Запуганные переговорами? Сначала сосредоточьтесь на этих пяти простых переговорных навыках и получите гораздо больше.
1. Получите отчет о своих переговорных целях
Теперь вы можете подумать, что это очевидно, но реальность такова, что большинство людей, которые идут на переговоры, не думали о том, с чем они хотят уйти.
Чтобы получить четкое представление о ваших целях, вы должны задать себе три ключевых вопроса:
- Каков наилучший результат? Предположим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании - что больше всего вы можете реализовать? Это 50 000 долларов за ваш контракт на обслуживание? Или, может быть, 22 миллиона долларов, чтобы продать вашу компанию?
- Какова ваша нижняя линия? Это относится к наименее приемлемому предложению. Если вы продавец, каково самое низкое предложение, которое вы готовы принять? И если вы покупатель, что больше всего вы готовы заплатить?
- Каков ваш план B? Роджер Фишер и Уильям Ури, члены проекта Гарвардского переговорного процесса и авторы « Приобретая да» , назовите это «БАТНА» - лучшей альтернативой переговорному соглашению. Что вы собираетесь делать, если не достигнете соглашения?
Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы А или В, но вы должны знать все эти вещи происходит. Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, просто имея ощущение того , что они могли бы быть может помочь тебе. По мере того, как вы становитесь более ясными о каждом из этих элементов, переговоры станут проще.
По этой причине вы должны быть уверены, что, когда вы занимаетесь все более важными переговорами, вы тратите все больше и больше времени на то, чтобы ответить на эти три вопроса.
2. Определите свою основную стратегию переговоров
Вторая основная идея, которую мы рассмотрели, - это важность перехода к переговорам с основной стратегией переговоров (CNS).
Лотарингия, один из моих клиентов по бизнес-коучингу в этом отступлении, вызвала особенно интересный вызов, с которым она столкнулась. Она владеет коммерческим зданием площадью 6000 квадратных футов, из которого работает ее компания, а также акра земли, на которой она находится. Но город хочет вытащить восьмифутовый сервитут на фронте своего имущества, что убьет ее автостоянку.
Когда я спросила Лоррейн о ее стратегии, она сказала, что она сообщит представителю отдела градостроительства, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на ценность ее имущества.
Но я указал, что планировщик города, возможно, не особо обеспокоен ценностью ее имущества. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о том, почему он снижает стоимость ее имущества.
Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые входят и выходят из ее собственности с огромным оборудованием. Если город возьмет с собой эти восемь футов собственности, грузовики будут вынуждены возвращаться на улицу каждый раз, когда захотят войти и выехать.
Поэтому я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не стал вступать в переговоры через дверь с ценностью и честностью. Вместо этого я зашел в дверь безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это не чтобы иметь грузовики, стоящие на улице, и что это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».
И это то, что создает основную стратегию переговоров, - это поиск дверного проема, с которым вы хотите войти в переговоры. Это может быть дверью безопасности и ответственности или стоимости, дверью конкуренции или будущего бизнеса.
Опять же, если это небольшие переговоры - например, если вы покупаете оборудование стоимостью 1200 долларов, вы, вероятно, не собираетесь вкладывать много энергии в сбор много и много информации. Но даже тогда вы можете потратить пять минут в Интернете, узнав о цене где-то еще и о том, какие варианты существуют. Тогда вы сможете зайти через дверной проем соревнований. Вы могли спросить: «Кто ваши конкуренты, и почему не все покупают у вас?»
Просто задавая такие вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.
И вот этот второй шаг - поиск стратегии, которая приблизит вас к вашему наилучшему возможному результату.
3. Понимание вашей согласованной подписи
У вас есть «подпись» на переговорах, как и у вас с документами. Эта подпись - привычный способ ведения переговоров.
Некоторые люди пытаются войти и побить другого человека по цене. Другие люди действительно запуганы, сдержанны и боятся просить чего угодно. Те люди ведут переговоры мягко и часто в конце концов соглашаются. Другие люди велики в создании взаимопонимания, но в тот момент, когда разговор обращается к цене и условиям, все эти отношения исчезают. Они делают заметный переход из режима разговора в режим переговоров.
Понимание вашей подписки по умолчанию помогает вам узнать, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз, когда вы ведете переговоры, вы будете там. Вы не можете попросить себя покинуть комнату, когда начнутся переговоры.
Так что узнайте свою личность, стиль и предпочтения. Выясните, какое поведение вы по умолчанию не выполняли в прошлом - насколько вы были комфортно в своих предыдущих переговорах.
Если вы хотите помочь понять это, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе в эти выходные: два участника играли переговоры, а третья сторона смотрела и давала обратную связь.
4. Построение мотивации
Одна из самых мощных вещей, которую вы можете сделать в переговорах, - это вытягивать, почему другая сторона хочет заключить сделку. Вы можете сделать это, задав вопросы и построив корни переговоров.
Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-то вроде «Расскажите мне о ваших ИТ-услугах. Я постоянно получаю предложения по электронной почте для ИТ-услуг. Чем ваши услуги отличаются от предлагаемых ими услуг? ?»
Задавая вопросы о своем соревновании и почему они хотят работать с вами - что в них для них - создает мотивацию вашего переговорного коллеги.
5. Играйте в группу неохотных
Это человеческая природа, что в любых переговорах одна партия будет стремиться, а другая будет неохотно. Теперь это может быть неверным каждый раз, но это, вероятно, истинно 80 процентов времени. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры, но даю мне 80-процентные шансы, и я попаду в Вегас и сыграю столы весь день. Вы просто должны бросить, когда у вас есть эти шансы.
Итак, предположим, что ваши переговоры будут похожи на большинство других: у него будет нетерпеливая партия и неохотная. И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что это неохотно.
- Во-первых, используйте язык тела, чтобы сообщить свое нежелание. Подумайте, как выглядят нетерпеливые стороны: они напряжены, и они наклоняются вперед под ногами под ними, как будто они могут вскочить на ноги или начать спринт в любой момент.
Напротив, неохотные стороны сидят сложа руки со стола и сдерживают напряжение в их телах. Поставив ноги перед их телами под углом 90 градусов, и, округляя их плечи, они сообщают, что они не слишком стремятся заключить сделку. - Также рассмотрите, как вы можете манипулировать своим голосом, чтобы звучать более неохотно. В то время как нетерпеливые партии говорят быстро и с большим объемом и подачей, неохотные стороны говорят медленно и мягко. Это также снижает уровень их голосов, что заставляет их казаться еще более неохотными.
- Наконец, помните, что неохотные стороны квалифицируют свой язык. Они говорят такие вещи, как «Я не знаю, можем ли мы сделать X». Или «Будет ли это работать для вас, если мы сможем это сделать?» Они также задают много вопросов и создают множество проблем. Они никогда не говорят: «Да! Давайте сделаем это!» Они не проявляют волнения. Все квалифицировано и подчинено.
Просто, беря на себя роль неохотной стороны, вы можете заставить своего оппонента взять на себя роль нетерпеливой партии.
После 25 лет учебы и практики переговоров я могу заверить вас, что это пять самых важных навыков, чтобы начать учиться сегодня. Конечно, есть около сотни других, за которыми я буду следить. Но если у вас есть только время, склонность и энергия, чтобы выучить несколько стратегий, эти пять тактик дадут вам наибольшую отдачу от ваших инвестиций времени и внимания.