Как вы обычно проводите акцию? "Есть повод - ловите скидку!" Признавайтесь: насколько успешен такой подход, без подготовки?
А ведь к акции, как и к любому другому маркетинговому шагу, нужно тщательно готовиться. Для этого можно сделать 4 шага.
1. Выявить потребности целевой аудитории
Если предварительно "разогреть" аудиторию на определенный товар, покупать она будет охотнее.
В книжке о Чебурашке (Э.Успенского) есть глава про магазин, в котором ничего не покупали. Чтобы Чебурашка не потерял работу, Гена собрал друзей и они толпой явились к магазину за 3 часа до его открытия.
Эта толпа ходила перед магазином, заглядывала в окна и нарочно громко спрашивала друг друга: "Когда ж его откроют? Да когда ж его в конце-то-концов откроют уже???". Прохожие начали думать, что в магазине будут продавать что-то по-настоящему крутое, и пополняли толпу. За три часа перед дверьми собралась огромная очередь, и, едва магазин открылся, эти люди (обалдевшие от ожидания) помчались покупать все подряд - обидно было простоять у магазина три часа, и так ничего и не купить)))) К вечеру все полки были пусты.
Намек понятен? =) Прежде чем запускать акцию, закиньте удочку - расспросите подписчиков о товаре, который собираетесь выставлять со скидкой, или выставите несколько сочных отзывов о нем.
Так вы подпитываете аудиторию интересом к этому товару. Они начинают задумываться: "А может, и правда, купить?"
2. Презентовать товар
Это начало самой акции. Но! Выставлять ее сразу "в лоб" - недостаточно эффективно. Попробуйте для начала создать правильный эмоциональный фон.
- Напишите пост, который точно описывает боли ЦА и бьет в самое сердце. Закончите пост строками о товаре (услуге, наборе в курс, который решит эти проблемы).
После этого можно добавить рациональности и новым постом рассказать о выгодах приобретения (участия и т.п.). Лучше, если будет дополнительный "подстёг" в виде дедлайна (акция, ограниченная по времени).
3. Проработать сомнения и возражения
Нельзя останавливаться на предыдущем шаге. Дожимайте аудиторию!
- Сделайте пост с ответами на часто задаваемые (по поводу данного продукта) вопросы.
- На вопросы, поступающие прямо в комментариях, отвечайте открыто - там же, чтобы люди с аналогичными сомнениями читали и решались на покупку.
А еще, можно продумать целую серию постов с причинами записаться на курс сегодня, забрать товар прямо сейчас или лететь в отпуск именно в марте =) Каждый пост будет еще больше убеждать клиентов воспользоваться вашим предложением, пока оно не истекло.
4. Подхватить запрыгивающих в последний вагон
Некоторые люди так устроены, что тянут до последнего. И если вы хотите взять от акции по-максимуму, для таких клиентов лучше сделать отдельный пост-напоминалку.
- До конца акции осталось 3 часа!
- В группе осталось всего 3 места!
- На складе осталось всего два платья 46-го размера!
Такой "дожим" приводит от 5 до 30% от общего числа покупателей по акции!
Будет здорово, если каждый из вышеперечисленных постов будет рекламным, т.е. именно на них будет направлен поток целевой аудитории. В таком случае от акции точно будет максимальная отдача.