Если вы так или иначе сталкивались с маркетингом коучинговых услуг, равно как других услуг мягкой ниши, вы слышали такое утверждение:
“Если платишь коучу больше, то получаешь больше результата”.
Если вы коуч - вам на это наверняка указывали, убеждая повысить цены.
Если вы клиент - вам на это наверняка указывали, убеждая цену заплатить.
Параллелей и объяснений этому много, не все они универсально применимы.
Например, если коуч за образование заплатил 16 000$, то он стоит дороже и по идее работает качественнее, чем тот, кто выучился за 5 000$. Или если коуч может показать офигенские результаты клиентов, он будет уверенно просить больше. Или если он свои результаты может показать. И так далее.
Все эти аргументы не имеют объективного характера, могу быть справедливыми в одной ситуации, и совершенно надуманными - в другой.
Зато есть объективный фактор - нейрофизиология.
Когда мы ощущаем опасность или боль, у нас вырабатывается адреналин.
Но чтобы жизнь не была адом, природа придумала в ответ на выплеск адреналина вырабатывать соответственно дозы эндорфина.
Кайф от боли, слышали про такое? Есть даже поведенческое нарушение, когда на боль подсаживаются именно из-за особенного эндорфинового опьянения.
А при тренировке эндорфин вырабатывается почему? Потому что там микро-боль (у некоторых - и не “микро”).
А после родов женщины кайфуют не только ведь от окситоцина: рожающие без обезболивания получают в награду щедрую порцию эндорфина, которого достается и ребенку.
К чему это? А к тому, что боль может быть не только физическая.
Эксперименты, проводимые при помощи МРТ, показали, что мозг человека реагирует на “высокую” цену точно так же, как на физическую боль. (“Высокая” в кавычках потому, что это субъективное и относительное определение)
Так вот, возвращаемся к взаимосвязи между стоимостью за коучинг и эффективностью коучинга.
Когда клиент слышит или видит “высокую” стоимость, у него выбрасывается адреналин. Знакомые симптомы волнения в таких ситуациях - это оно.
Если коуч “продавил” и тем не менее продал, то как последствие выброса адреналина от “боли оплаты”, клиент ощущает всплеск эндорфина.
Знакомо вам это: когда думаете о цене - страшно, а как зажмуритесь и заплатите - так странный кайф “ах, какой я молодец”.
Ассоциация с кайфом регистрируется в сознании.
На фоне кайфа клиент рассказывает себе, какой охрененный у него теперь коуч. При получении услуги какое-то время продолжается состояние эйфории плюс эффект плацебо. Это кажется “эффективным коучингом”.
Значит ли это, что не бывает эффективного коучинга? Нет, не значит.
Я описала физиологическую реакцию, которая объективно имеет место быть.
Когда клиент осознает эту реакцию, она не исчезает, но оценка эффективности коучинга становится более резонной и объективной.
Когда коуч осознает эту реакцию, он ее учитывает, и либо ею манипулирует (фу так делать!), либо нивелирует, нормализует эйфорию, выводит клиента на осознанный уровень, и дает реальный эффект, пусть даже отсроченный.
Кстати, это все применимо практически к любым продажам в мягких нишах за высокую цену, коучинг взят, как лично мне наиболее близкий пример.
olgareinholdt.ru