Давно известно, что физические ощущения влияют на наши эмоции и действия. Представить, как то, что мы видим, осязаем и чувствуем, связано с нашими поступками, сложно, однако психологи давно изучают этот феномен и нашли немало подтверждений.
«Теплая чашка в холодный день» от Тальмы Лобель – сборник идей, которые помогут улучшить настроение, создать комфортную атмосферу дома и на работе и даже повлиять на исход важных переговоров. Свои выводы автор подкрепляет результатами научных исследований и экспериментов, любопытными примерами из собственной практики. Освежите в своей памяти и не забывайте использовать!
Тепло
Ощущение тепла в ладонях способствует благоприятному отношению к окружающим. В 2008 году профессор Йельского Университета Джон Барг провел эксперимент, в котором люди должны были описать качества конкретного человека. Перед началом, как бы невзначай, испытуемым предлагался напиток теплый или холодный. В результате участники эксперимента, которые получили теплый напиток, приписывали исследуемой личности более положительные качества (чем те, кому достался холодный).
Вывод: горячий чай или кофе помогут найти компромисс и добиться нужного результата. Физическое ощущение тепла порождает психологическое.
Мягкость
Ученые предложили одной группе людей сесть на мягкие стулья, другой – на твердые и мысленно перенестись в автосалон, где они покупают машину. Первая группа чаще всего соглашалась с предложенной им ценой, попытки торговаться были нерешительными.
Вывод: мягкость активирует уступчивость. Предлагайте клиентам удобные кресла.
Тяжесть
Тяжелые предметы могут казаться людям более важными, и наоборот. Исследователи дали студентам одну и ту же книгу, но одним представили ее как важный научный труд. Этой группе книга показалась более тяжелой.
Вывод: физическое ощущение тяжести может добавить «вес» компании: плотная бумага для рекламных буклетов, солидные папки для клиентов.
Запах
Приятные запахи провоцируют людей проводить в магазине больше времени и делать покупки – это факт, которые многие компании уже используют. Риелторы утверждают, что квартиры продаются быстрее, если в них пахнет свежим кофе и сдобой. Мята и корица делают людей более энергичными и помогают им быстрее принимать решения, аромат лаванды заставляет охотнее покупать одежду, а запахи апельсина или моря способствуют более долгому времяпрепровождению в ночных клубах.
Вывод: пара капель эфирного масла или запах кофе и свежей выпечки могут решить исход переговоров.
Свет
Участников эксперимента попросили вспомнить случаи из жизни, когда они повели себя достойно и когда поступили плохо, а затем описать освещение того помещения, в котором этот случай происходил. Совершившие неблаговидный поступок запомнили комнату темной и мрачной.
Вывод: свет и яркость соотносятся с позитивными ощущениями, полумрак – с возможным обманом. Не экономьте на электроэнергии.
Прикосновения
По результатам последних исследований выяснилось, что чаевые официантки становятся более крупными после того, как она на секунду дотрагивается до руки или плеча посетителя. Испытуемые охотнее берут на себя финансовые обязательства благодаря обычному похлопыванию по плечу. Прикосновения уменьшают чувство опасности и способствуют доверию.
Вывод: не пренебрегайте тактильностью, но используйте этот метод деликатно.
Дистанция
Степень психологической близости между людьми можно определить по тому, на каком расстоянии они общаются. Сокращая дистанцию, мы вовлекаем собеседника в личное пространство, располагаем к себе, показываем заинтересованность.
Вывод: во время беседы с клиентом постепенно сокращайте расстояние, но не дышите ему в лицо.
Расположение
Человек воспринимает власть вертикально, считая более сильным того, кто выше в пространстве. Канадский бизнесмен Брайан Малруни после победы на федеральных выборах в буквальном смысле вырос в представлении людей.
Вывод: хотите склонить клиента к нужному решению – встаньте или возьмите себе стул повыше, чтобы подчеркнуть его значимость – сделайте наоборот.