Недавно довелось послушать лекцию профессора ВШЭ Игоря Липсица о диджитализации маркетинга. В ней была снова озвучена мысль о том, что покупки уходят в онлайн.
И с ним трудно не согласиться. Однако, я все-таки не особо верю в закат эры оффлайн-торговли по причине рациональной жадности. Ибо покупатель все-таки в большинстве своём существо иррациональное и решение о покупке совершает в большей степени эмоционально. Онлайн, и это правда, позволяет сделать это быстро и дешевле. Но только тогда, когда покупатель уже знает все особенности товара и принимает их. В реальной же торговле удивить покупателя и самому ощутить товар намного легче. Остаётся дело за главным - заставить его это купить. В секторе B2B всё немного сложнее - там в онлайн выведешь не всё. Поэтому важно обратить особое внимание на искусство продавать вживую.
В общем, автор предлагает мысль о том, что продавец покупателю должен понравиться. Ибо если вы не вызываете у людей симпатии, то у вас нет шансов - никто не покупает у того, кто ему не нравится. А следовательно, продавец должен быть как минимум умнее покупателя. И ум его - это лишь составная часть его интеллекта. Добавим к нему эмоциональный интеллект, технологический с приобретенным и получим супер-продавца.
Самая главная, по мнению автора, часть - это эмоциональный интеллект. Ибо именно он может настроить супер-продавца на одну волну с покупателем и продать этому эскимосу снег. Говоря об ЭИ нужно иметь ввиду наличие следующих особенностей поведения в продажах:
1. Эмпатия: понимайте нужды клиента, не вредите их бизнесу. Настройте его видение в сторону синергетического эффекта вашего товара и его дела.
2. Самообладание: контролируйте свои эмоции. Деструктивные страх, злость, нерешительность и неуверенность в себе, нетерпеливость и заносчивость не должны присутствовать в таинстве продажи. Даже если клиент глуп, вы должны оказывать ему знаки внимания до тех пор, пока он не купит.
3. Самоанализ: осознайте сначала свои сильные и слабые стороны в продажах. И лишь потом займитесь продажей, реконфигурировав себя.
4. Настрой на продажу: если ничего не хотеть, то ничего и не продаж. Драйв и оптимизм отныне - ваши энергетики по жизни.
Между продавцом и покупателем всегда существует эмоциональная стена. Если её не разрушить, то не возникнет доверия, без которого сделка будет невозможной. Поэтому в качестве совета автор предлагает не забывать о внешних признаках супер-продавцов:
1. Улыбка. Улыбнувшись, вы всегда произведете хорошее первое впечатление.
2. Тон голоса. Сохраняйте нейтральный, дружелюбный и оптимистичный тон. Если у вас региональный акцент, постарайтесь от него избавиться – акцент при ведении продаж отнюдь не помогает.
3. Вежливость. Клиентов отталкивает грубость. Покажите, что вы воспитанный человек.
4. Одежда. Не допускайте, чтобы ваш внешний вид негативно сказывался на результатах работы. Всегда хорошо одевайтесь.
5. Уход за собой. Вы должны выглядеть безукоризненно. Прическа должна быть аккуратной, а ногти – ухоженными.
6. Внимание. Старайтесь сохранять полную концентрацию на текущем моменте. Все ваши мысли должны быть сосредоточены на собеседнике. Покупатель хочет рассчитывать на ваше безраздельное внимание, и он его заслуживает.
7. Манера поведения. Людям нравится тот, кто на них похож. Копируйте стиль поведения клиента.
8. Язык. Говорите так, как говорит клиент: используйте те же слова, профессиональный жаргон и манеру речи.
9. Энтузиазм. Всем нравятся энергичные, увлеченные люди, поэтому покажите покупателю, что страстно болеете за свое дело.
10. Уверенность. Уверенность в себе заразительна. Будьте уверенным, но не самоуверенным.
Если и после всего примененного арсенала сделка не свершилась, значит остаётся одно - поблагодарить за сотрудничество, пожать руки и разойтись. Нет смысла тратить время на неподдающихся. Сейчас не получилось, завтра получится!
На самом деле, автор не открыл ничего нового. Просто решил на волне хайпа эмоционального интеллекта написать все те же прописные истины - хочешь научиться продавать - научись нравиться людям. И это будет верным в любые времена. Поэтому эта и прочие книги из такого разряда актуальными будут всегда. Ибо это целая наука - нравиться людям - которая не только сама по себе неплохо продается, но и помогает развивать другие отрасли - образование, медицину, легкую промышленность, машиностроение и электроники!