Вопрос - нужно ли вам уникальное торговое предложение (УТП) - не обсуждается. Уникальное торговое предложение (оффер) необходимо любому специалисту или бизнесу. Но как его составить, если все толковые идеи уже заняты конкурентами?
Не паникуем и читаем пошаговый алгоритм составления о, бьющего точно в цель!
Анализ целевой аудитории
По-хорошему, этот шаг вы должны были сделать еще до того, как создавать группу (сайт, бизнес…), но - лучше поздно, чем никогда.
Подумайте о том, кто ваш клиент. Чего он хочет? За решением каких проблем он приходит к вам? Что может убедить его сотрудничать с вашей компанией, а не с Васей Пупкиным? Какие из потребностей клиента вы уже можете закрыть, а какие - могли бы, но пока этого не делаете?
Постарайтесь составить список “болей” клиента и решения, которыми вы можете от них его избавить.
Анализ продукта
Хорошо, когда вы понимаете - кто ваш клиент и чем вы можете ему помочь. Еще лучше, когда вы точно знаете - в чем именно будет заключаться помощь и как вы доведете человека до желаемого результата.
В этом вам поможет тщательный анализ того, что вы предлагаете. Выпишите все характеристики товара или услуги и посмотрите на них с позиции клиента. Еще лучше - если вы проведете среди ЦА опрос: какой показатель и какая характеристика для них важнее при покупке именно этого продукта?
Полученные ответы запишите и проанализируйте: выделите самые важные характеристики (обычно они чаще всех повторяются в ответах, но не всегда). Именно на основе этих данных составляется УТП, которое цепляет клиентов.
Анализ конкурентов
Если, заходя почитать эту статью по ссылке, вы ожидали увидеть короткий список обыденных советов, то вас уже наверняка тошнит от слова “анализ”, но это последний с ним пункт, обещаю!
Тщательно исследуйте аналогичные предложения конкурентов. Если речь об интернет-магазинах, то важными будут пункты, вроде:
- Доставка
- Гарантии
- Стоимость
- Возможность рассрочки или покупки в кредит
- Несколько удобных способов оплаты
- Программа лояльности
- Толковая клиентская поддержка
И другие характеристики. В зависимости от конкретного предложения эти пункты могут меняться. Выпишите себе: что такого предлагает конкурент, что клиенты бегут именно к нему? Чем вы можете перебить это (исключая банальный демпинг).
А может наоборот? У вас уже намечается что-то в чем вы превосходите всех остальных? Если да - выписываете эти характеристики: они будут дополнять ваш оффер.
Как создать УТП?
Теперь у вас достаточно данных, чтобы наконец-то приступить к созданию оффера.
Существуют разные формулы для УТП, но наиболее действенными признаны только три.
- Боль+результат+гарантия: “Доставим суши в течение 30 минут или вернем деньги”
2. Уникальная характеристика: Twix — “Какая палочка вкуснее?”
3. Бонусы: “При заказе телефона - чехол и пленка в подарок”
Кроме того, интересным решением может стать УТП “с недостатками”. У многих они есть, и компании предпочитают лишний раз не упоминать об этом. Но что если рассказать о недостатках прямо и превратить их в достоинства?
“Натуральное молоко с небольшим сроком хранения”
“Тренер, который не пожалеет!”
УТП, которые не прокатят
Если после предыдущего пункта вам показалось, что все легко и просто - не расслабляйтесь) Есть вещи, которые не стоит указывать в оффере.
“Вас примет стоматолог-профессионал”
Счастье-то какое… Но ведь, раз услуга платная, клиент по умолчанию ожидает, что лечить его будет профи, а не студент на практике.
“Вы можете вернуть товар в течение 14 дней!”
А как насчет того, что по закону о защите прав потребителей это можно сделать и без вашего УТП? Ни в коем случае не перевирайте факты и не обещайте того, что и так должны предоставить.
Напоследок
Прочитайте то, что у вас получилось и задайтесь вопросом: почему среди сотен других подобных предложений клиент должен клюнуть именно на ваше? Чем оно привлекательно отличается от прочих?
Постарайтесь составить 3-5 УТП и протестировать их на представителях целевой аудитории. Помните: очень часто то, что нравится нам - не нравится клиентам, а ведь решение о покупке принимают именно они.