Мы уже не раз говорили о том, что причина накрывшего весь мир потребительского кризиса связана с исторической сменой стиля потребления.
Рынок прошел и стадию дефицита, и стадию насыщения.
Сегодняшний рынок вышел на стадию перепроизводства, перенасыщения, на стадию высокой конкуренции.
Если раньше потребитель задавался вопросом «что и где достать», сегодня его беспокоит лишь одно – «что и как выбрать»?
Что выбрать из тысяч одинаковых продуктов, товаров и услуг?
Маркетинг удовлетворения потребностей стремительно вытесняется новым маркетингом, маркетингом выбора.
Прежние маркетинговые коммуникации давно уже работают со скрипом или перестают работать вообще.
«Tempora mutantur, et nos mutamur in illis»: времена меняются, и мы меняемся вместе с ними.
Меняемся мы – за нами меняется мир.
Меняется мир – за ним должны измениться и мы.
Мир изменился, изменился рынок, его законы, изменился сам модус, или стиль потребления… почему же мы не собираемся меняться, продолжая оставаться в неэффективных, отживших своё императивах прежнего стиля потребления?
Ошибка статусного подхода к работе риэлтора состоит в том, что этот специалист до сих пор воспринимается многими, в основном, как посредник.
Тогда как новый, действенный подход должен пониматься сегодня, как работа с эмоцией клиента, с его сознанием, с его желанием найти своё место в жизни, самоидентифицироваться.
Мы стараемся помочь нашему клиенту ответить на самый важный вопрос: «зачем»?
· Зачем ему понадобилось сегодня решать свой квартирный вопрос?
· Что происходит?
· Почему?
· Как выйти из клубка всех возникших проблем наиболее эффективно?
Наш главный императив, отличающий нас от классического, индустриального подхода к работе с недвижимостью звучит так:
ПРОДАВЦОВ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ – НЕТ!
Этого не понимает большинство риэлторов, продолжая работать по старинке.
Это – основной закон рынка недвижимости, пренебрегаемый, как «классиками-индустриалами», так и различными «инноваторами», которые, не понимая этого закона или даже не зная о нем, совершают массу всевозможных ошибок. И ошибки эти сказываются и на прибыли клиентов, и на комфорте их жизни в целом.
Чтобы эффективно работать с недвижимостью, необходимо твердо усвоить: на рынке есть только покупатели.
И покупателем наш клиент является во всех трех классических случаях.
№1. Клиент в какой-то степени осознает свою «мечту», а кто-то – и свою «боль», но у него есть достаточно свободных средств, чтобы этот вопрос благополучно решить.
№2. Когда клиенту для решения своего квартирного вопроса недостает какой-то части денег. Но с помощью родственников, ипотеки, залога, кредита и прочих материальных и семейных ресурсов есть реальный шанс воплотить свою мечту в жизнь.
№3. Этот случай – самый распространенный и самый сложный. Третий случай, это когда вопрос «боли» или «мечты» нашего клиента становится очень острым.
Настолько острым, что он должен быть решен в самое ближайшее время. Но нашему клиенту катастрофически не хватает на это денег.
И он оказывается вынужден прибегать к одной из самых болезненных процедур: к расставанию со своим «родовым гнездом». И это очень трудно и непросто. И ошибиться здесь – нельзя.
Мы скажем вам больше. Практически никто из клиентов не хочет расставаться со своими квартирами. Потому что квартира – это их единственный родовой капитал. Единственная жизненно важная материальная ценность.
Как правило, у клиента с этой квартирой связана большая часть его жизни, а также множество дорогих его сердцу событий. Он прикипел к ней душой и телом.
Именно поэтому «классические» риэлторы постоянно жалуются на то, что клиенты их не любят, плохо идут на контакт, занимаются саботажем, не хотят идти им навстречу.
И здесь мы наших клиентов очень хорошо понимаем. Ну, а как еще они должны относиться к человеку, который буквально заставляет их делать то, чего они не хотят?
Именно отсюда берут начало и проблемы с обоснованием комиссии, и вопросы, касающиеся завышенной стоимости объекта, и многое другое, для чего руководители агентств нанимают различных доморощенных коучей, которые обучают их сотрудников, как надавить на клиента, продавить, заставить человека насильно сделать то, чего он делать, собственно, не хочет.
Но потом, по закону эмоционального маятника, всё возвращается обратно.
И клиент, вообще, занимает оборонительную или откровенно враждебную позицию.
Именно поэтому мы учим, что «эксклюзив» должен быть не целью, а результатом грамотной работы риэлтора. Для профессионала самое главное – понять истоки проблемы и предложить оптимальные пути ее решения.
Грамотный специалист по работе с недвижимостью, действующий, опираясь на знания нового стиля потребления, понимает, что клиент, прежде всего, покупатель!
Более того, волею судьбы он поставлен в очень некомфортные условия.
Наша задача – не только вернуть, но и преумножить этот комфорт.
Мы часто слышим от классических риэлторов различные грубые отзывы в отношении своих клиентов. А риэлторы даже не стараются понять, что человек, который доверил им самое, можно сказать, дорогое, находится в состоянии глубочайшего стресса. В этот момент клиент, как никогда, нуждается в нашем внимании, в нашей помощи и поддержке.
Поэтому мы всегда начинаем с того, что стремимся понять:
· В чем состоит нужда нашего клиента?
· Что заставляет его покидать родные места?
· Чем он живет?
· О чем мечтает?
· Куда стремится?
· Кем хочет стать?
· Что должно измениться в его жизни, чтобы он стал казаться себе чуть умнее, чуть смелее, чуть интереснее, чуть нужнее?
Классический риэлтор чаще всего даже не задумывается о том, для чего вдруг клиенту понадобилась продажа квартиры. Или довольствуется общими словами. Он видит свою цель так: продать как можно быстрее и получить свой гонорар.
Мы вообще не считаем продажу целью. Для нас конкретная продажа конкретной квартиры – это один из результатов комплексного решения квартирного вопроса нашего клиента в целом.
Если мы начнем путать цели и результаты, то мы станем испытывать ненужную нужду, впадем в разрушительные эмоции и, как результат, начнем принимать неверные решения.
Итак, наша цель – вникнуть максимально подробно в проблему нашего клиента и решить его квартирный вопрос максимально эффективным образом. Используя свои каналы, свои связи и свои профессиональные компетенции.
Неоднократно бывало так, что, изучив тщательно ситуацию нашего клиента, мы приходили к выводу, что в данном конкретном случае ему вовсе не обязательно расставаться со своей квартирой.
Нам, в принципе, удалось уберечь многих наших клиентов от ненужных потерь. Потому что мы владеем всей поливариантностью ситуаций.
Ну, а если деваться, все-таки, некуда, то мы очень хорошо понимаем, что квартирный вопрос нашего клиента должен быть решен быстро, выгодно и максимально комфортно!
И у нас есть для этого все необходимые инструменты.
Почему же обычным риэлторам не удается эффективно решить вопрос своего клиента?
Почему сегодня большинство квартир не только не продается с максимальным комфортом для собственника, но и не продается вообще?
Об этом можно узнать, только работая в нашей команде.
Читайте отзывы о нашей работе.
Удачи вам во всём!
Антон Учитель,
владелец федеральной сети офисов уникального АН «Мистер Дом»
#мистердом #риэлторбудущего