Несомненно, один из основателей Apple и провидец Стив Джобс написал несколько тысяч электронных писем на протяжении всей своей жизни. Относительно немногие из них были переданы общественности, и большинство из них - короткие ответы на жалобы клиентов.
Но есть несколько троп, которые показывают, как Джобс использовал письменное общение. Давайте рассмотрим только один пример и посмотрим, какие уроки мы можем извлечь из него.
[Примечание: Это письмо было включено в публичный отчет, когда оноиспользовалось в качестве доказательства в судебном процессе США против Apple, обвиняющего компанию в сговоре с целью повышения цены на электронные книги в нарушение антимонопольного законодательства. Apple была признана виновной, хотя компания отрицала, что она сделала что-то не так, и приняла решение в рамках процесса апелляции. Верховный суд США в конечном итоге отказался от апелляции Apple, а это означает, что компания должна была заплатить 450 миллионов долларов.]
Контекст.
В 2010 году Джобс и Apple готовились к выпуску iPad. Ключевой особенностью была бы способность планшета функционировать как электронный читатель, похожий на Kindle Amazon (который уже был в течение нескольких лет). Конечно, чем больше издателей, желающих вносить книги в магазин iTunes от Apple, тем больше привлекает iPad.
Четыре крупных издателя уже подписались, но еще один, Харпер Коллинс, держался.
Переговоры в конечном итоге были сосредоточены вокруг ключевого разговора между Джобсом и Джеймсом Мердоком, исполнительным директором News Corp. (материнской компанией HarperCollins). Мердок не был убежден, что его компания (и ее партнеры) может согласиться с условиями, предлагаемыми Apple, особенно в отношении «уступки цен Apple».
Джобс продолжил писать электронное письмо, чтобы попытаться убедить HC присоединиться.
Вот что он сказал:
Джеймс,
С уважением,
Стив
Может быть, я что-то упустил, но я не вижу других альтернатив. Вы?
3. Держите свои книги с Amazon. Без возможности для клиентов покупать ваши электронные книги, они украдут их. Это станет началом пиратства, и как только начнется, его не остановить. Поверьте мне, я видел, как это произошло своими глазами.
2. Продолжайте движение с Amazon в 9,99 $. Вы сделаете немного больше денег в краткосрочной перспективе, но в среднесрочной перспективе Amazon скажет вам, что они будут платить вам 70 процентов от 9,99 $. У них тоже есть акционеры.
- Бросьте в Apple и посмотрите, можем ли мы все это сделать, чтобы создать реальный рынок электронных книг в 12,99 доллара и 14,99 доллара.
Как я вижу, у ХК есть следующие варианты:
Наше предложение устанавливает верхний предел для розничной цены ebook на основе цены на твердую одежду для каждой книги. Причина, по которой мы это делаем, заключается в том, что с нашим опытом продажи большого количества контента в Интернете мы просто не думаем, что рынок электронных книг может быть успешным с ценой выше $ 12,99 или $ 14,99. Хейк, Амазонка продает эти книги по цене 9,99 долларов, и кто знает, может быть, они правы, и мы потерпим неудачу даже в $ 12,99. Но мы готовы попробовать цены, которые мы предложили. Мы не желаем стремиться к более высоким ценам, потому что мы уверены, что все мы потерпим неудачу.
Это письмо содержит ряд неоценимых уроков. Давайте разложим их.
Он использует имя получателя.
Это письмо является частью более крупной темы, которая началась не менее двух дней назад. Не было необходимости, чтобы Джобс обращался к Мердоку по имени. Итак, почему он?
Конечно, мы не можем читать мысли Джобса. Но, используя имя человека, он восстанавливает соединение и помогает создать доверие. Он говорит: «Слушай, я тебя знаю. Ты знаешь меня. Мы здесь на одной стороне.
Еда на вынос: я не предлагаю вам начинать каждое письмо с именем человека, особенно после того, как переписка уже началась. Но если вы пытаетесь сделать точку или восстановить общую точку зрения, помните знаменитые слова Дейла Карнеги:
«Имя человека для этого человека - самый сладкий и самый важный звук на любом языке».
Это хорошо продумано.
Я не знаю, как долго Джобс собирал это письмо, но мы можем предположить, что прошло более нескольких минут. Это ясно объясняет его положение в простых, понятных терминах.
«Хейк, Амазонка продает эти книги по цене 9,99 долларов, и кто знает, может быть, они правы, и мы потерпим неудачу даже в $ 12,99», - пишет Джобс. «Но мы готовы попробовать цены, которые мы предложили. Мы не готовы пытаться повышать цены, потому что мы уверены, что все мы потерпим неудачу».
Этот язык является разговорным, уязвимым и рисует картину, в которой Apple дает ему лучший шанс, преследуя предвзятость для действий и готовясь учиться на любых ошибках.
Джобс продолжает четко описывать три варианта HarperCollins. Перечисляя их, он далее упрощает сложную проблему в попытках заставить Мердока принять решение.
Еда на вынос: не тратьте время на создание электронной почты. Посмотрите на него как на возможность реально повлиять на другого человека - будь то попытка убедить, повлиять или дальше строить отношения. Если это важный адрес электронной почты, напишите черновик, а затем оставьте его в покое. Вернитесь к нему позже, чтобы перечитать и отредактировать. Попытайтесь прочитать электронную почту через глаза другого человека.
Спроси себя:
- Является ли это ясным и логичным? Ярмарка и сбалансированность?
- Легко ли читать? (Использование чисел или патронов, подобных Джобсу, может помочь.)
- Неужели я не буду позже сожалеть о том, что я здесь написал?
- Был ли я слишком осторожен?
Повторите процесс несколько раз, пока вы не сможете уверенно ответить «да» на каждый вопрос.
Кроме того, нет необходимости пытаться произвести впечатление или использовать обширный жаргон при написании своих писем. Люди, даже ваши начальники - и особенно ваши партнеры - ценят общение с реальным человеком с другой стороны.
Удостоверьтесь, что вы похожи на одного.
Это хорошо написано.
Разговорный и реальный не должен означать неряшливость. Четкое мышление ведет к более четкому написанию и наоборот.
Например, вы можете заметить, что на протяжении всей электронной почты Jobs использует правильные:
- капитализация
- пунктуация
- орфография
- грамматика
- Синтаксис
Это было случайно, с первой попытки? Не делайте ставку на него.
Еда на вынос: я поражен тем, как сейчас неаккуратные электронные письма. Если вы обратите внимание на свое письмо, вам будет легче понять и нести полный вес ваших мыслей. Показывая внимание к деталям, вы будете выделяться среди сверстников и оставить лучшее впечатление.
Это эмоционально разумно.
Никто не хочет чувствовать, что на них навязывают решение, или что власть отбирается у них.
Вот почему последняя строка в этом письме является самой мощной:
«Может быть, я что-то упустил, но я не вижу других альтернатив.
С двумя простыми предложениями, 13 слов, Джобс одновременно сообщает уверенность и смирение. Он бросает мяч обратно в суд Мердока, давая ему возможность отступить или предложить решения.
В течение двух дней HarperCollins согласится с условиями Apple.
Takeaway: убедитесь, что ваш коммуникационный партнер считает, что они являются частью процесса, а не просто пешкой в вашей игре. Будьте готовы слушать других, учитывать их проблемы и признавать ошибки.
Поступая таким образом, вы будете внушать доверие. Мало того, что вы будете двигаться дальше быстрее, вы будете делать это эффективно - путем решения проблем и проблем с головами.
Он использует выключение.
Возможно, вы не слишком много думаете о том, как Джобс заканчивает свое сообщение. Фактически, в электронном письме, подобном этому, где разговор, как ожидается, продолжится, Джобс мог закончить свой вопрос. Но помните, что выступление - это последнее, что читает получатель, - так что это может быть «вишня сверху», так сказать. Этот быстрый «привет», наряду с его именем, сохраняет все личное и уважительное.
Takeaway: вы пытаетесь построить (или поддерживать) отношения с людьми, которых вы отправляете по электронной почте. Точно так же, как вы обычно не заканчиваете разговорный разговор, не попрощавшись, вы не должны делать это с помощью электронной почты, за исключением нескольких исключений. (Если вы ищете идеи о том, как эффективно закончить электронную почту, ознакомьтесь с этими предложениями .)
Хорошо продуманный. Ясно написано. Легко понять. Короткие и сладкие.
И самое главное: эмоционально умный.