Давайте рассмотрим это спорное утверждение на примере недавно прошедшей сделки, аванс по которой был принят за три недели активной работы.
А начиналось все так:
С нашим уважаемым клиентом мы познакомились в последних числах ноября 2017 года, на просмотре загородного дома.
В объявлении о продаже дома предлагался обмен на квартиру. Потенциальный покупатель предложил вот такой вариант обмена: однокомнатная квартира по адресу Довженко, дом 6. Это знаменитый круглый дом на 978 квартир, в 15 минутах от недавно открывшейся станции метро Минская.
Тогда об обмене не договорились, потому что не сошлись во взглядах на цену дома и размер доплаты к квартире.
Примерно в начале марта решили начать сотрудничество по реализации однушки на Довженко.
Как всегда, самая конфликтная часть переговоров происходит при обсуждении цены и комиссии.
Откуда мы берем цены?
Обычно мы анализируем сделки, прошедшие в районе по данным Росреестра, и выдаём коридор цены продажи:
Когда начали работать, выяснилось, что минус не единственный, под окном кухни находился вход в выгребное помещение действующего мусоропровода, а дальняя стена комнаты по совместительству являлась стеной арки, через которую во двор знаменитого круглого дома денно и нощно въезжают и выезжают автомобили.
Первый раунд переговоров завершился тем, что Заказчик решил сам проделать риэлторскую работу, которая в его глазах выглядит так:
разместить объявление на циане и Авито, получить шквал звонков, а потом бессовестно обездолить собственника на сумму комиссии.
Так считает 99.9 самостоятельных продавцов и в этой распространенной точке зрения нет ничего удивительного.
Примерно через месяц, когда азарт спал, но в интернете появилось уже 5-6 левых предложений от прилипал, переговоры возобновились.
Приехал подписывать эксклюзивный договор на продажу.
Прямо во время подписания договора позвонил потенциальный покупатель, готовый вносить аванс по 5 700 000.
На фоне этого звонка возникло новое обсуждение цены и комиссии.
Вы понимаете, что все звонки от потенциальных клиентов Вы приняли лишь благодаря тому, что узнали от меня рыночный коридор продажи, в противном случае Вы назначили бы завышенную цену и никто, кроме посредников Вам бы вообще не звонил.
Да, понимаю.
И Вы по-сути сейчас спрашиваете у меня совета, продавать ли Вам квартиру по 5.7 мимо моего собственного интереса?
Да.
Мой ответ: да, продавать.
В эти моменты стараюсь концентрироваться не на том, что говорю, а на том, чтобы на лице не дрогнул ни один мускул. Держу покерфейс.
Сразу хочу сказать, что получается не всегда))
Всем, тем, кто хочет практиковать покерфейс в аналогичной ситуации дам совет, используйте мантру:
Я всегда работаю в интересах клиента, даже если люди этого не понимают.
Хорошая работа обязательно окупится в будущем.
Не знаю, как Вам, а мне иногда помогает.
Как мне Вас отблагодарить?
Если сотрудничество Вам помогло, в качестве благодарности за работу прошу Вас порекомендовать нашу команду в моем лице паре тройке друзей и знакомых, этого будет вполне достаточно.
На том и расстались.
Как я и ожидал, сделка не состоялась и переговоры возобновились.
В конце-концов было принято решение о продолжении сотрудничества, с продажей сверх фиксированной суммы 5720000 “на руки собственнику”.
При этом Заказчик готов был вложить 20000 рублей в предпродажную подготовку.
По итогам встречи состоялся такой диалог:
Жалко мне Вас, Вы никогда не сможете продать дороже 5800000, что Вы там заработаете.
Мне просто надо проверить несколько рабочих гипотез.
Даже если уйду в убытки, в долгосрочной перспективе выиграю, так что не беспокойтесь.
Опять повторяю мантру.
В успехе был твердо уверен потому, что в доме на Довженко, 6 - 978 квартир.
Проживает по этому адресу не менее 3000 человек, такой маленький город.
По нашей статистике в таком городе за год проходит не менее 50 сделок.
Одна из них непременно будет нашей. Потому что мы знаем, как разбудить спящий спрос.
Об этом смотрите в ролике:
Ударили по рукам и работа пошла.
А начинаем мы всегда с упаковки объекта: предпродажной подготовки и фотографирования.
Что делали на предпродажке:
После ремонтных работ все вычистили-вымыли, отдраили окна.
Что получилось:
Ввиду того, что вблизи квартиры недавно открылась метро Минская, прошелся до метро и сделал эмоциональные фото по дороге.
Что называется, почувствуйте разницу, объект в окружении засверкал, заиграл.
Для чего делаются фото окружения?
Хороший риэлтор не продает квартиру, а помогает понять покупателю все достоинства жизни в районе.
Если не удавалось на показе пройти пешком до метро мимо озер, вишен и милых уточек, просто показывал фото.
Ощутили разницу с предыдущими фото, которые выше?
Эту разницу почувствовали не только Вы, но и потенциальные клиенты, за три недели прошел буквально “шквал звонков”.
А было их ровно 13.
Двенадцать из которых закончились показами.
Один из которых закончился авансом.
Всего предложений по цене было три:
5 500 000 - покупатель из другого района, торговались для сдачи объекта в аренду.
5 990 000 - от ипотечницы с оформлением без первоначального взноса, были сомнения, поэтому ипотеку оформлять начали, но аванс не брали.
6 000 000 - закончилось сделкой.
Перед выходом на сделку мне опять пришлось тренироваться в удержании непроницаемого лица и ведении эмоциональных переговоров.
Повторяя про себя мантру: “Я работаю на клиента, интересы клиента превыше всего” закончил очередной раунд так:
5820 000 - на руки собственнику.
180 000 - комиссия.
А приз ушел за 6 000 000 одному из соседей, жителей дома по адресу Довженко, 6.
Как и планировалось.
Почему?
К молодым должны были переехать пожилые родители.
А чем старше становишься, тем более привлекательными становятся первые этажи.
Почему нам удалось продать квартиру дороже ?
Хороший риэлтор умеет правильно упаковать объект.
Хороший риэлтор продает не квартиру, а достоинство жизни в районе
Хороший риэлтор может разбудить спящий спрос
Хороший риэлтор находит самых щедрых покупателей
Хороший риэлтор помогает Покупателю решать любые проблемы, в том ,числе и оформить ипотеку
Кстати, про ипотеку.
Предложение от ипотечника позволило быстро закончить начавшиеся было торги.
Подытожим финансовые результаты в виде таблицы:
Итого: хороший риэлтор трудится не бесплатно, но может продать немного дороже непрофессионала, а купить альтернативный вариант немного дешевле.
Тем самым не только оправдывает свою комиссию, но и приносит прибыль.
Удачи Вам в решении квартирного вопроса и всего доброго!
Огромная просьба: Дзен награждает автора, когда Вы ставите лайки и подписываетесь на канал)
Что осталось за кадром:
Вот инструменты, что помогли разбудить спящий спрос и найти самого щедрого покупателя: