ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ, ЧТО ВАМ ДАЛИ 100 ДОЛЛАРОВ И ПРЕДЛОЖИЛИ СЫГРАТЬ В ИГРУ «УЛЬТИМАТУМ». КАК ВЫ СЫГРАЕТЕ?
В1979 году два психолога – Канеман и Тверски – получили за свои исследования Нобелевскую премию. Причем, как ни странно, не по психологии, а по экономике.
Они доказали, что экономическое поведение человека не рационально. Мы принимаем решения, связанные с деньгами, основываясь на чем угодно, кроме трезвого расчета. Не с помощью логических умозаключений, а по другим законам.
ЧТО ЗНАЧИТ НЕРАЦИОНАЛЬНО? Есть такая игра – «Ультиматум». Правила ее просты. Два человека. 100 долларов.
Один должен разделить: кому сколько достанется. Второй либо принимает условия и получает свою долю, либо отказывает – и оба не получают ничего. Как вы думаете, какой у этой игры чаще всего результат?
Казалось бы, с точки зрения чистой логики, если первый выделил второму хотя бы 1$, а себе оставил 99$, то второй захочет этот доллар принять.
Потому что иначе он не получит ничего.
Однако обычно если первый игрок выбирает взять большую часть денег себе, а меньшую отдать второму игроку, то второй отказывается.
Оказывается, кроме логики на выбор человека влияет множество факторов – эмоции, настроение, мнение других людей, качество презентации, красота презентации, уверенность продавца.
Совсем от этого влияния не избавиться. Но сделать свой выбор более осознанным – можно.
ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ Для того чтобы принять осознанное решение, необходимо обладать достоверной информацией. Как получить ее от продавца объекта или его риэлтора? Задавать вопросы. Необычные, провокационные. Острые.
· Что меня может не устроить в этом доме?
· Кому вы бы точно не рекомендовали этот дом?
· Если бы вы сами покупали эту квартиру, на что бы обратили внимание?
ОПРЕДЕЛЯЕМ «СТОП-ФАКТОРЫ» Предложений на рынке достаточно. Идеальных нет. Можно искать лучшее, можно искать подходящее. Подходящих будет несколько.
Главное – избежать покупки того, что точно вам не нужно.
Для этого обязательно составить список стоп-факторов – параметров, которые однозначно определяют, можно или нельзя покупать квартиру.
Например: возможность гулять с ребенком на свежем воздухе на удалении не более 10 минут от дома или «первая линия» у моря.
Стоп-факторы – это не «хотелки», не пожелания. Это жесткие ограничения.
БЕРЕМ ТАЙМ-АУТ Эмоция действует «здесь и сейчас». Если вы нашли дом мечты – он останется привлекательным для вас и через три дня. Если нет – вы получите возможность спокойно выбрать другой вариант.
Да и манипуляция (когда кто-то побуждает вас принять невыгодное решение) почти всегда раскрывается спустя очень короткий промежуток времени. Возьмите тайм-аут.
СРАВНИВАЕМ
Когда сравниваешь, лучше понимаешь, что тебе действительно важно, а чем можно пожертвовать. Когда сравниваешь, есть гарантия, что покупаешь не «первый попавшийся», а «лучше среднего». Когда сравниваешь, не чувствуешь, а думаешь.
Спокойно, сидя дома, взяв карандаш и бумагу, планировки и фотографии, статистические и аналитические данные, сравните между собой цены, местоположение и условия покупки нескольких аналогичных объектов.
ПРЕДСТАВЛЯЕМ Мысленно детально проживите два дня в своем новом доме. Просыпаетесь, пьете кофе, идете гулять, едете в спорт-клуб, отправляетесь за покупками, паркуете машину, обедаете всей семьей, принимаете гостей… Такой своеобразный виртуальный тур поможет сформулировать дополнительные вопросы, окончательно определиться со стоп-факторами и понять, действительно ли вам подходит предлагаемый вариант.
Текст – Ирина Гудкина, Надежда Федяй.
Впервые опубликовано в журнале «Квартирный вопрос», N 13, издатель ГК БН
Ирина Гудкина
Награждена грамотой от вице-губернатора Санкт-Петербурга за личный вклад в развитие рынка недвижимости, сертифицированный тренер, специалист по эмоциональному интеллекту, обладатель диплома Института Психологии. Автор собственной методики продаж в риелторском бизнесе. Опыт в обучении риэлторов более 20 лет.
Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/
ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
ПИШИТЕ: info@spb-new.ru — мы Вам ответим письмом.
ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410