Все мы воспринимаем окружающий нас мир посредством чувств. Видеть, слышать, считать и ощущать – это те четыре основных канала, посредством которых мы получаем информацию об окружающем нас мире. Однако о того, каким образом мы чаще всего принимаем и трансформируем эту информацию, превращая в личный опыт, зависит наша направляющая модальность. Зная, на какой из органов чувств чаще всего опирается человек, мы можем найти ключ к эффективному взаимодействию с ним. Можем убедить его, можем заставить его согласиться с нами…
Зачем это нужно знать руководителю? Затем, чтобы понимать, каким образом создавать для сотрудника именно те условия, в которых он будет наиболее эффективным, а также для того, чтобы подобрать наиболее быстрый способ донесения нужной информации.
Получая знания о мире разными способами, мы с вами и видим и слышим и чувствуем. Но только одним определенным образом большинство этой информации попадает наш опыт. Именно из-за этого и определяется ведущая модальность. Грубо говоря, всех людей можно условно разделить на визуалов, аудиалов, кинестетов и дискретов.
Визуалы
Визуалы – это люди, для которых на первом месте всегда стоит картинка. Они воспринимают мир только там, где видят его. В их речи можно часто услышать слова вроде «посмотри», «представь», «как красиво это выглядит», «будет смотреться» и т.д. Для таких людей очень важен внешний вид, манеры, статус. Они в большей степени зависят от мнения окружающих. Визуалы амбициозны и чаще всего направляют свою деятельность на достижение таких результатов, которые они смогут показать, которыми они смогут демонстративно гордиться. С такими людьми сложно в обучении, так как они создают впечатления быстро обучаемых, но на деле запоминают весь объем информации с пятого раза. Бессмысленно злиться на визуала, который в третий раз подходит к вам с одним и тем же вопросом. Зато эти люди быстро переключаются и быстро забывают обиды. Главное для них – движение вперед, поэтому они достаточно результативны в своей работе и им можно поручать ответственные задачи. При донесении информации визуалу, лучше использовать графики и диаграммы или конкретные описания путей достижения цели, изложенные на бумаге.
Кинестеты
Это люди, которые воспринимают мир вокруг себя через ощущения и чувства. Главное для них – это то, как они ощущают себя в той или иной ситуации. Все что они видят вокруг себя, они рассматривают в первую очередь с точки зрения удобства и комфорта – как физического, так и психологического. В их речи часто звучат слова вроде «я чувствую», «как бы ты себя ощущал в этой ситуации». Это люди, которые очень быстро и эффективно учатся, причем с первого раза. Но ключевая особенность таких людей заключается в том, что научится они могут только если сделают это сами.
Логика кинестетов всегда направлена на удобство и если они будут ощущать себя некомфортно, то никогда не принесут вам результат. Только там, где ему будет уютно, кинестет сможет творить и подавать новые идеи. Кинестеты не переносят давления со стороны и излишнего, на их взгляд, контроля. С ними всегда нужно выстраивать баланс ощущений: если вы критикуете кинестета, то уравновешивайте его негативную реакцию похвалой за его успехи.
Аудиалы
Визуалы и кинестеты – две самые распространенные модальности. Две другие – аудиалы и дискреты – встречаются реже, но остановимся и на них.
Все что слышат аудиалы, они готовы воспринимать как поток полезной информации для себя. Эти люди, как правило, прекрасные ораторы – убедительные и харизматичные. Очень часто аудиалы говорят, когда думают, ведь чтобы воспринять информацию им нужно ее услышать. Это достаточно редкий тип людей. Как правило, это творческие личности, с неформальным, креативным мышлением. С ними удобно работать, если вы умеете четко ставить задачи и проговаривать цели и ожидаемый результат.
Дискреты
Это люди, которые понимают и воспринимают информацию через язык цифр и конкретные факты. К примеру, они очень часто добиваются в высоких результатов в точных областях и узких специальностях. Главное для них – понимать какая цепочка последовательных логических действий приведет их к желанному результату. Они дисциплинированы и признают субординацию. Обучение дискрета – явление скорее самостоятельное. Они обработают тонну информации, прочитают огромное количество статей, прежде чем смогут согласиться с тем, что научились чему-то новому. Спорить с дискретами – опасное занятие: они укладывают соперников на лопатки, погребая под глыбой фактов и аргументов, не оглядываясь на чувства и эмоции. Дискреты обычно становятся настоящими мастерами своего дела, главное – не требовать от них быстрой реакции в тех делах, в которых они, по своему мнению, недостаточно разобрались.
Давим на «больное»
Это что касается сотрудников. А если мы говорим о покупателях? Здесь будет удобнее привести такой пример:
Допустим, вы продаете красный Феррари. Перед вами четыре покупателя: визуал, аудиал, кинестет и дискрет.
Продавая автомобиль визуалу, вам нужно начать с описания его идеальных линий, насыщенного красного цвета, описать, как роскошно он смотрится на дороге, освещенный светом ночных фонарей. Подчеркнуть насколько статусная эта машина и насколько она подходит имиджу человека, который добился всего. Для визуала главное – те образы, которые вы нарисуете в его голове.
Единственное, что нам нужно сделать, продавая машину кинестету, это завести машину, посадить его внутрь, закрыть дверь и 10 минут молчать.
Продавая Феррари аудиалу, первое, что мы делаем – это заводим машину. Слушаем двигатель, слушаем, как хрустит гравий под колесами, как жужжит асфальт, когда машина выезжает на трассу, как ветер свистит в ушах от набираемой скорости.
Чтобы продать автомобиль дискрету, вам даже не обязательно ее показывать. Достаточно будет выслать подробный прайс с указанием всех технических характеристик автомобиля. Однако из всех типов, люди этой модальности меньше всех склонны поддаваться эмоциям и если он решит, что Феррари ему не нужна, то вы никакими силами не сможете переубедить его в этом.
Естественно, модальность – не окончательный вердикт, в конце концов, в каждом из нас живет и визуал и кинестет, и дискрет и аудиал. Однако тот способ взаимодействия с миром, который мы однажды выбрали как самый удобный для себя, оказывает на нас большое влияние. Поэтому, если общаясь с коллегой, сотрудником или покупателем, вам вдруг кажется, что вы говорите на разных языках – попробуйте присмотреться, вместо того, чтобы прислушаться, смените вектор – и вас поймут.