Я открыл свою компанию в феврале 2015 года, когда разгоралась война на Украине, когда валюта вела себя по-свински и когда покупательская способность равнялась если не нулю, то очень к нему стремилась. Первые полгода прошли в адских попытках толкнуть тяжёлое бизнес-колесо: вливались некоторые средства в контекстную рекламу, чтобы быть впереди планеты всей по ряду специфических запросов, и категорически игнорировались по причине своей бесполезности традиционные рекламные каналы, такие как наружка, телевизор, радио и любого рода пресса.
Точка безубыточности была пройдена через восемь месяцев после открытия. Как мне потом шепнули на ушко, и так хорошо. Бывает и хуже. Или вообще не бывает. Конкурентная среда не изучалась от слова «вообще». Единственное, что было сделано в первую и последнюю очередь — я позвонил в четыре оконные компании различного уровня, голосом пенсионерки вычислил ценовую политику воронежских бизнесменов и в итоге принял, как показала последующая практика, единственно верное решение продвигать своё детище не через бренд, а через собственное лицо, и лучший канал в этом случае – социальные сети.
Спустя полгода после открытия я бросил на счета Яндекс.Директ и Google Adwards последнюю десятку в рублёвом эквиваленте — и с тех пор не дал рекламным ресурсам ни копейки.
Пусть последующее повествование кому-то покажется несколько циничным и даже местами вызывающим, но я, не прочитавший в своей жизни ни одной умной книги по основам маркетинга (пирамида Маслоу… нет, не слышал), излагаю свои мысли как практик, а не теоретик. Формула успеха моей компании заключается в том, что я не следую никаким правилам, кроме своих, а теперь давайте по порядку.
Клиентам плевать, как называется организация. Им без разницы, есть ли у фирмы вывеска. Их интересует лишь наличие парковки, локация и show-room. В моём случае с парковкой полный провал, зато другие два пункта эффективно компенсируют лёгкую прогулку от места, где парковка действительно разрешена. Люди приходят не к названию Plastar (к слову, оно было придумано мной, будучи в жесточайшей автомобильной «пробке» и поэтому в очень плохом настроении), а ко мне, человеку, которого зовут Евгений Дроздов. Они приходят потому, что у меня в офисе уютно и всегда найдётся кружка горячего чая. Они знают, что совсем не обязательно являться ко мне за окнами, кондиционерами или вентиляцией, а можно ввалиться просто так, посидеть в мягком кресле и поговорить ни о чём.
Людей приводят сюда мои личные социальные сети, которые читаются с утра с кофе. Однако все, кто наносит мне визит, являются либо моими реальными, либо потенциальными клиентами. Рано или поздно у всех текут окна, достаёт жара или не хватает тепла, я об этом считаю долгом напоминать, и вот каким образом:
1 Периодичность публикаций. Я пишу каждый день, и совсем не обязательно, что очередная публикация профильная, что-нибудь про поливинилхлоридные светопрозрачные конструкции. Контент должен быть разнообразным, иначе от меня быстро устанут и начнут отписываться. Я пишу про себя, про свою семью, про палаточные пьянки на берегу реки, про велосипедные прогулки, про успехи сына. Например, у меня два классических музыкальных образования по классам скрипки и гитары, и этот факт совсем не вяжется в сознании клиентов с чопорным образом владельца собственной успешной компании. Рассказывать, что я тоже человек — вот что я люблю, и это колоссальный кусок репутации.
2 Грамотность текстов. В социальных сетях, как правило, пишут тяп-ляп и абы как. Я себе такого позволить не могу, потому что грамотность — это уважение к аудитории. Даже самый лихой текст не заставит читателя простить мои орфографические, орфоэпические и пунктуационные ошибки. А уж что говорить о падежах и склонениях! Например, нельзя, подставляя имя человека в публикацию, написать «Сегодня мы побывали в гостях у Сергей Гаврилов», это отвратительно выглядит, и дело тут вовсе не в Сергее, который не виноват. Думай, автор! И сделай так, чтобы фраза выглядела следующим образом: «Сегодня мы пошли в гости, и на пороге нас встретил сам Сергей Гаврилов». Чувствуете разницу? Я чувствую.
3 Long read или shot-read? «Многабукав» для социальных сетей губительны, потому что они не Живой Журнал, где растекаться мыслию по древу можно бесконечно: читатели ЖЖ изначально настроены на долгую посиделку в глубинах беллетристики. Искусство публикации в социальной сети заключается в том, чтобы мастерски запихнуть продающую идею в три абзаца, а три абзаца — в максимальные 1500 знаков.
4 Иллюстрации. Долой стоковые картинки, пусть даже купленные за валюту и оттого уникальные! Дайте вашим социальным сетям истинную жизнь, а она заключается в той самой «крафтовости», о которой много говорят в последнее время. И пусть кадры будут с телефона, пусть смазан фокус — это ваша жизнь, ваши переживания, ваш собственный, выстраданный контент. Именно в искренность верит читатель, а уж он в этом разбирается.
5 Смайлики. Если автор текстов использует значки эмоций — значит, он плохой автор, не обладающий умением выразить свой посыл словами. Заставил без смайликов аудиторию смеяться, плакать, гневаться, сочувствовать, покупать, продавать, нырять в ледяную прорубь? Посмотри в зеркало, напротив тебя истинный текстовый гений. Использовал в повествовании смайлик? Это халтура, лень и низкая квалификация.
6 Будь всегда на связи. Однажды я проснулся от звука сообщения в мессенджер, на часах — пять утра. Пятница… Ну вы поняли. По какому-то наитию я ответил, и уже в понедельник мои инженеры уехали на замер. Продвижение не бренда-названия организации, а самого себя, любимого, который становится в итоге брендом, подразумевает, что люди будут обращаться к тебе, используя все возможные способы: телефон, личные сообщения. Можете снести со своих сайтов форму обратной связи — это перестанет работать.
7 Постоянно присутствуй. Моя супруга часто меня укоряет, что я живу в телефоне. Но градус народной любви — это круглосуточный, не побоюсь этого слова, контроль за тем, что происходит в твоём виртуальном доме. И здесь нет проблем с негативными отзывами: у меня их не бывает, потому что война за клиента идёт до последней капли крови. Зависть — плохое чувство, и каждое хорошее начинание обязательно найдёт своих врагов. Отсюда вот вам потрясающая рекомендация: не кормите троллей дискуссиями, а отправляйте их в «чёрный список», делайте это, не задумываясь, без апелляций, не давая ни единого шанса оставить грязный след на вашей репутации.
8 Разговаривайте с людьми. Будет это живое общение или через «личку» — неважно. Не делайте ставку на то, что именно у вас купят товар. Художник, который рисует картину и сразу оценивает, за сколько она уйдёт на Арбате, никогда не продаст своё творение. Консультируйте людей просто так, за спасибо. Таким образом, например, я остеклил несколько квартир в Подмосковье, потому что сначала меня попросили изучить коммерческие предложения и дать рекомендации. Я изучил и дал. Люди поняли, что я молодец, который умеет работать бесплатно, а это как-то нелогично, и чтобы вернуть логику в нужное русло, давай-ка мы закажем окна у Дроздова, потому что он явно знает толк в том, что делает.
9 Добавьте в личный бренд изюминку. Моя изюминка — «одна неглупая птица». Это сочетание присутствует чуть ли не в каждой публикации. Меня встречают на улице с радостным воплем «О, привет, одна неглупая птица, не помню, как тебя зовут, ну всё, я побежал!». Одна неглупая птица — это одновременно и забавно, и серьёзно, и хочется познакомиться поближе, и попить с этой птицей кофе, потому что она неглупая, а значит, с ней никогда не заскучаешь.
10 Пишите свою историю. Изобретите свой собственный хештег, чтобы, в случае чего, извлечь из моря публикаций нужную историю. Например, сейчас в Интернете гуляет #птицастроитгнездо, и это история моего семейного жилища, где, безусловно, присутствуют «те самые» товары: окна, кондиционеры и некоторые зачатки бытовой вентиляции. Истории вашего успеха должны создаваться лихим языком, они обязаны восприниматься легко и непринуждённо. Пишите так, чтобы вашим читателям хотелось оставить комментарий: поздравить, поспорить и даже вызвать на словесную дуэль, в результате который победит дружба. И не надо придумывать событие – просто оглянитесь вокруг, всмотритесь в реальность, ведь ваш дом в том числе и здесь, в офисе компании, а значит, повод для публикации всегда найдётся.
11 Убеждайте клиента оставить отзыв. Если результат вашего взаимодействия с клиентом положительный, убеждать, скорее всего, никого не придётся. В 90% случаев клиент сам с удовольствием напишет хвалебную песнь с упоминанием вашего имени, от вас требуется лишь аккуратно положить эту мысль в голову заказчика. Оставшиеся 10% — это люди, которые по тем или иным причинам предпочитают оставаться в тени, но понять можно каждого, и настойчивость здесь только повредит.
12 Честность подкупает. Поймали на вранье, даже мелком — попрощайся с клиентом навеки. Сказал правду, пусть горькую — заслужил уважение, заработал денег. Фразу «В конторе за углом дешевле!» я встречаю аргументом «Всегда можно найти дешевле, давай не будем терять время, а я пошёл работать», и клиент, как правило, оставляет данные для замера. На вопрос, почему окна Rehau так дорого, я отвечаю, что, покупая Mercedes, ты четверть суммы платишь за значок на капоте. Честность – трудная валюта, и если бизнесмен её осваивает, открываются интересные, до этого момента недоступные пути.
13 Пиши не только для себя. Старичок Альцгеймер не дремлет, и тексты — отличная тренировка мозга. Я часто встречаю старушек преклонного возраста, которые мало того, что при памяти, так ещё внукам помогают задачи решать. А всё потому, что работа серых клеток не прекращается ни на миг, в ход идут любые развивающие инструменты: кроссворды, книги, хобби и прочее. Я пишу не только про дела своей компании, у меня довольно широкое поле деятельности: моими услугами пользуются несколько замечательных бизнесменов, наше взаимодействие уже долгие годы приносит заказчикам значительный плюс к бизнесу, а я получаю отличную возможность не дать своему уму засохнуть.
14 Создай корпоративную секту. Люби своего клиента. Хвали его. Делай это в открытую, нечего тут стесняться. Расскажи всем, как он пришёл к тебе, о чём вы говорили, сколько кружек чая он выпил и кого привёл следом, потому что ему понравились результаты сотрудничества.
И улыбайся, когда будешь писать текст.
Евгений Дроздов