Сегодня около 19 часов в диспетчерскую позвонил молодой мужчина и спросил:
— Вы по Девяткино работаете?
Когда спрашивают о Девяткино, обычно имеют в виду поселок Мурино, где идёт оголтелая застройка последних клочков земли многоэтажными муравейниками. Конечно, работаем! Мы вообще по всему городу Санкт-Петербургу работаем (по всем его 18 районам), а также по 6 ближайшим к СПб районам Ленинградской области. Если люди хотят заказать наши услуги — не вопрос: Девяткино, значит, Девяткино; Мурино, значит, Мурино.
— Что нужно сделать?
— У меня коммерческое помещение. Мне нужно над дверью повесить лайтбокс.
— Какой лайтбокс?
Кстати, тут уже прослеживается манипуляция. Фактически человеку требуется установить наружную рекламу — это априори очень серьёзная работа. Посмотрите на прейскуранты фирм, занимающихся изготовлением и монтажом наружной рекламы — там цены в разы выше цен на услуги обычного (частного) электрика или небольшой электротехнической фирмы (бригады). Вполне возможно, что этот весёлый бизнесменчик решил сэкономить — заказать наружную рекламу (лайтбокс) у производителя, а с установкой его продинамить.
В фирмах, занимающихся наружной рекламой, могут быть разные ценовые перегибы. Изготовление лайтбокса (короба) или какой-то иной световой конструкции — объёмных букв, фигур и прочих элементов наружной рекламы может стоить относительно небольших денег. Так контора пытается выделиться на фоне конкурентов и привлечь заказчика низкой ценой. Однако издержки и расходы, составляющие себестоимость изделия, никуда не исчезают. Есть определённая норма прибыли, если она эту норму не набирает, значит, она работает себе в убыток (в лучшем случае — в ноль, что однако по сути своей ближе к работе в убыток, чем к работе с прибылью). Изготовление элементов вывески по низким ценам применяется как услуга-локомотив. Изготовление дешёвое, а монтаж дорогой. Типа смонтируем рекламу на фасаде и в итоге всем будет хорошо — вы будете думать, что вы умный и сэкономили деньги на изготовление наружной рекламы, а мы тоже нормально заработаем, компенсируем издержки этапа изготовления на установке.
Однако подобная политика опасна — тех, кто увлекается запуском локомотивов, могут от вторичной работы (услуги) отодвинуть. Это в принципе довольно-таки типичная манипуляция заказчиков для всех видов бизнеса. И у нас в электрике, особенно при проведении крупных электромонтажных работ, нами тоже таким образом пытаются манипулировать. То есть требуют сделать за копейки какую-то грязную работу, обещая сладкое продолжение, а сладкое продолжение потом не наступает… На сладкое нанимаются другие подрядчики и им втюхивают мысль, что всё тяжелое сделано, тут ерунда осталась. Понятно, что, занимаясь подобной фигнёй, заказчик тоже рискует нарваться на всякие неприятности, но когда у людей в голове доминанта как бы подешевле сделать, то есть у них ум и смекалка имеют сугубо монетаристскую направленность, тут сложно бороться, пока их сама жизнь ржавой лопатой по башке не стукнет. Человеческий менталитет перестраивается очень тяжело, возможно, его не переделать в принципе. И уж в любом случае диспетчер в относительно непродолжительном телефоном разговоре, практически не имеет возможности повлиять на менталитет — это понятно.
Но вернёмся к этому молодому мужчине. Диспетчер сразу же приступил к расспросу о деталях вероятного заказа, и тем самым вызвал появление досады в голосе звонящего. Видимо, у него промелькнула мысль, что тут попытки продавить кабальные условия натолкнутся на сопротивление.
Первый вопрос касался места и высоты установки лайтбокса. Мужчина ответил:
— На улице… Но зато низко — над дверью… Наверное, на уровне двух метров.
Конечно, 2-метровый стандарт дверей существует, но он не единственный на свете. Например, в старинных домах все двери были выше двух метров, там 2,2–2,3 м, есть даже, кстати, прецеденты в коммунальных квартирах, где в старинный проём устанавливали уже советскую двухметровую дверь, и там вынуждены были наверху делать вставку (подобие окошка). Тогда это делали красиво, несмотря на то, что высокая старинная (времён Российской Империи) дверь смотрелась интереснее, но и советская с этим окошком выглядела неплохо. Сейчас современные придурки (дизайнеры и примкнувшие к ним лица) ставят хлипкие двери, обклеенные не то плёнкой, не то бумагой, ломая эти все окошки и столетние царские или 70-летние советские двери (если их меняли при Сталине, допустим, после войны, если дом разбомбили и дореволюционные двери сгорели). То же самое касается уличных дверей — далеко не все уличные двери имеют высоту 2 м, есть такие, которые заметно выше.
Здесь важен вопрос — нужно ли применять лестницу или можно с табуретки достать? Если применение лестницы необходимо, это является фактором, осложняющим задачу, и не грех за это доплатить.
Но человек уверяет, что высота проведения работ — всего лишь 2 метра. Не знаю, может и не 2 метра, но, допустим, в пределах трёх — сойдёт. Далее выясняется, что рядом уже установлен другой лайтбокс. Якобы не надо ничего изобретать — достаточно бросить перемычку, чтобы от одного светового короба подключить другой.
Диспетчер спрашивает:
— А расстояние-то между ними предполагается? Они вплотную должны стоять или как?
— Нет, — говорит. — Расстояние есть, сантиметров двадцать.
— У нас вообще минимальный заказ на услуги электрика составляет 2 условных тугрика, но в данном случае ряд факторов меня смущает. Например, эти 20 см между лайтбоксами. Там должен пройти провод, и, во-первых, его надо красиво уложить; во-вторых, его желательно защитить от воздействия солнца.
Вообще при прочих равных условиях любой кабель (провод) не стоит подвергать воздействию прямых солнечных лучей. Есть идеи, что NYM категорически следует защищать, ВВГ более терпимо относится к солнцу, но его тоже лучше закрыть, а СИП специально разработан для улицы, и разрешается без всякой защиты пускать этот однотонный самонесущий провод. Но СИП как-то не принято применять для подключения вывесок и это вполне обосновано — он не удобен и не безопасен в этой ипостаси. Соответственно, если это NYM или ВВГ, желательно их хотя бы в трубку запихать — не в гофрированную, как любят многие «спортсмены», а в жёсткую, чтобы это всё не осыпалось через несколько месяцев.
Но потенциальному заказчику ничего не надо — ему полтугрика хотя бы сэкономить. Его тон становится всё более холодным. Ага, на умника, на опытного диспетчера нарвался — развести на бесплатный труд не удаётся.
Диспетчер ещё не успел спросить — есть ли выводы или надо будет сверлить эти короба (боксы)? Вроде мелочь, но возни с ней может быть очень много.
Работа на улице (даже на относительно небольшой высоте) имеет свои издержки и нюансы.
Во-первых, холодно. Сегодня последний день зимы, но у нас страна северная, у нас весна мгновенно (по календарю) не приходит. В марте могут быть сильные морозы за -20°C. При нашей высокой влажности — это очень серьёзный мороз.
Во-вторых, работы на улице при современной криминогенной обстановке — довольно неприятная вещь. Можно отвлечься и остаться без сумки с инструментами. Эти издержки должны закладываться в экономику. Конечно, малый бизнес — это не какой-нибудь институт, занятый планированием в народном хозяйстве, и уж тем более не Госплан. Всё планировать и просчитывать мелким предпринимателям бывает банально некогда. Но хотя бы нужно понять, что нельзя на улице работать за копейки — даже за минималку нежелательно! Поэтому диспетчер и намекает звонящему, что минималка тут не очень хороша, надо бы ценник приподнять.
Тот демонстративно не понимает и говорит:
— Если что, я вам перезвоню.
Диспетчер тут даже засмеялся в голос и говорит:
— А какое событие должно произойти, чтобы это «если что» реализовалось?
— Посмотрю предложения других компаний, сравню цены и приму решение.
— Пожалуй, тогда Вы можете нам не перезванивать. Мы к демпингу не стремимся.
— До свидания, — со всей возможной холодностью ответил он.
Я думаю не «до свидания», а «прощайте». Что это за бизнес, который пытается какие-то копейки сэкономить за счёт своих коллег-предпринимателей?! Это крохоборство какое-то, смех, а не бизнес!
У нас тут недавно прокатилась волна нездоровой истерии по поводу победы Дональда Трампа на президентских выборах в США, наблюдался всплеск безумных надежд на перемены в отношениях с Соединёнными Штатами. Недавно довелось читать книгу Трампа «Думай как миллиардер», на которую, кстати, можно будет сделать рецензию. Такое сложилось впечатление, что Большой Дональд что-то привирает. Якобы он везде торгуется, везде выбивает себе лучшие условия и поэтому он сумел сколотить огромное состояние. Думаю, что это сказка для лохов. Преднамеренно ли Дональд Фредович заводит в тупик своих читателей, или просто насмехается над ними, как над дураками, которые думают, что прочитав одну книжку, можно внезапно стать миллиардером. Либо это какие-то журналисты писали, вместо него, а он подмахнул не глядя. Сложилось впечатление, что это ересь какая-то, а не книжка, что-либо там очень мало правды, либо Трамп сам к написанию этой книги имеет очень маленькое отношение. Так вот дело в том, что этот торг за 15 копеек или за 50 центов, как у Трампа было написано — это мышление бедняка.
Понятно, что можно и, может быть, и нужно торговаться по каким-то вопросам. Но здесь наружная реклама. Это лицо магазина! Пытаться выкроить тут полтугрика и получить вместо нормального лица лицо хронического алкоголика, лицо магазина с перекошенными лайтбоксами, с кое-как торчащим проводом — это глупо. К тому же люди, твои партнёры, твои подрядчики тоже обладают своим умом, своим мышлением, своими эмоциями. Тот же Трамп в своей неоднозначной книге признает, что хорошего подрядчика найти проблематично. Так зачем ты изначально создаёшь условия, при которых уважающие себя подрядчики не захотят с тобой работать?! Ты думаешь, что достаточно потрясти купюрами и сразу набежит толпа желающих выполнить твою задачу? Нет! Грамотный подрядчик знает технологию и считает себестоимость. Грамотный подрядчик хорошо понимает, сколько должна стоить услуга, знает уровень, ниже которого опускаться нельзя. Кроме того, грамотный подрядчик достаточно востребован — иногда за ним стоит очередь из нормальных платёжеспособных заказчиков. И ему не надо от отчаяния, от желания хоть что-нибудь / хоть как-нибудь заработать хвататься за первые попавшиеся сомнительные предложения.
Это не мышление бизнесмена, это мышление гопника, который пытается у слабых отжать 50 копеек или там сколько-то рублей на пиво на мороженое. У нас нет никакого желания общаться с таким псевдобизнесом. Он сам в дерьме сидит и других в дерьмо тянет. Поэтому его «до свидания» нам не надо, нам в данном случае интереснее «прощайте». Среди предпринимателей, занятых электротехникой (да и вообще среди представителей малого бизнеса) вопросы B2B-отношений часто неправильно трактуются. Часть наших коллег не относится к другому бизнесу с должным уважением, из-за чего происходят потери заказов, доходов и прибыли. Другие наоборот идеализируют B2B-сектор, чуть ли не лебезят перед ним, думая (а скорее даже веря), что каждый-каждый предприниматель безмерно уважает своих коллег, и все представители предпринимательской среды находятся в товарищеских отношениях… Увы, это не так — один из примеров нетоварищеского отношения Вы только что увидели в этой статье.
Как правильно работать с B2B-сектором? Какие есть подводные камни? Какие неприятности может создать Вам другой бизнес? Какие у него нужды, какие проблемы? Это всё нужно понимать и учитывать в своей деятельности. Об этом мы ещё поговорим в мастер-группе.