Не все продавцы знают, как подойти к клиенту, и предпочитают не подходить к нему, дабы не спугнуть. Они не спускают с него глаз.
Хуже продавца-надсмотрщика может быть только продавец-воспитатель, который ходит за Вами и демонстративно наводит порядок на полках и вешалках, складывая, расставляя и перевешивая товар. Понятно, что при таком отношении даже страстное желание что-нибудь купить улетучивается.
Не умеете подходить к клиенту — дайте ему полную свободу. Если хочется, научитесь к нему подходить и устанавливать контакт.
На тему подходов к клиенту есть несколько вариантов. И ни один из них не терпит суеты. Мы рассмотрим мой любимый, не подводит в 90% случаев. Подождите, пока клиент пройдет и осмотрится (минимум 30-60 сек. в зависимости от площади вашей торговой точки). После этого можно действовать.
Вы стоите рядом и смотрите в том же направлении, что и клиент. Такой вариант — наиболее комфортный для общения. Клиент чувствует себя свободно и при желании сам проявляет инициативу. Создаётся эффект друга. Ведете диалог, а не пытаетесь ему, что то завернуть. Вы говорите доброжелательно, спокойно и уверенно, он повернется к Вам, чтобы поддержать диалог.
Вопросы вроде «Вам помочь?», «Могу Вам чем-нибудь помочь?», «Что Вас интересует?» явного желания продолжать беседу не вызывают. Чтобы найти повод для начала разговора, достаточно просто понаблюдать за клиентом. Заметив, что какой-то товар (в данном примере — телефон) привлек его внимание, можно сказать что-то вроде:
«Это лучшая модель 2014!»;
«Это как раз Ваш размер, Вы себе присматриваете?»;
«К этой модели у нас идет планшет в подарок. Давайте покажу поближе.»;
«Камеру у этой модели заменит Вам фотоаппарат. Хотите посмотреть, как она фотографирует?».
Ненавязчивый способ оказаться ближе к клиенту, не вызвав у него напряжения, — это начать расставлять товар или поправлять ценники. Посетитель магазина, скорее, обратится к «занятому» продавцу, чем к неспешно фланирующему по залу. От продавца, поглощенного работой, ожидают, что тот быстро ответит на вопрос и вернется к начатому делу, а не станет ему что-либо втюхивать.
Но когда такой «занятой» продавец для того, чтобы помочь клиенту, «бросает» начатое дело, тот воспринимает это с благодарностью, а не с опаской. Клиент становится более восприимчивым и открытым — срабатывает механизм взаимной уступки (ты мне — я тебе). А в продажах это дорогого стоит.
О чем бы Вы ни мечтали, язык поможет Вам в этом.
