Мы все клиенты и не любим, когда нам "впаривают". Важно, чтобы наш менеджер по продажам умел слушать клиента и определять что ему можно и нужно предложить, а значит продать. Именно клиентоориентированность важно определять в кандидатах.
Предлагаем короткий кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов на работу и действующих сотрудников при аттестации и определении потребности в обучении. Не требует от HR специальных знаний продаваемой номенклатуры.
Кейс хорош тем, что оцениваемый кандидат или работник не осознаёт, ЧТО именно вы оцениваете: думает, что знание товара.
1. Выбираем 3 карточки товара (из каталога, сайта или проспекта) с описанием 3-х товаров одинаковой номенклатуры (например, мобильных телефонов или ноутбуков).
Один из высокой, другой из средней, третий - из экономичной ценовых категорий.
2. Даём оцениваемому и просим сравнить их по характеристикам. Или спрашиваем, чем объясняется различие в цене.
Менеджер с недостатком клиентоориентированности будет сравнивать технические характеристики.
Клиентоориентированный менеджер начнёт с выяснения, для каких целей приобретается товар, как будет использоваться, а потом подбирает оптимальный. Зачастую - не самый дорогой.
Кейс подходит на начальном этапе общения с кандидатом, поскольку нам не важно как хорошо он знает наш товар. Важно, какие вопросы он задает.