Небольшим производителям станет еще сложнее поставлять свой товар в торговые сети, если чиновники вновь "окажут им мудрую поддержку" в виде законопроекта на запрет возвратов продукции поставщикам. Для широких масс - чиновники заботятся о "малышах", давая им возможность не переживать за сбыт. Однако в реальности эти далеко не так.
Итогом таких благих намерений, которыми уже почти замостили дорогу в ад для сотен небольших производителей, может явиться сужение ассортимента и уменьшение реального количества партнёров торговых сетей. По-русски говоря, локальным производителям вход в сети будет заказан, а ассортимент будет искусственно увеличиваться за счет ввода новых позиций от уже существующих, как правило, крупных, поставщиков. Малый бизнес при этом продолжит благополучно скатываться в бездну.
Какие варианты решения этого вопроса есть? Варианты всегда есть. Для начала стоит отметить, что большие возвраты - это признак некомпетентности закупщиков торговых сетей и недостаточно собранной информации самим поставщиком. Не изучил своих конкурентов, не "жил" в торговом зале того или иного гипермаркета перед тем, как начать поставки туда, не искал возможность найти данные о продажах по интересующей категории продукции, не продумывал маркетинговый план и варианты действий при избыточно скопившемся товаре. Всё это приводит к большим возвратам. Но причём тут законодательство? Как можно законодательно запретить некомпетентность и нежелание добывать информацию?
Возвраты всегда можно нивелировать акциями, снижениями цены, в отдельных случаях - оперативно перебросить часть продукции на другие торговые точки, предложить сети с дисконтом забрать на внутренние нужды, мотивировать бонусами продающий младший персонал, озаботиться наймом компетентных мерчандайзеров... да много всего. Если, конечно, быть к этому готовыми. А у нас как? Получили возвраты и побежали жаловаться "ой, нас обидели".
Если возвраты запретят законодательно, то сети станут заказывать у небольших производителей совсем смешные объёмы. В одном из регионов представитель хлебозавода рассказывал, как гипермаркет заказывает у него по 1-2 единицы некоторых наименований продукции. В итоге астрономически возрастают издержки на логистику, качество продукции, представленной в торговых сетях (и так далекое от идеала) падает еще больше, ведь производитель старается всеми правдами и неправдами увеличить срок годности продукции, сделать ее минимально чувствительной к какому-либо воздействию (чтобы не помяли, не подмочили и т.п.). А финалом этой истории является то, к чему на самом деле и стремится большинство крупных торговых сетей - работать по максимуму только с федеральными производителями.
Таким образом, если бизнесу вновь "помогут", то мы можем ощутить на полках сужение ассортимента:
- Молочных продуктов короткого срока хранения;
- Выпечки и хлебобулочных изделий;
- Мясных продуктов;
Что делать, если вы поставщик и хотите минимизировать риск возникновения заказов по 1-2 штуки наименований своего продукта ввиду запрета на возвраты?
- Внимательно изначально изучать и анализировать ту сеть, куда хотите завести свой товар;
- Изучать конкурентов, общаться с покупателями на местах, узнавать предпочтения;
- Озаботиться подбором опытных мерчандайзеров, которые играют немалую роль в продвижении и продажах товара в торговом зале;
- Подумать о технологичности продукции, об упаковке. Например, булочка в газомодифицированной среде хранится дольше, не теряя при этом своих потребительских свойств;
- Подготовить детальный маркетинговый план (акции, снижения цен, партнёрство с другими поставщиками, дегустации, мероприятия-онлайн, мотивация персонала и пр.);
- Продумать, куда направлять (или перерабатывать) продукцию, если ее по каким-то причинам не продали. Варианты всегда есть и во вторичной переработке нет ничего ужасного (молоко - в кефир, хлеб - в сухарики, и т.п.).
- Анализировать все ошибки и просчеты для того, чтобы избегать их в дальнейшем;
- Иметь несколько каналов сбыта. План "Б", а, желательно, и "В", должен быть всегда.