Как интернет-магазину получить много покупателей?

ИГРЫ РАЗУМА

Проведем не большие ассоциации, сложившиеся со временем обществом и постепенно навязанные нам рекламой.

Сначала попроще:

• Качество – немецкое
• Часы – швейцарские
• Подделки – китайские
• Напитки – американские

Теперь посложнее:

• Бренд – это дорого.

Причем чем дороже бренд, тем больше его стоимость. И чем популярнее бренд, тем больше стоимости бренда в изделии или услуге. Производители и продавцы прекрасно понимают это, и часто, даже «подгоняют» технические характеристики изделия под стоимость своего бренда.

Данные предоставлены сервисом nCrawler.com

На картинке показаны данные из сервиса, занимающегося аналитикой рынка и мониторингом цен на рынке.

На графике отлично видно, что впереди планеты всей LG и Samsung, что и не удивительно, это самые известные и раскрученные бренды. Так же вперед, по количеству предложений в интернет магазинах вырвались такие бренды как, Mystery и Supra, по одной простой причине, средняя цена на их продукцию существенно ниже их конкурентов. Sony и Panasonic сохраняют средние позиции и по цене, примерно как у LG и Samsung, так и количеству товарных предложений. Далее идут все остальные бренды: JVC, Erisson, Thomson, Hyundai и т.д. Проанализировав 45.000 товарных предложений, мы можем заметить, что бренд имеет существенное влияние на цену продукции. Конечно и характеристики тоже различаются, но и они, опять-таки, подгоняются под среднюю стоимость линейки товаров.

НАЙДИТЕ ДЕШЕВЛЕ, И МЫ ВЕРНЕМ ВАМ РАЗНИЦУ!

Хочется развеять миф о том, что у крупных ритейлеров товар дешевле чем в маленьких магазинах.

Не так давно нашумевшая рекламная компания Eldorado, объявила, что, если покупатель найдет товар дешевле чем у них, они вернут разницу и дадут бонус.

Но мало кто читал условия этой акции на сайте или утонял информацию у менеджеров.

http://www.eldorado.ru/promo/110-uverennosti-v-tsene/

В информации под спойлером:

• В период проведения акции покупатель, который совершил или планирует совершить покупку в Интернет-магазине ООО «ЭЛЬДОРАДО» (далее-ЭЛЬДОРАДО), но нашел более низкую цену в интернет-магазине конкурента…
• -Товар в ЭЛЬДОРАДО и у конкурента идентичны: наименование товара, модель, комплектация, цвет – полностью совпадают.
  -Товары находятся в наличии для покупки в интернет-магазине на момент обращения.
• Под конкурентами в рамках настоящей акции понимаются интернет магазины крупных федеральных торговых сетей бытовой техники и электроники, а также товаров для дома и детских товаров.
• Полный список конкурентов: ru, dns-shop.ru, technopoint.ru, ulmart.ru, citilink.ru, tehnosila.ru, mediamarkt.ru, holodilnik.ru, technopark.ru, rbt.ru, 003.ru, e96.ru, corpcentre.ru, domo.ru, 5element.su, elex.ru, tdpoisk.ru, shop.v-lazer.com, domotekhnika.ru, ozon.ru, euroset.ru, svyaznoy.ru, shop.mts.ru, beeline.ru, megafon.ru, key.ru, maxidom.ru, 220-volt.ru, leroymerlin.ru, kuvalda.ru, vseinstrumenti.ru, obi.ru, tvoydom.ru, petrovich.ru, detmir.ru, dochkisinochki.ru, esky.ru, korablik.ru, mytoys.ru, wildberries.ru, toy.ru, rivegauche.ru, lamoda.ru, petshop.ru, bethowen.ru, santehnika-online.ru, isolux.ru, santehnika-tut.ru, tesser.ru, santehnica.ru, poiskhome.ru

А это значит, что те магазины, которые не находятся в списке, т.е. добрые 99.9% рынка, и многие, из которых могут быть существенно дешевле, не участвуют в акции.

Проведем простой пример:

Да-да, в эльдорадо этот телевизор стоит 44.990, а в Vasko – 21.000, чувствуете разницу? Но Vasko в списке нет. Наводит на мысли. Пройдем по остальному списку магазинов предоставленном в списке.

• Mvideo – этого товара нет.
• Dns-shop – 44.990
• Tehnopoint – 44.990
• Ulmart – 44.990
• Citilink – 44.990
• Tehnosila – товара нет
• MediaMarkt – 44.989
• Holodilnik – 44.990
• Technopark – 44.990
• ru – 44.990

Этот же товар, из магазинов которого нет в списке.

• hifi-zone.ru – 36.540

Еще один пример, пылесос Samsung SC4520, сделанный с помощью сервиса сравнения цен nCrawler.com

Цены на пылесос Samsung SC4520

А теперь тот же товар у других магазинов.

Стартовая цена 1600. Возможно это «Заброшенные» магазины. Но очень много предложений по 2.000 рублей.

С другой стороны, понятны и мотивы продавцов из списка крупных ритейлеров. Им нужно оплачивать огромный штат, тысячи километров помещения, масштабную рекламу и еще большой список по статье расходы. Но с другой стороны, нас как покупателей не должны волновать проблемы магазина.

Еще в защиту крупных ритейлеров хочется сказать, что это именно они выводят на рынок новые товары и рекламируют бренды. Именно из их бюджета пишутся рекламные статьи, рекламируются достоинства того или иного товара по телевизору, благодаря им живут многие интернет проекты, специализирующиеся на рекламе и еще много чего полезного и трудоустраиваемого они приносят в общество.

Категории товаров

Разберемся с категориями товаров, которые покупают в России и за границей.

Техника

В России покупают, крупную и мелкую бытовую технику, гаджеты стоимость которых выше определенной суммы (Например, для телефонов это 10-15 тысяч рублей). Товары скоропортящиеся, косметику и средства личной гигиены.

Причины покупки именно этих групп товаров просты:

• Габариты: крупную бытовую технику очень непросто и не дешево будет отправить почтовой службой, а также сохранность перевозимого груза под большим сомнением.
• Гарантия и возврат: у большинства торговых площадок, возврат товара за счет отправителя (т.е. покупателя). Покупатель вообще плохо представляет у кого он покупает, и куда обратно отправлять посылку. Тут еще в силу входят особенности Китайского и других языков.
• Психологическое восприятие «Китайских поделок». Уже много лет люди привыкли что Китай – это дешево и сердито.

Однако в последние годы ситуация сильно меняется, все чаще и чаще в новостях мы слышим информацию о том, что вышла новая поделка из Китая, аналогов которых нет нигде в мире. К ним можно отнести некоторых выходцев из азиатских стран, таких брендов как, OnePlus, Xiaomi, MeeGoPad, Meizu, ZTE, Cube. Все из выше перечисленных относятся в основном к портативной техники, т.к. более часто освещаются в интернет обзорах. Но хватает и в «узких кругах» нашумевших брендов.

Мелочи для дома

Азиатские рынки пестрят всевозможными красочными и полезными товарами для домашнего обихода, одеждой и другими мелочами жизни.

Разброс тут очень большой: всевозможная одежда, игрушки, сумки, аудио плееры, часы, браслеты, цепочки, шторы, ковры и много другое.

Основные особенности таких покупок:

• Большой ассортимент.

Вряд ли вы в России в одном из магазинов найдете такое количество и разнообразие мелких товаров, на любой вкус и цвет.  А объединений магазинов в одно сообщество хоть и происходит, Market.yandex.ru, Price.ru, Torg.mail.ru и прочие. Но их условие, что каждый клик стоит денег. В Российских реалиях, когда большинство компаний не хочет или не умеет измерять ROI, сформировать такую же площадку достаточно времязатратное занятие.

• Маленькая сумма чека
• «Сносное» качество, что можно отнести к категории цена\качество

Правда есть и свои неприятные аспекты:

• Посылка идет долго (14-60 дней).
• Посылка вообще может не дойти. (такие случаи не частые)
• Может прийти сломанный товар\не тот товар.
• Проблемы коммуникации с продавцом (Многие стараются общаться с клиентом, по средствам google переводчика, но эффект не тот, а добрая часть продавцов вообще не отвечают на личные сообщения). Но в их пользу можно сказать что они стараются.

Вообще большая отличительная особенность того же Aliexpress состоит в том, что после оплаты средств за товар, продавец сразу не получает денег. Они блокируется торговой площадкой и только после подтверждения получения и удовлетворения клиента (а также, истечении времени защиты покупателя). Деньги зачисляются на счет продавца.

Покончим с прелюдией и перейдем к практике

Как же небольшому магазину продавать свои товары. Стандартная ситуация – денег мало, человеческих ресурсов нет, а продаж нужно много и оптом.

К сожалению волшебной кнопки «Максимум продаж» нету.

Но есть метод, с помощью которого можно постепенно приближаться к тому уровню, который вы сочтете достойным.

Интернет-магазин

Здесь не стоит вкладывать миллионы в разработку сайта. Вы можете найти фрилансера который в диапазоне цен от 10 до 20 тысяч рублей, соберет на одной из популярных систем, например, Opencart, вполне достойный интернет-магазин.

Важный нюанс про который все забывают, это хорошо наполненная карточка товара.

Где бы вы с большей вероятностью купили технику в 1 или 2 варианте?

Реклама

Из самых универсальных и рабочих методов, существует по сути всего два рекламных канала.

Контекстная реклама и торговые площадки (маркетплейсы)

Контекстная реклама

Тут все просто: Человек набирает запрос, к примеру, «купить пылесос» видит результаты поиска, над которыми 3-4 блока занимает реклама. Заходит на нее, видит предложение и если его устраивает все факторы, такие как:

• Цена
• Известность бренда и магазина
• Доставка
• Впечатление от сайта и компании
• Гарантия и обслуживание
• Контакты и общение с менеджером

Делает заказ. Это работает с «горячими» покупателями, которые сформировали потребность, почитали в интернете варианты решения, посмотрели обзоры на конкретные модели и уже готовы платить деньги за товар. Либо немного «не дожатыми» которые еще полностью не определились, но это уже работа консультанта.

Важно: Если вы не разбираетесь в рекламе, не делайте ее сами. Всего в пару кликов вы сможете «слить» рекламный бюджет впустую и сделать это крайне просто. Лучше заплатите деньги тому же фрилансеру или наймите студию. Ибо как говорится в поговорке – «Скупой платит дважды».

Найти фрилансера можно на сайтах:

• fl.ru
• freelance.ru
• work-zilla.com
• и другие.

Цена на товар при такой рекламе не обязательно должна быть «самой дешевой».

Конечно, часть потребителей пойдут в другие магазины искать более выгодные цены. Но что бы не терять чистую прибыль, нужно держать среднерыночную цену.

Торговые площадки:

На торговых площадках поведение покупателей можно разделить на 2 вида:

• Покупает по самой дешевой цене.
• Покупают у популярных магазинов.

По самой дешевой цене обычно покупают при условии – «оплата после доставки». Привезли, проверил, все хорошо – деньги отдал.

У популярных брендов по дорогой цене покупают потому что:

• Можно легко сделать возврат и это уже стоит на потоке. Пример Леруа Мерлен, где у входа есть отдельное окно с возвратом. И там вас никуда не пошлют, а даже с улыбкой примут товар и вернут деньги.
• Магазин вдруг не закроется, а товар бракованный. Патовая ситуация.
• Сервисное обслуживание. Хотя чаще всего его предоставляет производитель, но потребитель в этом редко разбирается. Плюс у крупных магазинов есть свои сервисные центры.
• Реклама крепко въелась в подкорку покупателя и получился эффект «зашторенного зрения», когда не видят или не хотят видеть альтернативы. Как фанаты бренда

Существует много маркетплейсов для интернет-магазинов, как общие, где все подряд, так и нишевые, заточенные под определенные категории товаров.

Оплата тут по 2 вариантам:

• Оплата за клики и переходы
• Платное размещение на определенный срок.

Самые популярные общие:

• Яндекс.Маркет
• Google.Merchant
• Torg.Mail.ru
• Aport.ru

Наименее популярные:

• Poisk-podbor.ru
• Авито магазин

Тут одну из важнейших ролей играет цена на товар. Если ваше предложение будет самое дорогое, то вы можете потрать уйму денег за размещение и при этом ничего не продать.

Конечно, продавать товар по себестоимости нет никакого смысла. Бизнес должен работать и приносить доход.

На этих площадках нужно экспериментировать с ценой, так, чтоб получить максимальный доход при соответствующих продажах.

Правда на 3-5 товаров вручную это сделать возможно. Но если вы продаете более 100, а иногда и более 10.000 товарных позиций, уже нужна автоматизация.

Можно попробовать сервис nCrawler.com

С помощью API интегрировать со своим магазином и держать нужный уровень цен среди своих конкурентов по торговым площадкам.

Гибко можно настроить % надбавки или уровня цен и массово устанавливать нужную цену.

Найдете нужную цену – получите максимум продаж по прибыльной цене.

Другие рекламные каналы

В зависимости от категории товаров, можно поэкспериментировать с другими рекламными каналами.

Например, ниши B2C массового потребления:

• Спортивные принадлежности и товары для спорта
• Одежда, обувь, аксессуары
• Шины и аксессуары для автомобиля и другие.

Можно спокойно рекламировать в социальных сетях:

• Vk.com
• Fb.com
• Mail.ru (target.my.com)

Важно: Тут можно «слить» денег еще больше и быстрее чем в контекстной рекламе. Если вы ни разу не настраивали рекламу в социальных сетях лучше закажите у специалиста.

Из списка дополнительных рекламных каналов я могу выделить:

• Видео реклама на Youtube
• Статейное размещение на профильных сайтах
• Обзоры блогеров
• Email рассылки\Маркетинг
• Холодные обзвоны
• Рассылка в мессенджерах по базе клиентов
• CPA-сети (где другие тратят на рекламу для продажи вашего товара за вознаграждение)
• Доски объявлений. Пример Avito, IRR и другие. (Гляньте сайт JCat.ru вам понравится)

Полезные советы

Выделите «опорных» конкурентов

Не стоит соперничать по цене и качеству со всем миром.

Выберете конкурентов по таким критериям:

• На 50% и более ваша товарная база совпадает.
• По уровню известности вы примерно одинаковы.
• Вы находитесь в одном ценовом диапазоне.
• Трафик и каналы конкурентов примерно с вами равны.

При хорошем раскладе это должно быть 10-20 конкурентов, которые периодически меняют цену

Ставьте чаты! Они работают и увеличивают продажи. У вас не миллион посетителей в день, чтоб для обработки этих людей вам потребовался целый отдел, вы сами на первых этапах сможете справится. Какие чаты, выбирать конечно вам, их уже достаточно много. Из самых популярных:

• Jivosite
• Livetex
• Cloudim
• RedHelper
• WEbim
• Celeversite

В бесплатной версии вы сможете общаться почти во всех вариантах, просто будут ограничения по статистике. Платные тарифы само собою эффективнее.

Постарайтесь проработать расчет доставки

Точные калькуляторы доставки до дома, для заказов из области или регионов. Чем точнее вы сможете автоматизировать процесс, тем яснее покупателю будет сколько в конечном счете обойдется его доставка. Добивайтесь информации от логистической компании. Если вы доставляете своими силами – разбейте регионы на зоны и высчитывайте стоимость доставки до зоны, усредняя цену на доставку. Но покупатель, должен сразу, без звонка менеджеру знать сколько он заплатит денег.

Не накручивайте. Отзывы о магазине, отзывы о товаре, рейтинг.

Во-первых, даже половину реальных отзывов Яндекс.Маркет блокирует.

Во-вторых, вас могут исключить из торговой площадки пожизненно и вернуться туда будет крайне сложно. В том же самом Яндекс.Маркет после 2 нарушений и жалоб от клиентов ваш интернет-магазин заблокируется.

Продавать в «0»

Существуют некоторые товарные позиции, по которым, многие интернет-магазины торгуют по себестоимости, а иногда даже в убыток. Это все делается, потому что к этому товару часто прилагается дополнительные продажи, расходники, провода, услуги по установке, настройке и т.д. На доп. продажи обычно делается наценка в 200%, 300% и даже 1000% которая окупают продажу товара по себестоимости. Вы можете сами оценить товары на которых вы можете сделать дополнительные продажи или прийти к ним экспериментальным путем.

Эффективная ценовая политика. Это когда цены не дешевле всех конкурентов, а именно та цена которая приносит максимум продаж и максимум прибыли.

Изучайте рынок и бренды

С помощью раздела «Аналитика» на сервисе nCrawler.com получили такие данные.

На самые популярные бренды, такие как, Samsung, Sony, Philips самая маленькая наценка и самая догорая цена продажи.

Предлагайте покупателям альтернативные товары со схожими характеристиками от менее популярных брендов. На них цена меньше, а наценка больше. Плюс менее крупные производители, заинтересованные в расширении доли на рынке, часто приплачивают продавцам за объем продаж. Даже продавая их много по себестоимости, производитель вам заплатит.

Разные производители работают в разных ценовых диапазонах. Учитывайте это!

Экспериментируйте с категориями товаров.

Вместе с телевизором вы можете еще продать:

• Кронштейн
• Тумбу
• Стойку
• Подставку
• Блок
• Пульт
• Инвертор
• Услуги по ремонту
• Стенку
• Стол
• Тюнер
• И многое другое

Почти к каждой категории есть большое количество смежных товаров. Цены на эти товары покупатели редко сравнивают. Но если правильно это преподнести, можно продать много позиций в одном заказе.

Бизнес в интернете должен быть эффективным!