Андрей Ващенко в изумительном настроении.
Че так дорого? или почему Гандапас охрененный?
Это специализированная статья (ДЛИННАЯ). Возможно, не всем будет интересно и полезно.
Тема переговоров «о цене» при заказе тренингов крутых бизнес трененров.
Написана для всех, кто активно собирает обратную связь со своих клиентов и сильно хочет стать лучше и клиенто-ориентированнее.
Итак, вы крутой бизнес тренер. Например, по продажам.
Напоминаю, статья не для всех. Не взыщите.
Вы весь такой проработанный, весь такой системный и охренено осознанный.
У вас отстроены процессы продажи продуктов.
У вас продуманные рекламные концепции.
Вы работаете над своим личным брендом (медиа план, тв, радио, конференции)
Вы берете за свой тренинг …. кило рублей в день!
Вы в этом бизнесе уже 15-20 лет. И пользуетесь уважением и наслаждаетесь ревностью коллег.
И конечно, прямо, как в учебнике вы собираете обратную связь, как по итогам успешного тренинга, так и в случае отказа клиентов от сделки. Кто же нас научит, кроме наших клиентов. Но очень часто люди забывают, что обратную связь надо не только собирать, ее надо уметь читать. И, что еще более важно, делать «правильные» выводы.
Один из самых обескураживающих ответов в собранной обратной связи: у вас дорого.
Точнее: «а че так дорого?»
Удивительно, опытные тренеры по продажам, обучившие сотни и тысячи своих клиентов работе с возражениями, сами испытывают огорчение и стресс, от идиотского вопроса о цене.
Нет, что делать понятно, невозможно продать всем. Жадные идут лесом.
Но, сука, обидно!
Обидно, что клиент не видит разницы между крутым тренером и условно, обычным тренером.
Даже Гандапас учил своего интервьюера Максима Батырева не переживать и не нервничать, когда клиенты уходят, когда злятся, отказываются от сделки.
Гандапас давал Максиму «картину мира» в которой заработок тренера это помощь всей стране.
Это кручение ВВП ептыть! Так сказать, создавал в глазах Максима новую ценность его тренерского труда.
На мой взгляд, Радислав дал Максиму хреновый совет.
«Объяснялки» в переговорах не помогут, пусть их Ургант в своем шоу использует.
Фантастически, устроены люди, мы способны помочь другим, легким движением мизинца, но не способны помочь самим себе.
Бизнес-тренер: Классический сапожник без сапог.
В чужом глазу видим соринку, в своем бревна не замечаем.
И так, еще раз опишем ситуацию.
Вы крутой (степень крутизны присвойте сами). У вас программы, презентации, планы, видео.
Вы известный, статусный.
Казалось бы, это само по себе основание заплатить вам дороже.
Бентли стоит дороже жигулей. Не так ли?
У вас есть клиенты, которые покупают Вас и не торгуются. Им ничего не надо объяснять.
Есть жадные клиенты, которым надо объяснять, надо поторговаться и они в результате покупают.
А есть клиенты, у которых есть деньги, есть глаза, они все читали, все знают, видели ваше видео и они все равно задают вопрос:
- а че так дорого?
- В чем польза?
- В чем уникальность?
- Вы расскажете какие то новые, уникальные, неизвестные приемы?
Ответ: НЕТ!
Увы, в большинстве учебных программ нет ничего нового, ничего уникального.
И просить это от крутого тренера БЕСПОЛЕЗНО!
Сравните майбах и бентли.
По цене разница в 2 раза или в три.
А существенных осязаемых для пользователя отличий практически нет.
По сути все сводится, к нравится / не нравится.
Маркетологи любят говорить - это сила бренда.
Это же бентли!
Говно ответ, который не помогает понять, что делать дальше?
Неприятный ФАКТ: КЛИЕНТ часто НЕ ВИДИТ РАЗНИЦУ между крутым тренером и хорошим тренером.
1. Не помогают тексты и программы. Тренеры друг у друга активно «заимствуют» программы, продающие статьи, лозунги, ударные названия тренингов: жесткие переговоры, крутые продажи, железные яйца РОПа. Не филолог не способен из слов и букв найти разницу в двух тренингах за 50 и за 500 тысяч. Очень часто в соцсетях один тренер разоблачает другого, мол, жулик, вор, все скопировал, даже слова не поменял. Обратите внимание, кто не жалуется на воровство и заимствование? Кто не проклинает расхитителей интеллектуальной собственности? Радислав ГАНДАПАС!
2. Не помогает личная встреча. Устная беседа с тренером, казалось бы должна внести для клиента ясность, в чем самая главная фишка его учебной программы? В чем польза и смысл? Чем именно он лучше других? Почувствовать его харизму и обучающую стать. Но если нанимающая сторона проводит хотя бы 5 собеседований, то в сухом остатке между тренером за 50 и за 500 нет видимой и слышимой разницы. Даже костюмы могут быть одной марки. А уж, тем более, речевые скрипы продающие тренинг.
3. Не помогают рекомендации старых клиентов (когда помогают - вопрос с ценой не обсуждается). У кого один из самых высоких антирейтингов в профессиональных кругах? У Радислава Гандапаса. Кто из вас или из ваших знакомых рекомендовал друзьям срочно пойти на шоу Радислава? А залы все равно наполняются, люди идут и смотрят эту …..
Надеюсь я в достаточной степени проблематизировал ситуацию. Обозначил ключевые, типичные проблемы и типичные аргументы, используемые в переговорах.
ЧТО делать?
И причем здесь Гандапас?
Напоминаю, статья длинная, не для всех полезная. ТЕРПИТЕ ДО КОНЦА!
Радислав продает свои «трениги» дороже чем у всех остальных тренеров в России. Ну, по крайней мере, большинство в этом свято уверено.
Делает это давно. Стабильно. И не собирается на пенсию.
Возьмем автомобильную метафору. Пусть Тони Робинсон это ролс ройс. Тогда Гандапас это мерседес S класса в 140 кузове, машина-мечта любого кооператора из 90х. Он как дискотека 80х, на которую все равно приходят люди! Небольшого рестайлинга хватает, чтобы заявить, что появился совершенного новый, уникальный тренинг ….
Он как Константин Меладзе, слегка меняет состав группы Виагра, и гастроли все продолжаются, и продолжаются.
Очень много людей, бывших на тренингах Радислава - не понимают, что это за хрень, какая от нее польза и почему, сука, так дорого?
В программе Радислава нет оригинальности и уникальности. Все тоже самое есть в его книгах и аудио записях. Народ до сих пор учится по его фильмам 20 летней давности, вот об этих фильмах прекрасные отзывы и милые ностальгические воспоминания.
В упражнениях Радислава нет ни оригинальности, ни уникальности.
Есть не меньше 100 тренеров в СНГ, которые могут и умеют учить лучше, качественнее, и дешевле, чем Радислав. И главное, хотят это делать. Но заказчики выбирают не их.
Радислав получает свой 1 млн за тренинговый день и у него очередь на год вперед. А Марк Кукушкин работает за 6-7 раз меньше деньги и ходит в пенсионерских костюмах (Тарифы Марка не знаю, взял его, просто для примера).
СУКА!! НУ ПОЧЕМУ ЖИЗНЬ ТАК НЕСПРАВЕДЛИВА?
ПОЧЕМУ ГАНДАПАС ОХРЕНЕНЫЙ?
Что же такого дает Радислав людям?
Почему региональные организаторы, люди тертые, ушлые, циничные, знающие все негативные стороны выступления РГ, с радостью его приглашают снова и надеются получить хорошую прибыль от шоу?
Я как-то в прошлом году, посмотрел видео интервью с Радиславом, в котором он рассказывал об Американской традиции посещать шоу со звездами (спикерами), не потому, что контент чумовой, а просто потому что выступает звезда. И абсолютному большинству хватает фотки со звездой, чтобы оправдать посещение мероприятия.
Понятное дело, я возмутился, топал ногами, написал «разоблачительный» пост, о идолопоклонстве перед Америкой и бесполезностью обучения у Радислава.
Но прошло полгода, и я, кажись, понял, о каком, собственно, эффекте говорил Радислав.
1. АВТОРИТЕТ!
В России есть поговорка: НЕТ ПРОРОКА В СВОЕМ ОТЕЧЕСТВЕ.
Используя эту национальную особенность, зарабатывают хорошие деньги консалтинговые компании.
Руководители в нашей стране с бОльшим доверием воспринимают информацию от не знакомого человека (консультанта, эксперта), они не обижаются на критику незнакомого человека, и при этом прощают ему ошибки, потому что он не погружен в дела фирмы подробно.
Когда внешний эксперт повторяет все тоже самое, что местные самородки говорили последние лет пять, руководство воспринимает его слова, как откровение, как истину в последней инстанции.
Хорошие бизнес тренеры, приходя «ин хаус» в крупную компанию, теряют в харизме 500%, через три месяца после трудоустройства. Ему (ей) больше не прощают ошибок, на него обижаются, его не слушают! Качество обучения сотрудников не растет, а руководителей -
снижается! Человек внутри компании имеет ровно столько авторитета, сколько ему полагается по должности! ИБО в России, я начальник, ты дурак!
Вернемся к Радиславу. Кто и зачем приходит на его треннинги?
Большинство приходящих, приходят в первый раз. Они видели Радислава по телевизору, читали о нем статьи в социальных сетях.
Некоторые прочли его книги или смотрели видео тренингов с конференций. Они же чаще всего потом и разочарованы, ведь Радислав говорит со сцены то же самое, что показано в видео, слово в слово. Но почти никто не уходит, сидят до конца все, ждут, ну вот сейчас, сейчас будет, сейчас начнется.
Очень многие сами заплатили за билет.
Для абсолютного большинства приходящих в первый раз, РАДИСЛАВ безусловный авторитет. И это ключевое в обучении и восприятии информации!
АВТОРИТЕТ!
Вспомните свое детство, первый класс. Если учитель (грамотный педагог) умел завоевать авторитет у детей и и родителей, успеваемость в классе была выше среднего. Родительский комитет собирает бабло вагонами. Мамы и папы занимаются дома с детьми дополнительно, что бы не отставать и соответствовать. Дети вспоминают такую первую учительницу с ностальгией (именно про таких учителей песня - учительница первая моя). У большинства таких детей остается любовь к учебе на долгие годы.
Взрослые, самостоятельные люди, на тренингах гуру типа Тони Робинса под влиянием его авторитета готовы существенно изменить свое обычное поведение. Принять без рассуждений и критического осмысления новую картину мира. А те, кто не готовы, и слишком уверены в себе, полностью охреневают. Они видят вокруг себя сектантов под руководством маньяка.
Итак, Радислав отличается от других тренеров большей авторитетностью.
Не умом, не сообразительностью, не пользой, не качеством контента, а авторитетностью.
Он принимает на себя роль старшего, взрослого, Авторитета.
Кто сомневается, посмотрите интервью Батырева и Гандапаса, как Максимка, ищет принятия и одобрения у Авторитетного Радислава.
Авторитет учителя, помогает обучаемым «перепрыгивать» через внутреннее ментальные ступеньки и барьеры.
Партия сказала надо, комсомол ответил ЕСТЬ!
Поэтому люди на тренинге выполняют, любые даже очень странные распоряжения тренера.
Ремарка: всем «дорогим» тренерам для дискуссии с заказчиками ваших услуг нужно научиться говорить с позиции Авторитета.
Не партнера, не равного, и не дай бог не продавца стандартной услуги тренинга по продажам. Только не надо сюда приплетать схему взрослый - ребенок. Психологи маньяки, не хотят изучать руководителя и подчиненного, гуру и последователей. Им подавай детско- родительские отношения. А потом происходят экстраполяции - которые на деле не работают (это мое частное мнение, как эксперта по начальникам).
Запомните!
Самое ценное, что вы (гениальный, дорогой, супер тренер) можете дать обучаемым, по сравнению с «нормальным» тренером - это ваш авторитет у слушателей. Именно за него вам платят 2/3 вашего ценника.
Если вы учите продажам, продажникам корпорации должен быть очевиден ваш авторитет. Если ваш заказчик в это верит, у него не возникает сомнений и потребности в выборе. Он хочет именно ВАС!
ПОВТОРЯЮ, ни знания, ни умения, ни компетенции, ни знание специфики - а авторитет ваше ключевое преимущество!
И не дай вам бог, спутать авторитет с харизмой)))
От тренера ждут, что обучаемые научатся, то есть изменят свое поведение! Чем больше ваш авторитет, тем выше вероятность изменения поведения обучаемых.
У авторитетных учителей дети на уроках не безобразничают)))
Чем вы более авторитетны, тем выше уверенность закупающих тренинг в то, что 500 тыс будут потрачены с толком и никто не будет задавать дурацкий вопрос: а че так дорого?
Сомневающиеся, конечно, будут, но никто не решится задать авторитету этот самый вопрос.
Радислав Гандапас лучше всех других тренеров в нашей стране умеет создавать ощущение собственной авторитетности у своих зрителей. Но пользуется результатом он из рук вон плохо, за что он и критикуем мной нещадно.
2. Дистанция любви!
Поэты часто описывают платоническую, романтическую любовь в метафоре расстояния. Далеко-близко. Объект любви физически рядом, но недосягаем. А потому особенно желанен. Влюбленный готов на все….
Радислав учил Максимку, как надо обращаться со зрителями смотреть с 21й минуты (напоминаю, что высокооплачиваемым тренерам надо полностью посмотреть интервью Гандапаса данное Батыреву - вот тут самая польза).
Между тренером и залом всегда должна быть дистанция.
Ментальная, эмоциональная, интеллектуальная, кинестетическая, и тд.
БОЛЬШОЕ ВИДИТСЯ НА РАССТОЯНИИ!
Тренера, особенно известного, обожают заочно!
Читают в фейсбуке, подглядывают в инстаграмме, смотрят в ютьюбе.
Но не пишут, не вступают в контакт, кто мы, а кто он!
ОН ЗВЕЗДА, а мы недостойные ….!
Многие не могут сдержать своих чувств при резком сокращении физической дистанции с объектом интереса. Неожиданной встречи, приближения тренера идущего по проходу. Слезы, сопли, ошеломляющая тренера буря эмоций!
Боже, это вы, это правда ВЫ!!!
ООО АААА УУУ!!!
Одни посмелее, рвутся сесть на тренинге поближе, другие, опасающиеся потерять контроль, наоборот, прячутся на задних рядах, продолжая наблюдать.
Поэтому Тони Робинс не стесняется показывать толпе в 14 тыс человек свою морду по телевизору в течении 4 дней, вместо живого присутствия.
Тони выдают толпе небольшими порциями.
Выдают и забирают, выдают и забирают.
С Тони хорошо, без Тони плохо.
Ну когда же вернется Тони?
Помните сказку Маршака про Айболита: и сердце и душа болит, ну что же он не едет, доктор айболит?
Зрителю нужно причинять боль и радость. Одно из главных правил в театре. Там нет никакой клиенто-ориентированности. Успешный театр, это не комфорт, это игра на струнах души.
Запомните:
Расстояние между спикером и аудиторией в процессе тренинга нужно уметь менять, им нужно управлять. Воспарять в интеллектуальные выси, и расказывать пошлые, скабрезные анекдоты, давать себя потрогать и быстро набирать дистанцию.
Это создает сильное эмоциональное напряжение, электризует атмосферу в зале. Поддерживает включённость.
Для этого не грех мобильные забрать, или включить глушилку сотовой связи в зале)))
Радислав по всем артистическим и театральным канонам управляет дистанцией с аудиторией. Он настоящий профессионал, владеющий и теорией и практикой. Его любимое развлечение: вы лидеры - сели/встали.
Поэтому он любим и ненавидим.
Никого не интересует правда и польза от его тренингов.
Чувства ВАЖНЕЕ! А пользу мы потом найдем))) Зато какая была атмосфера на тренинге!!!!
Защитная реакция интеллектуализации вам в помощь. Мы способны оправдать все, даже высокий гонорар тренера.
Многие тренеры слишком клиенто-оритентированны, слишком доступны. Они делают все возможное, чтобы убрать все барьеры, сократить дистанцию до клиента и его денег! Они лично на связи 24/7.
И остаются с носом! Выбирают менее контактного конкурента. У которого просто нет возможности лично спросить: А че так дорого?
Охотиться должны за вами!
Ворона (корпоративный заказчик тренинга) должна лисе сама принести сыр, и еще извиниться, что так долго добиралась!
Напоминаю, как только исчезает дистанция, чувства успокаиваются, включатся мозги, и возникает сакральный вопрос: А че так дорого?
Гандапас до того дошел, что потенциальные клиенты, не могут дозвониться ему в офис, не получают ответов на запросы. И в результате сильно возбужденные пишут письма через спикерские бюро, надеясь хоть так уговорить Радислава к ним приехать.
НО, и это важно, не надо путать управление «дистанцией любви» с созданием «дефицита». Боже я так занят, так занят!
Все эти публикации в соцсетях, о загруженном графике выступлений на полгода вперед, мало кто читает. Ваши понты, даже если там все полностью правда, никому не интересны.
Дистанция любви - очень помогает избежать дурацких вопросов, о цене, а датах, о содержании обучении. Согласился и слава богу, убежден заказчик ваших услуг!
3. Заказчик герой.
Чтобы не раскрывать интригу полностью, и у вас осталось чувство незавершенности, я закончу статью на трети пути.
Как видите, я вообще не обсуждал важность и ценность знаний, умений, компетенции, пользы для заказчика.
Это все рациональные аргументы, и они очень редко могут помочь в споре о цене за обучение.
Что бы вы не сказали, как бы не раскрывали глубину своих знаний и талантов, все вернется к вопросу стоимости: а че так дорого?
Я надеюсь мне удалось обосновать охрененость Радислава Гандапаса перед своими конкурентами, в способности быть Авторитетным (как именно он это делает, у меня есть исключительно гипотезы), в способности управлять «дистанцией любви».
Но самое ценное, что делает Радислав, и что дает ему серьезное конкурентное преимущество в части открытых мероприятии, он делает заказчиков своих услуг ГЕРОЯМИ!
Подумайте сами, чего хочет от бизнес тренера заказчик его услуг?
Пока вы размышляете, я вам предложу некую странную версию.
На женских тренингах иногда разучивают такую мантру: а что ты еще сделал для меня?
Или что ты сделал для меня сегодня?
Вы можете привести 10-20 пунктов, чего говорит и пишет заказчик тренинга, формулируя запрос на обучение.
Но кое о чем заказчик не говорит.
И нет, это не откат за заключенный договор.
Что от вас хочет, на самом деле заказчик вашего тренинга? Что он (она) хочет ощутить, на уровне кинестетики?
Заказчик чаще всего хочет быть лучшей версией себя. Это особенно важно, если ваш партнер по переговорам, заказчик вашего тренинга женщина.
Это очень важно понять.
Когда приглашают внешнего тренера в компанию, когда организатор приглашает московскую Звезду в свой мухосранск, не только деньги имеют значение.
Приглашение ДОРОГОГО специалиста, это вызов, это челендж, это своего рода берсеркизм, героическое безумие. Это, как проехать по центру города на феррари, это вызов общественному мнению, это заявка на изменение своего положения в местной негласной иерархии.
Чтобы пригласить звезду, заказчику надо сильно надорваться, прямо упереться рогом, чтобы все получилось и это не было банкротством.
Высокая цена за ваши услуги, это своего рода Эверест, на который заказчику предстоит залезть. И тут очень важно, чтобы не сработала поговорка: умный в гору не пойдет, умный гору обойдет.
Ваш заказчик должен почувствовать, что побывать на вершине, просто необходимо. Да, это очень рискованно, да, начальство может заругать, да, обучаемые могут сказать ФУУУУ, но надо, надо рискнуть! Надо это сделать!
Жизнь без покорения вершин скучна и бессмысленна.
Это такая разновидность адюльтера, когда представитель заказчика временно становится вашим супер-амбасадором, фактически работает на вас, по своем внутренним причинам.
Анекдот: суровый санитар, катит каталку. Пациент жалобно спрашивает: куда меня?
В морг. Может, лучше в реанимацию? Доктор сказал: в Морг, значит, в морг!
Вы, как суровый санитар, ну, или как жесткий тренер из фильма легенда №17, должны ставить заказчику новую планку, новую вершину. И ни в коем случае не ослаблять требования.
Нельзя облегчать ему жизнь, давая скидки и перференции.
Надо провоцировать на рывок, на сверх усилие. Именно это ощущение собственной охуенности, собственного могущества и крутизны, удачливости, счастливой звезды, должен испытывать ваш заказчик.
Представителю заказчика, в состоянии героического преодоления, реально пофигу будет на результаты обучения.
Главное, он взял барьер, пробил корпоративные запреты, притащил такое сокровище. Кому-то не понравилось?
Так это просто капризные дебилы. Не способные оценить всю красоту и совершенство, не ценящие труд, вечно ноющие и ничего не способные сделать имбицилы.
Именно такой подвиг часто совершают региональные компании - организаторы, приглашающие к себе Радислава Гандапаса (и других забугорных звездунов).
Выводы:
Гандапас для поддержания уровня своей охуенности в глазах заказчиков его услуг использует (по моему мнению).
Авторитет
Дистанцию любви
И превращает своих заказчиков в Героев (они ему лояльны потом еще долгие годы).
«Дорогие» бизнес-тренеры:
Вам не придется обсуждать с клиентами цену за ваши недешевые услуги если:
Вы можете построить общение в формате Авторитета, коммуницировать как непререкаемая, не оспариваемая Истина.
Вам не придется дискутировать с заказчиком о стоимости ваших услуг, когда с одной стороны заказчик знает о вас и о вашей экспертизе, а с другой стороны не может к вам ментально приблизиться. Он может быть рядом с вами, говорить по телефону, но при этом испытывать чувство пропасти, разделяющей Вас.
Хотите увидеть это? Смотрите интервью Батырева с Гандапасом.
Ваши заказчики всегда будут «рады» подорожанию Ваших услуг, без реальных на то оснований, если вы способны пробудить в них потребность в подвиге, в состязании, потребность в рывке, в каком-то смысле, взять на слабо.
Спасибо, что дочитали до конца!
Буду рад вашим замечаниям и дополнениям.
Блог Александра Кичаева, коуча, психолога http://kichaev.ru