В прошлом году в Риге и Юрмале были проданы 470 квартир и апартаментов стоимостью дороже 150 000 евро. Но лишь за каждую пятую из них удалось получить свыше 300 000 евро. В последние два года в сегменте эксклюзивного жилья Латвии наблюдается классический «рынок покупателя». И продавцам нужно считаться с этим. В этом уверены совладелица компании Baltic Sotheby`s International Realty Илзе Мазуренко и директор по продажам этой компании Лига Кохтанена.
– Один уважаемый и высокопоставленный представитель посреднического бизнеса на мой вопрос о ситуации в верхнем сегменте столичного жилья шутливо отреагировал ссылкой на YouTube, на кадры из легендарной советской кинокомедии «Бриллиантовая рука», предварив их фразой: «Кратко о верхнем сегменте». В присланном 30-секундном эпизоде из фильма эксцентричный герой Андрея Миронова эмоционально паникует: «Шеф! Все пропало! Все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!». Вы разделяете такие настроения?
Илзе Мазуренко: – Соглашусь с тем, что сегодня спрос отличается от того, который был четыре-пять лет назад. Но мое мнение такое: элитный сегмент жил, живет и будет жить при любых перепадах рынка. Вопрос заключается в том, насколько элитное жилье востребовано и сколько оно стоит? То, что видим в ежедневной работе Baltic Sotheby`s International Realty: запросы на дорогие латвийские дома и квартиры есть. И на аренду, и на покупку. Но здесь прежде всего нужно думать о готовности владельцев эксклюзивного имущества принять нынешнюю ценовую ситуацию. Большинство руководствуются «ценой мечты», которой они хотели бы достичь тем или иным способом. А эта планка значительно выше тех цен, что фактически фигурируют в сделках. Мечта не воплощается! Нам приходится много общаться с владельцами престижных квартир и домов, разъясняя, что и почему происходит на рынке. Приходится мотивировать к неприятным для них решениям: или подстраиваться под сложившуюся реальную ситуацию и запросы клиентов, или выводить имущество с продажи. Держать в продаже квартиру, за которую просят, предположим, 3 млн евро, а на деле потенциальные покупатели и 1,5 млн евро не дадут, бессмысленно. Такая недвижимость будет вызывать лишь пересуды.
Лига Кохтанена: – Мы постоянно изучаем латвийскую статистику, и все последние годы видим сотни сделок из дорогого сегмента (дороже тех же 300 000 евро), часть которых происходит и при участии наших специалистов. Только важно понимать, что эксклюзивное жилье, или как его еще называют лакшери, в рамках всего рынка недвижимости Латвии имеет небольшую долю – порядка 2-3%. Еще около 10-15% жилья относится к категории премиум-плюс или комфорт-плюс. Все это хорошие качественные объекты с отделкой.
И они, особенно в Юрмале, в той или иной мере востребованы. В последнее время большой интерес стали проявлять местные покупатели, которые внимательно следят за рынком. Если год назад доля местных и нерезидентов распределялась как 40 к 60%, то в этом году наблюдается противоположная картина – больше местных. Возможно, к активизации подталкивает и происходящее в банковском секторе. Кто-то забирает депозиты, продает ценные бумаги и покупает жилье – для семьи, для детей, в качестве вложений. Берут квартиры или дома как инвестиционный объект с доходом в 2,5-4% годовых. Это больше, чем можно получить при хранении денег на депозите.
Но во всей этой бодрой, с точки зрения спроса, картине имеется большое «но» для собственников: клиенты выбирают недвижимость лишь по понятной им цене, разумной с их точки зрения. Поэтому, несмотря на то, что активность в прошлом году была хорошая, объемы продаж стагнировали, а средняя стоимость сделок снизилась. С этим нужно считаться. Нам, компании Baltic Sotheby`s International Realty, иногда приходится отказываться от некоторых объектов, которые нам предлагают на реализацию. Не хотим тратить время и ресурсы на недвижимость, которую, как заранее понимаем, продать на озвучиваемых владельцами финансовых условиях невозможно или маловероятно в период 6–12 месяцев.
Один из последних таких случаев – квартира в историческом центре Риги, в свое время обошедшаяся владельцу более чем в миллион евро: покупка плюс вложения в ремонт. Клиент пожелал выставить ее на продажу на порядок выше сегодняшней среднерыночной стоимости. В переговорах с собственником мы так и не смогли договориться о реально достижимой в плане продажи (со сроком реализации 6-12 месяцев) цене, и нам пришлось отказаться от сотрудничества. Потому как были убеждены: чтобы вызвать интерес покупателей к этой недвижимости, ее нужно предлагать на 30-40% дешевле, чем хотел владелец. Предложили ему самостоятельно протестировать рынок. Любим и уважаем каждого клиента, но в то же время понимаем, что можно продать и за какие деньги, а что нельзя!
Если человек не готов принимать сложившуюся рыночную ситуацию, то советуем не выходить на рынок. Чтобы не формировать шлейфа искаженной цены и соответствующего отношения к недвижимости. Лучше тогда сдать жилье в аренду или использовать для собственного проживания. Сегодня в эксклюзивном сегменте наблюдается «рынок покупателей», которые диктуют условия сделок. И все они желают провести выгодную сделку и идут только на нее.
Илзе Мазуренко: – Этот тренд, вероятно, будет носить устойчивый характер. Его невозможно перебить аргументами владельцев элитной недвижимости, которые настаивают на том, что они вложили значительные суммы. Это их право, их решение. Это их деньги, их собственное желание, покупали же они для себя и под себя. Никто не вправе запретить собственнику ставить в своей квартире мебель или предметы интерьера, которые им нравятся. Другое дело, что при продаже элитного дома и квартиры с меблировкой владельцам нужно быть готовыми к тому, что покупатель не оценит эти расходы. Равно как и сделанный много лет назад считавшийся супердорогим ремонт. Это даже для оценщиков не аргумент.
Самый большой разрыв между ценой предложения и спросом вижу в отношении квартир и домов, за которые просят свыше двух-трех миллионов евро. Их перспективы быть проданными туманные. Чтобы нащупать своего покупателя, коррекция там должна быть существенной.
Лига Кохтанена: – На латвийском рынке элитного жилья есть объекты, которые выделяются на общем фоне. Благодаря своему месторасположению и качественным характеристикам они достойны высоких цен. Хочу отметить, что в прошлом году самая дорогая в Латвии продажа жилого имущества на одну семью была проведена за сумму свыше 4 млн евро. Но это не стандартный случай, и таких продаж мало.
Илзе Мазуренко: – Выставляя элитное жилье на продажу, следует продумывать, кто может стать его покупателем. Если появится клиент, который ведет себя как коллекционер, то нужно быть готовым сделать ему адекватное предложение. Когда вы вначале называете завышенную цену, а потом продаете с дисконтом в 50% – это означает только то, что ваша стартовая позиция была ошибочной.
Лига Кохтанена: – Сталкиваемся с тем, что часть владельцев не хотят публично озвучивать сниженную цену. Они думают, что в переговорах с действительно заинтересованными клиентами им придется еще раз подвинуться. Это не желание, а палка о двух концах. Чересчур высокая цена часто отпугивает возможных покупателей и не позволяет им адекватно подойти к сделке.
– Клиенты – коллекционеры недвижимости, о которых вы упомянули, есть?
Илзе Мазуренко: – Основная часть нерезидентов, покупающих элитное жилье в Латвии, имеют недвижимость в разных странах.
И обычно еще более дорогую, чем у нас. Покупая в Латвии, они прекрасно понимают, зачем это делают. В подавляющем большинстве случаев приобретают лично для себя, для своего проживания, когда приезжают по делам или на отдых в нашу страну. Для них это не первое их жилье и не последнее.
Лига Кохтанена: – Посредничество – это наш бизнес, всегда ратуем за сделку и рады ей. Но она не произойдет, если владельцы элитной недвижимости продолжат, извините за такое сравнение, витать в облаках прошлых лет. Чтобы иметь возможность аргументированно знакомить клиентов с реальностью рынка латвийской элитной недвижимсти, компания Baltic Sotheby`s International Realty заказала исследование верхнего сегмента жилья трех балтийских столиц – Вильнюса, Таллина и Риги. В нем проанализировали сделки стоимостью от 150 000 до 300 000 евро, от 300 001 до 500 000, от 500 001 до 1 000 000 и дороже миллиона в разрезе трех последних лет. По многим позициям дела наших соседей с продажами эксклюзивных объектов оказались более успешными. В столице Латвии в 2017 году были куплены только три квартиры дороже миллиона. Еще в девяти цена была в пределах от 500 001 до 1 000 000 евро. Здесь волей-неволей дашь совет владельцам элитных квартир: если сегодня есть предложение от клиента, то с ним нужно договариваться. Иначе следующий появится не скоро.
Чуть лучше ситуация с продажами частных домов: в прошлом году цена более миллиона евро фигурировала в 37 продажах, от 500 001 до 1 000 000 – в 47. Еще раз повторю: покупатели есть, но по адекватной в их понимании цене.
Илзе Мазуренко: – При покупках нужно оценивать инвестиционно-коммерческий характер недвижимости. Те, кто берет эксклюзивный объект для собственного проживания, часто не уделяют этому моменту должного внимания. В таких случаях при последующей продаже формула «потратил миллион и хочу обратно миллион» не срабатывает. Купите десять дорогих новых машин, но как только они выедут за ворота салона, они сразу потеряют в цене. С квартирами и домами, которые не берутся как доходная инвестиция, может произойти то же самое. Те, кто нацеливается на определенные показатели отдачи, не обставляют свою недвижимость условными комодами за 100 000 евро. Все делают разумнее и адекватнее вложениям, чтобы получить запланированную отдачу.
То, что наблюдаем сейчас, – это рост интереса к коммерческим инвестиционным проектам. Таким, в которых имеется поток денег. Вот их реально не хватает. Готовых качественных продуктов меньше, чем запросов на них. Острый дефицит профессиональных инвестиционных офисных зданий и гостиниц. Так-то гостиниц много, но с профессиональными операторами и долгосрочными договорами – единицы. В Таллине открылась новая гостиница, которая заключила 20-летний договор с сетью Hilton. Вот это – актив, за который следует бороться. Остается надеяться, что ниша качественных инвестиционных продуктов в Латвии будет постепенно заполняться.