Начитаем «штурм блокера» - это самый простой, не слишком затратный и при этом самый эффективный способ прохода блокеров. Суть подхода проста – нужно уверенно потребовать соединения с нужным сотрудником, сократив до минимума информацию о себе и создав впечатление, что это не первый ваш звонок и вы уже общались с лицом принимающим решение (ЛПР).
1 – «В ответ» - один из любимых приемов, который помогает пройти секретарей в средних и небольших компаниях.
«От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил …… (директор, закупщик). Соедините с ним!»
«Был звонок с этого номера, видимо, по вопросу закупки …… Кто бы это мог от вас звонить? Соедините меня с ним!»
«Пол года назад ваш директор интересовался нашей продукцией на выставке ….. Звоню, чтобы продолжить наше общение. Соедините меня с ……»
2 – «Разъединилось» / «Еще раз» - прием работает в средних компаниях, в которых несколько секретарей и поток входящих звонков довольно плотный.
«Что-то разъединилось. Еще раз на …….. переключите, пожалуйста!»
«У …… (директора) линия освободилась? Еще раз соедините, пожалуйста!»
«Что-то закупщик не взял трубку. Переключите на него еще раз!»
3 – «Альтернатива» - прием «выбор без выбора». При этом вопрос «соединить или нет» не ставится. Секретарь получает возможность выбрать «меньшее из зол»
«Соедините с руководителем отдела закупок или с коммерческим директором!»
4 – «Приглашение» - показываем секретарю что «мы – одной крови», а дальше получаем имя и отчество шефа под предлогом отправки приглашения (вечер встреч в администрации или ТПП)
«Мне поручили отправить вашему коммерческому директору приглашение. Вы по какому адресу находитесь? Для кого его отправить? / Как написать в приглашении?»
Не используйте в качестве повода приглашение на конференцию или платный бизнес-семинар, т.к. у секретарей уже выработалась аллергия на такой повод для контакта. Скорее всего, вас блокируют.
5 – «Часы» - завязанная на время звонка формулировка создает у секретаря впечатление, что вы хорошо знакомы с сотрудником ее компании.
До 12:00 – «Директор уже подошел»
12:00-13:30 – «Закупщик на месте? Не на обеде еще?»
13:30-15:00 – «Директор с обеда уже вернулся?»
После 15:00 – «Директор еще на месте?
6 – «Имя-отчество» - называйте любое имя и отчество. Главное делать это уверенно! Используйте редко встречающие сочетания: «Сергей Маркович», «Степан Данилович». Услышав, что такого сотрудника нет, удивляйтесь!
«С Михаилом Алексеевичем соедините! ….. Как такого нет??? У меня написано что он коммерческий директор у вас!....Нет??? А как правильно имя и отчество?..... А, точно! Не туда посмотрел. Соедините меня с ним!»
7 – «Самый восхитительный» - данный модуль дает хорошие результаты в случае разницы полов – мужчина-продавец, девушка-секретарь. Нужно настроиться на позитив, и еле заметно флиртуя в голосе, проговорить:
«А вас самый прекрасный и восхитительный генеральный директор на месте?»
8 – «Напомните отчество» - лучше использовать перед переключением. Можно спрашивать только отчество – в 80% случаев секретарь называет полностью имя и отчество.
«Напомните имя и отчество директора!»
«Напомните отчество директора!»
ВАЖНО! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» - а не ожидаем следующего вопроса.
________________________________________________
P.S. «Как потопаешь – так и полопаешь»