Один из популярных способов одновременно и привлечь инвестиции, и получить первые заказы — краудфандинг. Особенно если речь идет о рынке США. Стартап RocketBody, получив инвестиции в декабре 2017, начал первые шаги в Америке через Kickstarter. За сутки на момент публикации проект собрал 75% от заявленной суммы. Основатель и СЕО RocketBody Тимофей Липский делится подробностями, как команда готовилась к краудфандингу.
— Цель нашей краудкампании — это реклама продукта и трекшен (предварительные заказы) на целевом рынке. Получив предзаказы на платформе, нам будет гораздо проще говорить с инвесторами и получить доступ к ключевой аудитории, к ранним последователям, которые к выходу серийного устройства помогут нам сделать продукт лучше. Первостепенная цель — релокация в Америку и работа с ключевым для нас рынком на месте.
Мы выбрали Kickstarter (KS) как наиболее популярную и зарекомендовавшую себя платформу. Барьер входа для проектов на KS выше, чем на Indiegogo. К примеру, не все страны могут заявить проект, а если заявлять проект от компании, а не физического лица, требуется трехэтапная верификация. Тем самым сбор средств на KS предпочтителен для стартапов, планирующих выход на рынок Америки. Для них это хорошая маркетинговая история.
Мы поставили цель собрать $ 30 000.Цель обусловлена не столько потребностью именно в этой сумме, сколько маркетингом. Мы специально ее занизили, чтобы получить больше трафика. KS публикует на главной странице проекты, которые за первый день собрали 30% от цели, и в кампании ключевые именно первые несколько дней.
Подготовка
Мы сразу готовились по всем правилам, чтобы инвестор, проводящий due diligence (оценку проекта), провел его быстро. Подготовка была разделена на следующие составляющие:
1. Юридическая. Для нас было принципиально, чтобы создателем проекта на KS выступала американская компания, а не физическое лицо. Тем самым мы планируем поднять лояльность к проекту. Мы создали компанию, открыли счет, выпустили карты, нашли физическое лицо в Америке с SSN (карточка социального страхования — прим. Про бизнес), который был готов им с нами поделиться. Без такого рода данных платформа не верифицирует компанию, считая ее неблагонадежной. Это заняло порядка 2 месяцев.
Кроме того, задачей было еще связать белорусскую компанию, которой принадлежит интеллектуальная собственность, с американской. Это нужно, чтобы потенциальные инвесторы понимали права собственности на технологию, кому локально она принадлежит.
2. Сбор аудитории. У нас было 5 гипотез по сбору трафика:
- Платный через Фейсбук и Инстаграм. С соцсетями все достаточно просто — покупаем трафик, запускаем на лендинг, меняем креативы, считаем конверсию. Мы сначала обратились в агентство из Великобритании, но остановились на белорусской компании, организовавшей нам работу с трафиком в 5(!) раз эффективнее.
Проблема тут только одна — это дорогие лиды, потому что тема спорта и ЗОЖ сейчас очень популярна. На этот канал ушло 80% бюджета. При этом шишек набили немерено. Самая болючая — ошибка в оценке лида.
- Благотворительная кампания. Мы планируем пожертвовать 10% от собранной суммы целевым фондам. Мы вели переговоры с некоторыми фондами из Штатов, но результата эти переговоры не дали. Они нам были нужны как платформы, на которых мы могли опираться для пруфа наших намерений
- Работа с лидерами мнений через ручную рассылку. Выхлоп был совсем небольшой
- Публикации в СМИ. После лидеров мнений мы переключились на работу с журналистами, пишущими про стартапы, и на спортивные СМИ. Работали и с блогами. Контакты СМИ нам помогли собрать PR-специалисты из Беларуси и подрядчики из Великобритании. Блоги искали в Гугле по запросам «Топ 100 блогов про спорт». Что сработало лучше — смогу сказать позже
- Конверсия лидов через приложение. Мы попробовали запустить приложение на рынок Штатов. Тут мы преследовали 2 цели: протестировать некоторые решения в приложении, собрать e-mail лояльной аудитории, причем мы просили оставлять их добровольно. Этот канал дам нам около 10% собранных контактов
3. Работа с аудиторией, которая уже оставила свои данные. Тут мы отдали работу британским подрядчикам.
4. Поддержка native спикерами. Весь контент, каждое слово вычитывали люди из Америки, все переписки, статью и даже ответы в ФБ пишут нанятые американцы. Это дорого, но необходимо — в среднем $ 30 в час.
Расходы
Нам очень повезло с подрядчиками. Одни ребята из Минска сделали очень крутое и недорогое видео, другие — дали льготный тариф и специалистов для сбора трафика, которые работали с нами и в выходные, и в праздники. А наш дизайнер делал креативы и оформлял страницу на KS. То есть силами сугубо белорусов мы подготовили для работы все необходимое. На сегодня в $ 50 000 мы вписались.
Основная статья расходов — покупка лидов. Тут сколько бюджета ни потрать, будет мало.
Результаты
За первый день мы выполнили свою цель — собрали 75% от заявленной суммы.
Сейчас будем следить за динамикой и действовать в зависимости от результатов 3 дней. Ждем, что о нас напишет ProductHunt.