Окружение человека часто бывает не очень дружелюбным. Это касается взаимоотношений между людьми, и, особенно, в напряженной среде бизнеса. Эта сфера связана с общением, налаживанием связей, постоянным взаимодействием между людьми и одним из самых важных навыков в бизнесе - умением вести переговоры.
Предлагаем рассмотреть тему ведения переговоров более углубленно.
Человеку иногда приходится участвовать довольно в жестких переговорах, когда он отстаивает свою точку зрения или интерес, такие переговоры часто проходят в напряженной обстановке и отличаются своей остротой и эмоциональным накалом. К таким переговорам лучше подготовится заранее и точно определить все свои преимущества и недостатки, и быть готовым ко всему, что оппонент может использовать против вас. А также необходимо чётко обозначить цель, держать свои позиции и не опускать ниже необходимого результата.
Итак, начнем с тактики и стратегии ведения переговоров.
Стратегии переговоров
Перед переговорами все стороны заранее продумывают стратегию своего поведения. Чаще всего это одни из двух вариантов – наступательная или оборонительная стратегия.
Оборонительная позиция используется в том случае, если преимущества оппонента преобладают в каких-то аспектах.
А наступательная стратегия соответственно применяется, когда вы превосходите в каких-то аспектах противоположную сторону. Обычно наступление и является примером самых напряженных переговоров. Чаще всего наступательная сторона провоцирует возникновение конфликтов во время переговоров – это может вызвать оппонента на эмоции, и есть вероятность, что может совершить ошибку и выдать ту информацию которую не следовало говорить.
Тактики ведения переговоров
Основные тактики ведения переговоров: «Психологический комфорт» и «Поддавки».
Начнём с тактики «Поддавки». Её суть заключается в том, что одна сторона берёт на себя точку зрения другой, анализирует всю ситуацию с позиции оппонента и начинает выдвигать аргументы, которые могут повлиять на их позицию и уверенность в ней.
А тактика «Психологический комфорт» заключается в том, чтобы расположить к себе оппонента с помощью фраз и формулировок с таким смыслом «Мы желаем вам всего самого хорошего». Это поможет сделать противоположную сторону более добродушной и расположить к тому, чтобы пойти на уступки. Ещё можно пообещать оппоненту различные выгоды от договорённости с вами – этот приём может сыграть на его жадности. В этом случае человек не может трезво оценить ситуацию и непроизвольно начинает верить в свою выгоду – это очень тонкий психологический момент.
Часто используются психологические методы воздействия, когда одна из сторон не компетентна в конкретном вопросе, а другая сторона начинает использовать большое количество терминов и понятий из этой области. В данной ситуации оппонент, скорее всего, поверит сказанным словам, чтобы не показывать свою необразованность в данном вопросе.
А самые опытные переговорщики, могут даже применять во время переговоров гипнотическое воздействие на своих оппонентов , например, приёмы НЛП, которые вводят людей в лёгкий транс. Также могут быть применены приёмы: фрейминга, якорения, изменения тембра голоса и другие. Все эти методы воздействия повлияют на сознание человека, и он потеряет способность к нормальному анализу ситуации.
В некоторых случаях переговорщики могут изначально начать вести жёсткую и напористую беседу, что сразу повергнет противоположную сторону в шок. И это поможет ему навязать свою точку зрения изначально. А когда нужный эффект будет достигнут переговорщик резко меняет своё поведение и начинает проявлять понимание и сочувствие. С помощью этого приема можно переманить оппонента на свою сторону.
Способ агрессивного начала и резкой смены на милость очень эффективен на деловых переговорах – он способен привести к наиболее оптимальному решению вопроса для обеих сторон. Но успех переговоров будет зависеть не только от умения использовать определённые стратегии, но и от правильного поведения во время них.
Правила поведения в переговорах
Существуте множество правил ведения переговоров, но мы выделим 5 основных правил, которые стоит использовать во время деловых переговоров.
1) Нужно быть максимально открытым и показать свою чёткую позицию с самого начала переговоров. Если вы так себя поведёте, то возможно и оппонент тоже будет придерживаться такого поведения.
2) Если во время переговоров будут затрагиваться посторонние темы – этим обязательно стоит воспользоваться. Наличие общих тем для общения и интересов очень сближает. Во время дружеского разговора можно не только приятно поболтать, но и возможно удастся решить общую проблему самым приемлемым для всех способом.
3) Часто люди не хотят или боятся попросить о помощи. А зря, на переговорах этот приём может обезоружить даже очень агрессивно настроенного собеседника. Скорее всего, вам не смогут отказать в какой-либо помощи, при чём, неважно по какой причине вам помогут – из-за сострадания или из-за страха потери собственной значимости. Начать можно с обычной просьбы, например, одолжить листок бумаги, а дальше уже как пойдёт по обстоятельствам.
4) Ни при каких обстоятельствах не позволяйте противоположной стороне оказывать на вас давление. Вы можете указать собеседнику на то, что он уже переходит все границы. Но вести переговоры в негативном ключе не стоит, нужно постараться всё перевести в позитивную обстановку, ведь вы собрались, чтобы решить общую проблему, а не для того, чтобы обвинять друг друга. Главное сохраняйте осознанность и самоконтроль, тогда никто не сможет вами манипулировать.
5) Отказывайте тактично в любом случае. Никогда не начинайте переходить на личности, даже если переговоры зашли в тупик или переросли в ссору. Лучше признайте, что ответственность за неудачные переговоры лежит на вас – это будет лучшей выход из сложившейся ситуации. А в конце вы можете добавить, что хоть сейчас и не удалось перейти к общему знаменателю, но в будущем вы готовы опять сесть за стол переговоров.
Это далеко не все приёмы, которые можно использовать в ведении переговоров. Об этом ещё можно многое написать. Но, рекомендации, которые мы изложили в данной статье – помогут вам повысить эффективность в ведении переговоров, что должно привести к желаемым результатам.