Добрый день!
Сегодня тема нашего занятия:
Как правильно проводить анализ товаров конкурентов в B2B продажах?
Эту темы мы подробно разбираем и вносим в наши тренинги по продажам для менеджеров.
Давайте разберемся, зачем нам это нужно?
Когда менеджер звонит в новую компанию и выходит на ЛПР (лицо принимающее решение), то часто сталкивается с проблемой. Менеджера спрашивают: Чем Вы отличаетесь от конкурентов? И почему мы должны работать с Вами?
Большинство менеджеров отвечают так:
-Мы 10 лет на рынке.
-Мы одна из крупнейших компаний региона
-У нас лучшие условия сотрудничества.
-У нас большой ассортимент товаров. -
-У нас индивидуальный подход к клиентам.
-У нас гибкая система скидок и т.д.
Коллеги, дело в том, что человек, с которым Вы сейчас разговариваете ежедневно получает 5-10 подобных предложений в день, где ему говорят все то же самое. Почему все менеджеры говорят одно и тоже, когда звонят в новые компании?
Потому, что их так научил работодатель. Менеджеру дали в руки методичку, где написаны "Преимущества компании", он их прочитал и заучил, но не выяснил самостоятельно так ли это на самом деле? И чем в действительности отличия его предложения от того, что предлагают конкуренты.
Что нужно сделать, чтобы в разговоре с ЛПР Вы выглядели более убедительно и могли рассказать массу интересных преимуществ перед конкурентами. Я рекомендую сделать следующее:
1. Нужно позвонить хотя бы 5 основным конкурентам в вашей отрасли, выяснить следующую информацию:
Что предлагает компания:
- Какой товар (комплектация и цена)
- Сроки поставки.
- Условия работы (оплата, отсрочки).
2. Ответьте себе на вопрос: Каковы мои конкурентные преимущества?
- Моей компании.
- Моего товара.
- Мои условия работы.
3. Внесите в таблицу ответы полученные от конкурентов и последним столбиком внести Ваши ответы по Вашему товару.
Теперь у Вас появилась таблица, где Вы наглядно видите, где превосходите и где уступаете своим конкурентам. Проанализируйте внимательно ответы в таблице. И Вы обнаружите много интересного.
К примеру может оказаться, что у Вас в ассортименте есть товар, который Ваши конкуренты не могут поставить клиенту. Или есть позиции, которые Вы можете поставить клиенту намного быстрее конкурентов. Или же есть позиции, по которым конкуренты дают такие же цены как и Вы, но у них комплектация хуже и в стоимость не входит сервисное обслуживание на 2 года. Или же Вы выясните, что Вы даете большую гарантию на товар, а конкуренты за эту же гарантию берут отдельную плату с клиента.
Ну как убедительно звучит?
И вот теперь, когда Вы знаете все свои преимущества, Вы с легкостью сможете рассказать клиенту: почему же ему стоит начать покупать у Вас?
Представляете на сколько эффективнее теперь будут Ваши результаты? Мало того, что процент конверсий Ваших новых звонков резко возрастет, так Вы станете в разы убедительнее в работе со своими старыми клиентами.
И еще приятный бонус. Очень часто клиенты стараются подвинуть менеджера по цене, аргументируя это тем, что у других этот товар стоит дешевле. Если клиент врет, то теперь Вы сразу сможете это определить, ведь Вы четко знаете на какие объемы и по каким ценам продают Ваши конкуренты и сможете об этом сказать клиенту в лицо. Или же если клиент говорит правду, то теперь зная все преимущества своего товара Вы с легкостью сможете аргументировать, почему Ваш товар стоит столько. И то что у Вас не то же самое, что у конкурентов, потому что у них хуже комплектация, нет сервисного обслуживания и меньше гарантийный срок.
Я думаю что Вы уловили суть этого примера.
Сделайте 1 раз правильный анализ конкурентов и будьте на шаг впереди ваших конкурентов.
Не забывай ставить лайк и подписываться на дзен канал если Вы тут впервые!
С Вами был Денис Дашкевич, до встречи!