Хороший переговорщик стремится прояснить ожидания обеих сторон, чётко проговаривает нюансы и обозначает риски. Плохой — манипулирует партнёром, чтобы добиться сиюминутной выгоды.
Если вы рассчитываете на долгие отношения, имейте в виду: самое страшное в переговорах — не отказ, а быстрое согласие. Если вопрос важный, но человек сразу же принимает ваши слова, насторожитесь: скорее всего, он поторопился и в будущем пожалеет.
Чтобы убедиться, что партнёр хорошо подумал, используйте простое правило: всё важное повторяем трижды. О том, как следовать правилу на деле, рассказываем в статье.
Доносим мысль
Чётко сформулируйте свой посыл и трижды повторите в течение переговоров. Не стоит произносить его три раза подряд — иначе партнёр подумает, что вы читаете заклинание. Обозначьте мысль в начале, середине и конце беседы:
— Мы предлагаем изменить цвет кнопки с красного на зелёный. Сейчас расскажу, откуда появилась эта идея.
— Считаем, что изменить цвет кнопки с красного на зелёный будет правильным решением, потому что...
— Рекомендуем изменить цвет кнопки с красного на зелёный по причинам, которые мы обозначили ранее. Что думаете?
Хорошо, если на одну встречу придётся не больше двух-трёх проблем. Если критичных вопросов с десяток, а дедлайны не поджимают, лучше встретиться несколько раз.
Добиваемся ответа
Следующий шаг — добиться от партнёра взвешенного решения. Задавайте один и тот же вопрос, пока вам трижды на него не ответят. Используйте разные формулировки и заходите с разных сторон: если человек хорошо подумал, все ответы совпадут.
— Рекомендуем изменить цвет кнопки с красного на зелёный по причинам, которые мы обозначили ранее. Что думаете?
— Окей, если у вас больше нет вопросов, то мы изменим цвет кнопки на зелёный.
— Хорошо, договорились, сегодня кнопка станет зелёной.
Если партнёр сомневается, сделайте паузу. Предложите ему отложить вопрос и ответить через какое-то время. Человек не должен испытывать давления — убедитесь, что у него остаётся пространство для манёвра. Для этого тоже есть специальные техники, но о них расскажем в следующий раз.
Когда это не работает
Правило трёх не поможет, если вы общаетесь с человеком, который не принимает финальное решение. Например, если обсуждаете цвет кнопки с маркетологом, но последнее слово — за дирекотором департамента.
Не идите на поводу у партнёра и не верьте, что маркетолог в точности передаст ваши слова директору. Добивайтесь встречи с лицом, принимающим решение, или отказывайтесь от работы: сэкономите время, деньги и нервы.