Уважаемый читатель ! Хочу отклониться немного от традиционного повествования здесь о далеких странах с их красотами и экзотикой и уделить немного времени больной теме так называемых "Призовых лохотронов". Это когда к вам приходит письмо, или вас отлавливают в торговом центре, или звонят по телефону, и приглашают на презентацию, где Вы уже что-то выиграли.
Многие приходят, в течении 2-4 часов выслушивают то, что им говорят, а дальше на форумах в интернете появляются бесконечные дискуссии о том, как вернуть деньги или почему эти жулики до сих пор работают.
Да, к моему большому сожалению, люди просто не знают и не понимают с чем сталкиваются. Немного приоткрыть завесу над этим - цель этого рассказа.
Итак.
Пункт первый. Таймшер.
Представьте себе, что где-то на лазурном берегу построили отель с шикарными апартаментами и всей необходимой инфраструктурой.
Для арифметики воспользуюсь информацией, которую я подчерпнул на Тенерифе некоторое время назад.
Итак, квартира типа "Т2" (2 спальни, гостинная, 2 санузла, большая тераса, кухня) стоила там 120 000евро.
На что это похоже ? Смотрите фотографии :
Из приведенных мной фотографий видно, что товар по-настоящему качественный. Кроме Т2 бывает еще Т1 и Т0. В первом случае - одна спальня вместо двух, а во-втором - "Студия".
В общем, платишь 120 000 евро - и это великолепие твое навсегда. Однако, у такой покупки есть свои недостатки. Во-первых, это довольно дорого. Во-вторых, для того, чтобы периодически отдыхать в райском месте, совсем необязательно иметь там недвижимость и еще регулярно тратиться на поддержание ее в должном состоянии, ведь даже если отдыхать 2 месяца в году, то останется еще 10 в простое. Как преодолеть этот недостаток ? Просто : стать владельцем апартаментов не на весь год, а, к примеру, на неделю, две или три. Разумеется, это намного дешевле, и именно это первоначальная суть, главная идея понятия "Таймшер". И само слово переводится на Русский язык как "разделенное время".
Итак, Клуб продает эти "квартиры" понедельно.
В году 52 недели.
Делим стоимость квартиры на 52 недели и получаем :
120 000/52 = 2307 евро.
А теперь внимание ! Что это за цифра такая у нас получилась ? А это ни что иное, как реальная себестоимость таймшер - сертификата.
Идем далее.
Клубы продают сертификаты за 10 000 - 18 000 евро. Для простоты возьмем "десятку". В этом случае накрутка составляет около 400 %. Много это или мало ?
Тут надо думать следующим образом : "Да, 10 000 евро намного больше, чем 2307, но с другой стороны, намного меньше, чем 120 000". Это и есть та самая, логическая вилка, на которой поднимаются воистину гигантские деньги.
Итак. Если квартиру продать 52 раза, то выручка составит 52 * 10 000 = 520 000 евро.
Т.е. продал такой отель - и можно рядом сразу построить еще парочку, да еще на персональный самолет останется.
Само собой, что при такой доходности стали эти клубы расти как грибы после дождя. И с некоторого времени они стали ощущать нехватку клиентов.
И вот с этого момента начинается самое интересное.
Что делать, если нужны покупатели, а их на всех не хватает ? Клубы придумали в качестве рекламного хода "Флай-Бай". (применый перевод - прилетел и купил).
Суть флай-бая : вас селят на неделю в апартаменты бесплатно но с одним условием - посетить презентацию. Покупать в общем необязательно. Однако скажу честно, спецы работают там настолько изощреные, что "не купить" бывает просто ну очень трудно. Особенно, если человек не ожидает встретить то, что ему тут предстоит.Он на курорте, в расслабленном состоянии. А в первые дни пребывания в красивых экзотических местах очень часто возникает ощущение "море по колено" и "ах, какие тут все замечательные люди". Дней через 5, правда, наступает похмелье.
Итак, собственный опыт. Нас было 30 пар. Из 30 пар точно купило трое (сам видел). Про остальных не знаю, может еще кто купил, но для упрощения расчетов рассмотрим самый минимальный вариант.
Считаем :
Доход с одной сделки = 10 000 - 2300 = 7700
С трех пар = 7700 * 3 = 23100 !!!!!!
И это за неделю. Неплохо, если учеть еще немаловажную тонкость, что в эту цифру не входит еще экскурсионное обслуживание и прочие расходы туристов на месте (а побывавшие на Канарах знают, как там все это недешево).
Таким образом, флай-бай чрезвычайно выгоден устроителям и говорить, что это "вам подарок от чистого сердца" - просто элементарное вранье. Или "маркетинг": кому как нравится.
Фактически получается, что купившие сертификат оплачивают расходы на тех, кто его не купил, т.е. схема как минимум безубыточна, а на самом деле очень доходна.
Пункт второй. Как окучить клиента
Это отдельное искусство и целое направление деятельности.
Для начала надо выбрать потенциальных кандидатов.
Кем оди должны быть ?
1) Семейная пара ( обязательно ! )
2) Возраст средний (не старики и не слишком молодые)
3) Принадлежность к среднему классу
... и еще целая куча всяких признаков.
Теперь вопрос : "Кто должен проводить предварительный отбор - отсев?" Ответ напрашивается сам собой: Это как раз те фирмы, что ловят вас в торговых центрах, переходах, по телефону или через почту.
Вас пригласили, Вы загорелись и пошли. Значит, процесс начался.
Вы приходите на презентацию и вас обязательно сажают за отдельный столик. Улыбчивый менеджер начинает красиво рассказывать. Сначала излагается сказка о супер-пупер-элитном отдыхе и ломится настоящая цена (а вдруг прокатит !). Если человек подписывается на 10 000-18 000 евро, то далее через какое-то время он получит настоящий Таймшер-сертификат. А фирма, которая привела в лоно Клуба очередного "владельца" за свои труды поимеет вознаграждение. На практике такое бывает довольно редко.
Если клиент упирается, то для начала снизят цену в 2 раза, предложив что то вроде "сертификата на несколько лет". (красивая бумажка - пачка флай-баев)
Если продолжать упираться, они понизят ставку еще в 2 раза и предложат просто пару раз "съездить и посмотреть" (другая красивая бумажка).
Если упираться дальше, то ставка еще снизится долларов до 500 и они предложат съездить один раз.
Если и дальше стоять на своем, то случится чудо: будет разыграна лотерея и несговорчивый 100% "выигрывает" поездку на двоих в "любой из ...... курортов".
Последнее - это классический флай-бай без лишних переплат.
Я думаю, уважаемый читатель, что вопрос "куда деваются деньги", которые доверчивые клиенты платят за бесплатное, уже стал для Вас риторическим. Эти деньги - прибыль той Российской компании, что проводит для Вас презентацию.
Процесс всегда идет по приведенной мной цепочке, так как отпускать клиента совсем ни с чем - это прямые убытки. Во-певых, на него потратили от 2 до 6 часов рабочего времени. Во-вторых, от клуба они уже гарантировано не получат премии. И в-третьих, всегда можно сработать как обычный туроператор.
Но и это еще не все. Это, так сказать, "первый акт Марлизонского балета", и не самый интересный. Самое интересное начинается за границей, когда очарованная перспективой пара приезжает в клуб и к ней приставляют персонального менеджера, который на неделю должен стать незаменимым, добрым другом семьи.
Но это вообще отдельная очень немаленькая тема
Я был свидетелем сцен, когда удивленые люди спрашивали у менеджера Русской линии клуба, почему они заплатили 6000 за тоже самое, за что их сосед заплатил 500. На что всегда следовал универсальный ответ : "Мы не в курсе, что творится у вас в стране - разбирайтесь с вашими фирмами. А мы поселили вас по флай-баю.... т.е. бесплатно.... т.е. вы на самом деле гости". Ну а гостю качать права не пристало.
Как идут на такое настоящие клубы с репутацией ? Да им плевать на вас с большой горы. Бизнес безнравственен. И пока ваши интересы направлены в одну сторону, все вам улыбаются. Как только интересы начинают расходится - все меняется и довольно жестко.
Самое интересное, что все это, как правило, невозможно назвать мошенничеством в чистом виде.
Дело в том, что то схема выгодна всем ее участникам. Даже флай-байщику, заплатившему 500 за поездку она тоже выгодна (ведь реальная аренда недели, если селиться как в гостинице, будет стоить от 1500).
По большому счету это выгодно и купившим сертификат. Правда, менее выгодно чем флай-байщику, так как это очень длинные деньги и не защищенные от форс мажора.
А кто в проигрыше ? Решайте сами.
ИМХО, в играх с этой системой может проиграть любой. Элемент лотереи здесь существует.
Идем дальше. Вы купили настоящий сертификат, вы все знаете и умеете им пользоваться. И ежегодные управленческие взносы - тоже не проблема. Хорошо.
Проходит время, на Родине случается очередной кризис (может быть такое ? Легко !) и сертификат из блага превращается в проблему. Что делать ? Первая мысль - продать. А вот тут-то новая засада.
Если я начну перечислять все мытарства человека, попавшего в такую ситуацию, то получится текст точно такой же длины, как я уже написал.
Если кратко, то продать практически нереально.
Как с этим быть ? Мое мнение такое. Надо пользоваться сертификатом как минимум до момента его 100% окупаемости.
Как просчитывать сертификат
Самый наипростейший пример :
- Заплатил
18 000 (к примеру) разово
- Буду ездить 1 раз в год, семьей из 4 человек, 2 недели.
- Проживание апартаментах аналогичного класса, если селиться в них как в гостиницу примерно 2000$ в неделю. Значит, на 2 недели это будет 4 000$.
Поскольку проживание уже оплачено, то эти самые 4000 составят ежегодную экономию за вычетом управленческих взносов. Итак,
Экономия на проживании каждый год :
4000 - 500 = 3500
Сколько понадобиться лет, чтобы окупить затраты на сертификат ?
18 000/3500 = 5 лет (примерно).
Т.е. 5 лет окупаем, а что дальше - в общем, неважно. Можно отдыхать дальше, получая реальную экономию (а сэкономить все равно, что заработать), или повесить сертификат на стену в туалете.... или продать за копейки .
Цифры, которые я привел для расчета окупаемости, возможно, не отражают реальной картины. Я просто показал принцип, или так называемый "идеальный случай". На самом деле все гораздо сложнее и если пользоваться системой обмена, то расчеты будут состоять из большего числа пунктов.
Вообще просчет Таймшера - это настоящий бизнес-план. Очень жаль, что об этом не говорят на презентациях. Впрочем, презентации и не созданы для того, чтобы кого-то чему-то учить. У них другая миссия.
Есть несколько универсальных правил, которые способны уберечь не только от чрезмерно ретивых менеджеров "клубного отдыха", но и в других случаях жизни :
1) Бесплатных благ не бывает. Если Вам кажется, что кто-то хочет облагодетельствовать, значит, Вы чего-то не знаете.
2) Заплатить никогда не бывает поздно. Если кто-то убеждает в обратном (вроде "заплатите сегодня, ибо только сейчас 80% скидки"), то это уже сигнал тревоги.
3) Никогда не приступайте к азарной игре с системой, которую не знаете.
На этом закончу свой рассказ. Если у кого возникнут вопросы - пишите в "личку". Помогу чем смог
