О том, как распознать «звезду продаж», рассказывает Антон Грибанов,
специалист по управлению продажами, тренер-партнёр Школы бизнеса «Каменный город»
Десять лет, работая штатным тренером в компаниях различных уровней и отраслей, я занимаюсь обучением профессиональных продавцов. Если попытаться хотя бы приблизительно подсчитать количество моих учеников, получится около трёх тысяч человек. Но тех, кто добился успеха и сделал головокружительную карьеру, наберётся лишь пара сотен. И ведущую роль в их успехах сыграл не я.
Я расскажу о трёх уникальных качествах, которыми обладают «звёзды», лучшие из тысяч, феноменальные и неповторимые, способные на невозможное и желанные для любого работодателя. То, что вы прочитаете – не «бигдата» и не результаты специальных исследований, это жизненные наблюдения человека, который может сказать несколько слов о каждом из тысяч своих учеников.
«Звёзды» азартны. Если бы они не продавали, они бы играли. В конце 90-х – начале 2000-х многие из них совмещали то и другое.
Я часто слышу про «горящие глаза», так вот – это как раз про их азарт. Это не жажда денег и не «нацеленность на результат». Это кайф от игры, а дальше – индивидуальные особенности… Одни считают карты и шансы, другие ставят все на «зеро» и рвут банк, третьи методично повышают ставку или делают много ставок помельче.
Все они жутко азартны. Застревают на работе, скучают в отпуске, их не интересует карьера вдалеке от клиента. Они могут сменить казино, но не игру, в игре они всегда. Упустишь клиента – упустишь шанс! Вы слышали когда-нибудь об игроке в рулетку с эмоциональным выгоранием и демотивацией? Я – нет.
Азартные люди решительны, легко «ведутся на слабо» и вступают в конкуренцию. В их в активе всегда есть экстремальные или очень интеллектуальные увлечения.
Ищете «звезду»? Выбирайте азартных, тех кто бросает вызов себе и готов рискнуть ради победы.
«Звёзды» любопытны. Техническое название марсохода NASA – MSL «Марсианская научная лаборатория». Название «Curiosity» – «Любопытство» – было придумано школьниками и утверждено голосованием в Интернет.
Если вы считаете, что потратить 2,5 млрд долларов на «просто посмотреть», что там на Марсе, – глупо, вы вряд ли станете звездой продаж. Любопытство – их удивительная и абсолютно иррациональная тяга узнать новое и попробовать неизведанное.
Именно это позволяет «звёздам» увлеченно копаться в технических деталях их предложения, активно работать на тренингах, разбираться в проблемах клиента и находить с ним общие, порой неожиданные темы для разговора.
Изучите увлечения и уровень интеллекта вашего потенциального сотрудника. Нанимайте интересных и неординарных людей, они хорошие собеседники, легко учатся и обладают живым умом.
«Звёзды» эффективны в стрессовой ситуации. Есть история про Александра Македонского, который, набирая в армию рекрутов, бил их по лицу. Тех, кто бледнел, – налево, тех, кто краснел, – на передовую.
Тест, конечно, варварский, но очень верный, – сразу даёт представление о работе нервной системы. Бледное лицо – адреналиновая реакция на стресс – ваш рекрут готов убегать, раскраснелся – норадреналиновая – рекрут рвётся в атаку.
Продажи – работа стрессовая, и бледным здесь не место.
У всех людей баланс адреналина и норадреналина разный. Добавьте в собеседование немного остроты: задание на прогноз продаж или смоделированную ситуацию. Если ваш кандидат бледен, работа в продажах будет мучить его, а вот раскрасневшийся товарищ – ваш вариант.
Случается встретить и отсутствие явной реакции, но и это не то, что нужно, поскольку действия таких людей труднопредсказуемы.
Описанные три качества особенно важны при подборе, поскольку развить их у взрослых людей уже практически невозможно. Азарт и любопытство – в основном заслуга родителей и воспитателей детского сада, а тип реакции на стресс вообще связан с врождёнными физиологическими особенностями.
Однако даже наличие этих качеств не гарантирует, что ваша «звезда» засияет.