Представьте идеальную ситуацию, в которой перед Вами стоят 100 человек, которым нужен Ваш товар.
Чтобы его купить, они всего лишь должны сделать несколько шагов. Но доходит до Вас только несколько человек. Почему?
Предлагаю рассмотреть процесс продаж с точки зрения критических точек (шагов), в которых многие бизнесы теряют клиентов и прибыль.
Шаг первый: реклама
Одна из главных ошибок состоит в том, что многие стремятся сделать рекламу так, чтобы она сразу продавала. На самом деле цель рекламы - сделать так, чтобы человек согласился ознакомиться с Вашим предложением. И всё.
Клиенты теряются, когда
- реклама их не заинтересовала
- она ничем не выделяется на фоне рекламы конкурентов,
- она размещена не в том месте
- реклама предлагает решить вопрос, который потенциальному клиенту не актуален
- в рекламе напрямую "в лоб" предлагается купить продукт, хотя человек пока не понимает, что Ваш продукт может решить его проблему.
Шаг второй: площадка
Чтобы презентовать клиенту предложение, его нужно где-то разместить. Сейчас чаще всего в качестве площадки выступает сайт.
Какие недочёты могут привести к тому, что на этом этапе клиент "отвалится":
- технические проблемы с отображением сайта из-за некачественной разработки
- плохая навигация на сайте, из-за которой человек не увидит то, что его интересует
- плохой дизайн, из-за которого человек просто не станет листать сайт дальше
Шаг третий: предложение
С этим шагом проблемы есть у большинства бизнесов. Итак, клиент уйдёт, если увидит
- неинтересное предложение
- непонятное предложение
- не конкретное предложение
- в предложении перечислены свойства продукта, но непонятны выгоды
- не объясняется, как предложение может решить его проблему
Шаг четвёртый: работа с лидами
Лид - это человек, который ознакомился с Вашим предложением. Если он не воспользуется предложением сейчас, это совсем не значит, что он вообще никогда им не воспользуется. Поэтому ошибкой будет:
- не брать контакт у всех заинтересовавшихся предложением
- не делать повторное предложение через некоторое время
- не пытаться предложить что-то ещё
- не общаться с лидом с целью выявления потребностей и закрытия возражений
Шаг пятый: работа с клиентами
Я часто вижу, как на первой и единственной продаже всё и заканчивается. Однако, база клиентов, которые уже что-то купили - золотой актив любого бизнеса. Именно после первой покупки и делаются самые простые и выгодные продажи.
Бизнес теряет прибыль, если:
- не делает допродаж
- не общается регулярно с клиентами, предлагая им какие-то полезности
- не сообщает о новинках и акциях
- не проводит акции только для клиентов
- не внедряет программы повторных покупок и лояльности
Посмотрите на эти шаги в своём бизнесе. Нашли какие-то ошибки у себя?
Автор: Анатолий Ярра, маркетинговый консультант.
Вконтакте: https://vk.com/a_yarra
Telegram: https://t.me/a_yarra
