Уверен, с подобным сталкивался каждый, кто хоть как-то, хоть немного, хоть недолго, пробовал себя в продажах. А уж из тех, кто пробовал себя в покупках, все хотя бы раз произносили нечто подобное при попытке менеджера закрыть сделку. Мой общий опыт в продажах более 10 лет, но сегодня я расскажу вам о фразах, которые слышал лично и неоднократно в розничных продажах новых автомобилей. Причем выскажу свое отношение по каждому пункту. Напоминаю, это просто мое мнение на этот счет, а ни в коим случае не сигнал к открытию дискуссии! Итак, поехали!
5. "Душа не лежит".
Эта фраза всегда убивает, поскольку на неё просто бывает нечего ответить. Когда автомобиль подходит ВООБЩЕ по всем обозначенным параметрам, в том числе и цене, но "душа", видите ли, "не лежит". На самом деле, эта фраза - просто маскировка какого-нибудь другого возражения, но клиент стесняется об этом сказать. Либо когда сказать совсем нечего, вот только у клиента денег на автомобиль мечты не хватает, а он упорно стесняется об этом сказать, потому что "как же я кому-то признаюсь в своей финансовой несостоятельности".
Совет: попытайтесь на месте разобраться в причине такой непокладистости вашей души к конкретному автомобилю. Достаточно просто ПОДУМАТЬ, и всё встанет на свои места. И обязательно обозначьте менеджеру, почему у вас "душа не лежит". Возможно, он неправильно истолковал ваши потребности, услышанные от вас же. Помните, менеджер всегда хочет помочь. Но немного помощи и ему не повредит.
4. "Нужно посоветоваться с женой/мужем/родителями/детьми/собакой/попугаем..."
Если посвятить какое-то время копанию в памяти, список может получиться невероятно длинным. Ключевыми являются первые два слова: "нужно посоветоваться". Какова тогда цель вашего визита в автосалон без человека, который принимает решения? Один 18-летний парень пытался приобрести у меня автомобиль. Придя однажды к нам в салон, ему понравилась одна машина. Но решение принимал не он, а его отец. В итоге он приехал в салон, уже с отцом, только когда увидел, что объявление о продаже этого автомобиля пропало с сайта. Убедился, что автомобиль продан, расстроился. Я не оставил его в этом горе, подобрав ему еще один отличный автомобиль. Они с отцом "ушли думать". История с предыдущей машиной ничему не научила. В этот же день я продаю этот автомобиль другому клиенту. На следующее утро история повторяется.
Совет: если вам на самом деле нужно посоветоваться, просто позвоните и посоветуйтесь. А лучше приезжайте в автосалон сразу со всеми, чье мнение и одобрение для вас важно и без чьего "да" вы не можете принять решения. Значительно упростите себе жизнь. При чем не только в покупке машины.
3. "Нужно переспать с этой мыслью".
Из этой же серии "Я же не батон колбасы покупаю" ... и так далее. В чем смысл "пересыпания"? Я думал, что с мыслями спят только подростки в переходный возраст. Возможно, таким людям во сне является некто, который говорит "Не покупай эту машину! Не знаю почему, просто не покупай!". Как бы то ни было, считаю это глупостью и в повседневной жизни не говорю ничего подобного.
Совет: не надо спать с мыслями. Лучше купите машину и на радостях переспите со своей второй половинкой. Поверьте, она будет рада.
2. "Уйдет - значит, не моя" или "Уйдет - значит, не судьба".
Хочется в этой связи задать вопрос: "Вы всё лучшее в своей жизни упускаете с такой отговоркой?". Это же несусветная глупость! Что значит, не судьба! Вы приехали в автосалон, где в свободной продаже именно здесь и сейчас есть автомобиль, за которым вы, собственно, и ехали! Может быть, это как раз судьба?
Совет: быстрее принимайте решения. Тех, кто долго сомневается, как правило обходят те, кто думает быстрее.
1. "Я подумаю"
Вот просто "я подумаю" и всё. На вопрос "Над чем?" чаще всего слышу "Не знаю" или просто "Надо подумать". И это самое страшное. Когда человек не знает, над чем нужно думать, но думать надо. Интересно, а сколько думают такие люди, чтобы просто в автосалон приехать? Годы? На самом деле, эта фраза может объединить все приведенные выше, поэтому она и на первом месте в рейтинге.
Совет: прочитайте статью, проанализируйте и не делайте так. Ну и подписывайтесь на канал, разумеется)))