Эта статья будет полезна не только руководителям бизнесов и предпринимателям, но и всем, кто хочет уметь продавать. Как показывает практика - продаём все мы - кто-то свои услуги, кто-то товары, кто-то ненужные вещи на Авито, а кто-то себя (да-да, даже в отношениях, чтоб показать себя с лучшей стороны, мы сначала продаём себя. Не за деньги, а за то, чтоб стать счастливым).
Кто же покупает ваш продукт? Ввиду своей профессиональной деятельности (руководитель smm агентства) я изучаю в день от 15 заполненных клиентами брифов на оказание наших услуг. И вот для того, чтоб вы не были тем самым клиентом, который отвечает на вопрос о целевой аудитории "все женщины от 18 до 65" и чтоб продажи именно в вашем бизнесе пошли, я составила для вас небольшой чек лист. Как же выяснить, кто ваша целевая аудитория? Отвечаем на вопросы!
1. Возраст и пол. Самый популярный вопрос. Но так ли на него легко ответить? У женщины в 22 года и в 47, даже если они пользуются одним и тем же продуктом, разные боли. Точно так же и пол - даже если вы продаёте товар для обоих полов (например, цветы), то покупательское поведение у каждого пола разное. Например, те же цветы - мужчины покупают для мам, бабушек, любимых, возлюбленных, коллегам на праздники, а женщины покупают - себе, подругам, воспитателям и учителям детей. Может ли это быть одним сегментом?
Рекомендация: поделите целевую аудиторию по полам и по 5 лет. Например, таблица, в которой 2 столбика - мужчины и женщины - а в строках возраст 18-23, 24-29, 30-35, 36-41, 42-47, 48-53 и т.д. И в каждую строку впишите, купит ли эта аудитория и почему?
2. География. Тоже чаще всего получаю ответ - вся Россия. Иногда бывает и весь мир. А так ли это? Если у вас офлайн точка, тогда географию стоит распределять не только по районам города, но и по тем местам, где чаще обитает ваша возрастная и половая группа. В каждом возрасте и поле это должны быть и ТРЦ, и бизнес-центры, и даже улицы.
Лично мне, как потребителю, постоянно показывают рекламу частных детских садов. Да, я мама ребёнка почти 5-летнего возраста, да я из Тулы, но я не буду тратить 2 часа на дорогу в одну сторону, какой бы хороший не был этот детский сад.
Рекомендация: определите географию с точки зрения своего отличия от конкурентов. Куда вы можете доставлять товар быстрее всего? Или почему вы открываете свой магазин именно в этом месте. С этой позиции можно сделать грамотную подачу своего уникального товарного предложения. А можно и выбрать помещение для бизнеса, чтоб люди шли туда с минимальными затратами на рекламу. Не игнорируйте.
3. Общественное положение. А точнее, какие должности чаще всего занимает ваша целевая аудитория? Согласитесь, если ваш средний чек 7 000 рублей, то его не позволит себе студент, живущий в общежитии. Или, наоборот, если вы продаёте носки по 50 рублей у метро, то их вряд ли купит мама с коляской Stokke.
Например, когда мы делали аудит ЦА [целевой аудитории] для рекламных кампаний клиники лазерной коррекции зрения, то мы брали не средний чек, а самую дорогую операцию, и выбирали профессии, которые вероятнее всего имеют проблемы со зрением - программисты, IT-специалисты, спортсмены, топ-менеджеры.
Рекомендация: к каждой возрастной группе впишите вероятные профессии именно вашей целевой аудитории.
4. Хобби и увлечения: Чем интересуются ваши покупатели? Это очень важный момент, который часто игнорируют. А через увлечения человека, который 10 часов находится на работе, можно продать то, что он даже не думал покупать, если бы вы предлагали ему это только с точки зрения его профессиональной деятельности.
5. Кто принимает решение о покупке? Допустим, вы продаёте товары для детей от 0 до 3 лет. Кто будет совершать покупку? Ну явно не младенцы, да? Или, если женщина домохозяйка, а глава семьи приносит деньги, то кто будет решать, какой бюджет будет потрачен на отпуск?
Рекомендация: ответив на этот вопрос вы смело сможете использовать и боль покупателя и даже, где вы сможете размещать свои грамотные объявления о продаже.
Дальше списком отвечайте себе на такие вопросы:
6. Почему вы бы купили свой продукт / заказали услугу?
7. Какие способы оплаты подходят вашему покупателю? Да, это важный момент.
8. Что болит у вашего покупателя? Как вы можете решить эту проблему?
9. Покупала ли ЦА подобные вашему товару? Почему он должен уйти к вам от ваших конкурентов?