Как часто у вас такое бывало, что как будто количество сотрудников не изменилось, да и количество звонков осталось прежним, а продажи упали? И вы обратились к своему руководителю отдела продаж (РОП), если он у вас есть, или спросили напрямую у своих специалистов: «Что происходит?» И так как этот вопрос совершенно не конкретен, то и ответ будет таковым.
Я вообще против вопросов к своим подчиненным. Чтобы они ни сделали или сделали, настоящий руководить не должен задавать им вопросов. Он должен говорить, что делать. А если это инициатива и она исполнена хорошо, то похвалить, если плохо, то просто разобрать ситуацию, из-за которой всё пошло не так, а потом похвалить за инициативность. Обычно наемные сотрудники придумывают всевозможные и невозможные оправдания, только ради того, чтобы не остаться виноватыми. И как бы вы были недовольны этим фактом, они и не обязаны брать на себя ответственность. Если бы они это умели, то вряд ли работали сейчас на должности специалиста по продажам, а были бы уже руководителями или предпринимателями. Вы поймите, что у них совершенно другая функция в вашей компании.
Так вот, продажи упали, и вы начинаете выпытывать у своих сотрудников, что произошло. И выясняется, что базы не те, конкуренты предлагают лучшие условия, перестали брать трубки, не сезон, рынок изменился и многое- многое другое. И даже если вы всё это исправите, я не уверен, что это вернет прибыль на прежний уровень, не говоря про рост продаж. Спросите: «Почему?», да всё просто: «Потому что вы не знаете, какое конкретно место узкое в вашей воронке продаж. Однако имея отчетность, вы мгновенно будете выявлять, какой этап требует особого внимания и так же быстро эту проблему устранять.
Отделы продаж, в которых не считали цифры, уже в первый месяц работы со мной, после внедрения правильной отчетности, увеличивали продажи на 25–30%. При этом приводили в порядок исполнение задач «продажниками», благодаря чему нам удавалось сэкономить 25–50% от их окладной части.
И это еще не все полезные функции отчета. Благодаря цифрам и показателям, за которыми мы следим, можно узнать стоимость одного клиента, тем самым контролировать сумму, которую можем потратить на него, планировать бюджет рекламы и знать более точно чистую прибыль с одного клиента. Также спасибо отчету за то, что мы можем знать цикл одной сделки и цикличность сделок по постоянным клиентам. Мы не только можем контролировать получение прибыли, но и прогнозировать план продаж на месяц/квартал/ полгода/год. Отчетность помогает следить за поведением рынка, остывает ли желание потребителя приобрести ваш продукт, либо наоборот. Еще без отчетности невозможно проводить тесты с рекламой, с сайтом и другими изменениями в работе. Ведь цифры вам дадут максимально честный ответ, если зададите вопрос: «Почему?» именно им, а не вашим сотрудникам.
Подписывайтесь на мой Instagram