"Переговоры — это тысяча и одна мелочь"
Прочитав эту книгу, вы гораздо глубже начнете понимать переговорные процессы. Мне доводилось наблюдать многие техники, описанные автором, но я точно знаю, что часть людей, их применяющие, делали это скорее интуитивно. Используя наш самый любимый принцип Наполеона Бонапарта: "Ввяжемся в бой, а там посмотрим". Но когда понимаешь, что и как нужно делать - это будет переходом на качественно новый уровень.
Полностью согласен с автором в части того, что успех в переговорах напрямую зависти от подготовки. Мой личный опыт не раз это доказывал. Да, иногда может повести, но это как правило от того, что оппонент, был менее подготовлен. Если нужно достигать регулярно высоких результатов в переговорах, то без постоянной подготовки не обойтись.
Подробно разобрана техника наведения тумана "Частичное согласие". Давно интересовал вопрос: как ей грамотно противостоять, получил исчерпывающий ответ. Также автор подробно разобрал методики работы с эмоциями, лично для меня это очень актуальная информация. Ну и как показывает опыт знать и уметь вовремя переключиться с эмоций в рациональную плоскость это не одно и тоже. Тут только практика.
Надеюсь, вы все дочитываете начатые книги до конца и дабы помочь сделать это со 100% вероятностью сообщу, что в Главе 7 подробно разбирается дорожная карта переговоров. Считаю это очень ценной информацией. Ну и, самое главное, эта та книга, которую прочитать недостаточно: очень важно на практике отрабатывать предлагаемые автором методы. Только применяя полученные знания вы станете превосходно вести переговоры.
Приятного чтения!
В дополнение к этой книге стоит прочитать:
"Психология влияния", Роберт Чалдини.
"Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров", Марк Гоулстон.
"Искусства войны", Сунь-Цзы.
Цитаты:
"Переговоры – это не конечный раунд, определяющий победителя и проигравшего, это – процесс. И порой – весьма длительный. Поэтому с самого начала нужно выкинуть из головы мысль о том, что переговоры – это очередной раунд в поединке. Отношение к переговорам – только с точки зрения процесса. "
"Поэтому в переговорном процессе специалисты выделяют очень важные 3 вектора.
Умение отстаивать свои интересы.
Умение управлять своими эмоциями.
Умение управлять эмоциями других людей."
"Зона неизвестности – мощнейший переговорный прием, применяя который можно легко добиваться от оппонента движения в вашем направлении."
"Он начинал вести переговоры по принципу Наполеона Бонапарта: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Справедливости ради хочу отметить: ведение переговоров именно под этим лозунгом – национальная особенность России."
"Какую бы вы ни выбрали технику ведения переговоров, она должна отвечать этим трем критериям:
1. Привести к разумному соглашению.
2. Быть эффективной для дела.
3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами."
"Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу"
"Последовательность – суеверие недалеких умов"
"Очень важно понимать, что ценность – для каждого человека своя. Но она неизменно вычисляется по формуле «Ценность= Выгода – Затраты» (формула Нила Рэкхема)."