Начнем с основ, а именно - с определения.
ЧТО ТАКОЕ ВОРОНКА ПРОДАЖ
Воронка продаж — это базовый инструмент построения процесса продаж, состоящий из тех стадий, которые проходит клиент, до совершения покупки.
Мы внедряем воронки по принципу фактического выполнения задачи того статуса, на котором находится сделка. Нахождение карточки сделки на определенном этапе означает, что этот этап выполнен и в нем поставлена задача-условие, после выполнения которой сделка перейдет на следующий этап.
Названия стадий воронки в прошедшем времени прописываем глаголами, например: отправлено, получен, согласовано, передано.
Все статусы воронки должны соответствовать определенной коммуникации напрямую с клиентом или внутри компании при работе над проектом, например: если клиент ознакомился с КП и были обработаны основные возражения, то надо передвинуть карточку сделки на этап «Ознакомлен с КП», если менеджер отправил проект в производство, то надо передвинуть карточку сделки на этап «передано в производство».
Не стоит забывать, что всегда есть исключения и в зависимости от специфики бизнеса, этапы воронки сильно отличаются в разных сферах.
Каждое утро вашего менеджера должно начинаться с обработки тех сделок, которые находятся максимально близко к продаже, например, если есть сделка, где осталось составить договор – сделайте договор в первую очередь и дальше приступайте к работе по тем задачам, которые находятся на предыдущем статусе и так идти с конца в начало воронки.
Пример нашей воронки продаж:
Получена заявка → Взято в работу → Проведена квалификация → Отправлено КП → Ознакомлен с КП → 2 попытки и более → Согласован старт → Договор подписан → Аванс оплачен → Передан в производство → Акт подписан/ждем оплату→ Успешно реализовано
РАЗБЕРЕМ КАЖДЫЙ ЭТАП НАШЕЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
- «Получена заявка» — это входящий статус. Сюда попадают лиды, которые оставили заявку на сайте, позвонили, обратились по рекомендации, перешли с чата и из других источников.
- «Взято в работу»— каждая входящая заявка обрабатывается на предмет актуальности, туда ли вообще звонили или ту ли услугу хотели заказать. Если принято решение работать по входящей заявке, то сделку переводим именно в этот статус.
- «Проведена квалификация» — на данный статус попадает сделка, если на этапе «взято в работу» получилось связаться с клиентом и выяснить у него потребности. Если с клиентом невозможно связаться по указанным им контактам, то нету смысла продолжать по нему работу, он отправляется в дожим с помощью таргетинга в нашей цифровой воронке продаж.
- «Отправлено КП» на данный статус переводится сделка после того, как была проведена квалификация, выяснены потребности, написано и отправлено КП под нужды клиента.
- «Ознакомлен с КП» — после отправки КП на предыдущем статусе, необходимо связаться с клиентом и ответить на его вопросы, обработать возражения, без этого нет смысла двигаться дальше.
- «2 попытки и более» — один из немногих статусов, который не отвечает требованию «глагол в прошедшем времени», сюда попадают сделки, в которых приходится по несколько раз отправлять КП, пересогласовывать объем работ, бюджет и сроки.
- «Согласован старт» — сюда попадают сделки, в которых на этапе «Ознакомлен с КП» или «2 попытки и более» были согласованы сроки внедрения, дата начала, взяты реквизиты для договора.
- «Договор подписан» — после подписания договора, сделка переходит на данный этап и далее мы ждем оплату аванса.
- «Аванс оплачен» — как только мы получаем подтверждение оплаты аванса, сделка попадает на данный этап и запускается процесс передачи сделки в производство, где уже подключаем тех. отдел, менеджера по внедрению и т.д., в зависимости от поставленной задачи.
- «Передан в производство» в данный статус попадают сделки, по которым получена предоплата и поставлены задачи на внедрение.
- Последний этап «Акт подписан/ждем оплату» можно разбить на несколько, у нас он в одном. Здесь все сделки, по которым выполнены все задачи внедрения и (или) разработки, был отправлен акт выполненных работ и получен с подписью заказчика.
Какой можно сделать вывод? Больше половины потерь происходит после отправки КП и попытки договориться по условиям работы (статус – 2 попытки и более), т.е. надо стать более гибкими и здесь не видны сроки, на этом этапе большой срок оценки, надо сократить его и посмотреть, как изменится конверсия.
! Важно помнить, что внедрение воронки продаж – это постоянно находящийся в работе процесс, различные статусы можно делить на более мелкие шаги для их автоматизации. Но в начале, лучше разбить процесс продаж на крупные этапы.
ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОМПАНИИ И УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ, РАБОТАЯ С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ
- Повышать конверсию каждого этапа.Определять причины, по которым конверсия низкая и устранять их. Или придумывать новые способы повышения конверсии в текущих условиях.
- Увеличивать входящий поток.Здесь больше вопрос рекламы и лидогенерации. Но благодаря данным вашей конверсии вы сможете прогнозировать бюджет на рекламу и заранее понимать, сколько можно заработать обеспечив такое-то количество лидов.
- Оцифровывать базу знаний. Можно работать без воронки продаж, но тогда придется нанять менеджера — «звезду», который будет сам доводить лида до сделки за счет исключительно своего опыта, но если он уйдет, вам придется начинать с начала. Внедренная воронка продаж позволяет накапливать базу знаний и передавать накопленный опыт новым менеджерам. У нас на каждом этапе есть свои скрипты, шаблоны и инструкции. Чем более подробная воронка продаж, тем больше типовых действий совершает менеджер по продажам. Это как конвейер Генри Форда, больше рабочих итераций, менее квалифицированная рабочая сила, но в тоже время выше скорость и качество выполнения.
- Составить четкий план действий. Каждое утро ваш менеджер задается лишь одной целью - продвинуть каждую сделку на следующий этап.
Так же важно понимать, что фактически процесс продаж заканчивается на этапе «Договор подписан», поэтому при анализе продаж, если у вас в воронке будут присутствовать статусы вплоть до сдачи проекта, надо учитывать эффективность менеджера по продаже не по закрытым сделкам в статусе «Успешно реализовано», а по количеству сделок переданных в производство. Но это уже нюансы.
ПРИМЕРЫ ВОРОНОК ПРОДАЖ ДЛЯ НЕКОТОРЫХ СФЕР БИЗНЕСА
- Воронка для проектной студии:
Получена новая заявка → Взята в работу → Описано ТЗ → Названа цена → Договор подписан → Получена предоплата → Проект в работе → Проект на проверке → Проект на доработке → Акт подписан → Успешно реализовано
- Воронка продаж для бизнеса с продажей через презентации:
Получена заявка → Созвонились с лидом → Назначена презентация → Проведена презентация → Согласовано начало → Подписан договор → Успешно реализовано
Подробнее о том, как мы внедряем amoCRM, можно изучить на нашем сайте www.axelerator.bz