Добавление рекламному сообщению эмоциональной составляющей несёт продвижению продукта больше результата.
В реальности нет никакой отдельно существующей рациональной или эмоциональной рекламы. Непременно приходится задействовать и то и другое. Использовать в рекламе эмоции удаётся не всем. Большинство рекламных посланий никаких эмоций, увы не вызывает. Как использовать сильные эмоции в рекламе? Вот этому и посвящена книга. Кошельки открываются под влиянием эмоций.
Распространено мнение, что реклама – это о вашем товаре и ваших услугах, о вас и вашей компании. Это не так. Настоящая реклама-это о вашем клиенте. О живом человеке с живыми эмоциями, чувствами и страстями.
Любое коммерческое сообщение работает. Проблема не в каналах доставки, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает.
Семь главных эмоций человека-зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
Ловушка вины. В одном ювелирном магазине дверь была установлена так, что, когда входил потенциальный покупатель, она сильно хлопала. Это сразу же вызывало чувство вины у покупателя и вероятность того, что он будет торговаться, снижалась в разы.
Как добиться от заказчика чувства признательности?
Станьте лучшим помощником своего клиента в выборе той продукции, которую предлагаете. Будьте его доверенным советником. Расскажите, на что нужно обращать внимание при покупке. Укажите на все «подводные камешки». Предложите ему достаточно большой объём ценной и полезной информации. На такую заботу человеку будет трудно не ответить вам взаимностью.
Страх. Очень неприятное чувство. И за то, чтобы от него избавиться, люди готовы платить деньги. Порой немалые. Пара для сравнения. «Вы знаете, что сможете сэкономить 22 рубля в день, если последуете нашим рекомендациям? И второй вопрос: «Вы в курсе, что вы потеряете 22 рубля в день, если не будете следовать нашим рекомендациям?» Какое обращение эффективнее подействует на тех, кто заинтересован в снижении расходов на электроэнергию? Такие эксперименты неоднократно проводились и всегда второй вариант работал лучше в разы. Мысль о возможной потере влияет на действия людей сильнее, чем желание приобрести.
Страх потерять вложенные средства стал основным мотивирующим фактором в рекламной кампании, которую несколько лет назад мы проводили для фондовой биржи.
Страх на b2b рынке. Давайте рассмотрим начальника отдела снабжения, прораба или менеджера среднего звена. То есть человека, который принимает решения об оптовых закупках. В дополнение к графикам, логике, фактам и цифрам есть ещё два фактора, которые сильно повлияют на принятие решения и вдохновят его к действию за или против ваших доводов. Это личная выгода или страх перед личной потерей.
Любопытство. Реклама не передаёт весь эффект от продукта. От покупателей всё равно требуются какие-то дополнительные шаги. Перейти на сайт, позвонить, оставить email и так далее. Любопытство прекрасно побуждает человека к действиям. Для примера реклама авиакомпании. Что чаще всего приходится наблюдать в рекламе? Любезных стюардесс, просторный салон, улыбающихся пассажиров.
Теперь задействуем любопытство. Ваше место 8В? Посмотрите, какие ощущения вас ожидают. Вы летите бизнес-классом? Место 2А. Замечательно-это место у окна. Закутайтесь в плед. Закройте глаза и представьте горное озеро. Вы только что скинули обувь и отдыхаете на краю пирса.
Есть разница в подходе, верно? Авиакомпания оставляет о себе совершенно другое впечатление. Серия объявлений интригует, не воспользоваться услугами будет не просто.
Рекламный текст должен быть ещё интереснее, полезнее и увлекательнее, чем бестселлер. Только в этом случае появляется шанс, что наше объявление прочтут целиком и проголосуют за товар кошельком.
В одном из следующих постов будет представлена вторая часть книги. Вы узнаете о чувстве, которое неразлучно остаётся с нами всю жизнь. Оно является одной из отличительных особенностей России последних 20 лет. Как любит повторять Ирина Хакамада, у нас это национальный вид спорта.
Тщеславие, любовь, жадность, зависть, любопытство, страх и чувство вины - вот основные эмоциональные кнопки клиентов. О любви и зависти в следующей части.
Главная мысль книги: Времена, когда реклама просто информировала о продукте и его преимуществах, давно прошли. Если реклама не затрагивает эмоций человека, то побудить его к покупке товара или услуги вам вряд ли удастся. Чтобы повысить эффективность рекламы, нужно задействовать хотя бы одну из семи "эмоциональных пружин": зависть, любопытство, страх, жадность, тщеславие, любовь или чувство вины.
Продолжение следует...
