Скорее всего ты сталкивался с ситуацией, когда реклама настроена, заявки приходят, но продаж либо мало, либо нет вообще, либо продажи идут неплохо, но хотелось бы ещё лучше.
Понятно, что что-то работает не так, как нужно, но что именно? Дочитай эту статью, чтобы понять, где и как отыскать корень проблемы маленьких продаж.
Шаг #1. Посчитай общую конверсию
Первое, что нужно сделать — это посчитать общую конверсию. Для этого количество покупок делим на количество заявок. Например, если на 82 заявки у нас 21 продажа, то конверсия будет 21/82=25%.
Это означает, что ты получаешь 25% потенциальной прибыли. Если тебе удастся улучшить этот показатель, вырастут и твои продажи. Как это сделать?
Шаг #2. Раздели процесс продажи на шаги
От того момента, как человек оставил заявку и до момента оплаты клиент проходит целый ряд шагов или состояний. Тебе нужно разделить процесс продажи и выписать эти состояния или шаги.
Рассмотрим, как это сделать на примере вебинара. Какие шаги проходит клиент до продажи:
- Оставил заявку на участие в вебинаре.
- Получил ссылку на вход в вебинарную комнату.
- Пришёл на вебинар.
- Досидел на вебинаре до начала продажи.
- Досидел до завершения продажи.
- Нажал на кнопку «Оставить заявку».
- Оставил заявку.
- Снял трубку, когда ему позвонил менеджер по продажам.
- Подтвердил своё желание.
- Оплатил.
Теперь, когда у тебя есть список шагов, можно посчитать промежуточные конверсии.
Шаг #3. Посчитай промежуточные конверсии
Нужно понимать, что общая конверсия складывается из нескольких промежуточных конверсий. На каждый следующий шаг проходит определённый процент тех, кто дошёл до предыдущего шага и так далее. Это и называется воронкой продаж.
Выпиши сколько людей осталось на каждом шаге. Поделив эти показатели друг на друга, ты узнаешь промежуточную конверсию.
Чтобы повлиять на показатель общей конверсии и увеличить продажи, необходимо повлиять на каждую промежуточную конверсию, т.е. сделать так, чтобы как можно больше клиентов переходили на следующий шаг.
Шаг #4. Определи проблему и устрани её
Когда у тебя есть показатели промежуточных конверсий и ты знаешь показатели нормальной конверсии, то увидишь, на каком шаге конверсия не соответствует норме. В этом месте и будет корень твоих маленьких продаж.
Например, ты выяснил, что в конце вебинара клиенты оставили 50 заявок на покупку основного продукта, а трубку взяли только 5 человек, значит проблема кроется именно на этом шаге.
Почему люди могут не брать трубку? Например, номер телефона неправильный или менеджер звонит в неудобное для клиента время. Нужно найти возможные причины низкой конверсии и устранить их.
В этом как раз и заключается экспертность команды iCoach. Просто настроить рекламу может каждый, но мы знаем, что и как изменить, чтобы продаж было много.
Хочешь мы приведём тебе столько клиентов, сколько ты сможешь потянуть?
Переходи по ссылке и жми «Обсудить сотрудничество».