Сегодня мы будем говорить не о технологиях, не о протоколах и IP камерах, сегодня мы будем говорить о том как нам развивать рынок онлайн трансляций. Как нам с вами объяснять клиентам зачем им нужны трансляции.
Маркетинг в онлайн трансляциях. Как, зачем и почему делать онлайн трансляции.
Зачем вам пользоваться онлайн трансляциями в качестве маркетингового инструмента? В первую очередь — для выделения среди конкурентов за счет увеличения видимости бренда и его узнаваемости. Цель любого бизнеса — работа с текущими и привлечение новых клиентов. Live Streaming, или как переводит это словосочетание онлайн переводчик: “живое вытекание”, как раз и позволяет сравнительно небольшими затратами достигнуть больших результатов.
С каждым днем информационный шум в сети растет. Количество рекламных постов, баннеров, скрытой рекламы уже зашкаливает. Согласитесь, вы сами частенько нажимаете “скрыть из новостей” многие посты. Стоит вам вбить в поисковую строку “можно ли плавать на надувном матрасе”, и следующие 2–3 дня везде, где бы вы ни оказались в интернете, вы будете видеть рекламу надувных и не очень надувных матрасов с предложением купить их срочно.
Допустим, вы фанат матрасов и хотите открыть небольшой интернет магазин по их продаже. Для этого вы уже нашли отличного поставщика матрасов и договорились об эксклюзивной скидке, на которой вы и планируете зарабатывать.
Вы сделали себе небольшой сайт на бесплатном шаблоне, подключили все платежные системы, выложили красивые фотографии матрасов и подробные их описания. Друзья оценили ваш сайт на “супер вообще класс!”, а дальше вы столкнулись с рекламой.
Для того чтобы сегодня продать надувной матрас в интернете, на контекстную рекламу только в Яндексе можно потратить 2,5 миллиона рублей в месяц.
При этом не взирая на уверения ваших настройщиков ключевых слов, вы будете оплачивать почти весь нецелевой трафик, в том числе от людей, которые просто хотели узнать — можно ли плавать на матрасе.
Обычно у вас нет 2,5 миллионов в месяц на рекламу, поэтому вы открываете группы в соцсетях и начинаете становиться экспертом по надувным матрасам. Вы пишете статьи, делитесь информацией, фотографиями о новинках матрасостроения и трудностях производства самонадувных матрасов. И вроде даже вовлечение какое-то есть, и клиент идет, но чего-то не хватает. А не хватает видео.
Давайте представим что мы сделали два коротких ролика про наш матрас и выложили на YouTube, предварительно правильно их оформив.
1 ролик — обзор его характеристик — за такое-то время он надувается, вот так быстро разворачивается, вот так просто сдувается и сворачивается обратно.
2 ролик — обзор материала матраса. Крошки не скапливаются в складках, пролитый сок легко вытирается тряпкой и т.д. В конце ролика мы делаем ссылку на первый ролик.
Можно бесконечно долго описывать словами как стереть томатный сок с белого матраса, а можно один раз показать, чем вызвать ДОВЕРИЕ покупателей.
Я указал что мы делаем два ролика и правильно их оформляем. А что входит в оформление?
Прежде всего нужно понимать, что YouTube — это поисковый алгоритм. Поэтому чтобы зрители посмотрели ваше видео про матрасы, оно должно называться соответствующим образом.
Причем название должно быть не только в названии ролика, но даже в названии видеофайла, который вы загружаете на YouTube. Не загружайте файлы с названием “Финальная версия второго ролика №6”. Переименуйте файл в “Как стереть томатный сок с белого матраса” https://goo.gl/LJWmWk
Используйте правильные ключевые слова и теги. Откройте https://wordstat.yandex.ru/ и посмотрите что ищут люди вместе со словом “матрас”. Подберите теги к вашему видео. Пропишите их. Максимально много. Это поможет поисковой системе в выдаче вашего видео в результатах поиска.
Укажите правильную категорию видео. Видео про матрасы не может быть в категории “Музыка”.
Максимально подробно и интересно заполните описание видео. Дайте все ссылки на все ваши ресурсы и социальные сети. Не забудьте в самом описании так же пользоваться ключевыми словами.
Ну и конечно, выкладывать видео нужно на своем собственном канале.
И дальше вы начали делать ролики каждую неделю. Сначала просто обзоры матрасов, потом обзор вашего склада матрасов, потом сделали ролик как происходит логистика матраса от производства до покупателя. Поехали на завод матрасов и сняли как их делают. Сняли эксклюзивное интервью с ведущим технологов матрасов. Пригласили к себе ведущих мировых экспертов по матрасам, в том числе посредством онлайн конференции. И вот вы уже выступаете на выставках и конференциях матрасологии, вы стали настоящим экспертом в матрасах. Вы ведете еженедельные прямые трансляции с ответами на вопросы покупателей. Зрители доверяют вам, а ведущие производители матрасов уже советуются с вами относительно выпуска новых серий матрасов.
При правильном оформлении и позиционировании, ваши многочисленные ролики через несколько месяцев начинают работать на вас автоматически. Люди будут попадать на них, так как алгоритмы выдачи YouTube будут рекомендовать их. Количество ваших подписчиков будет расти, и вы сможете перенаправлять их в другие соцсети, проводить различные конкурсы, встречи и т.д.
А как же продажи? А продажи будут только увеличиваться. Ведь люди видят что ваша компания — супер-эксперт по матрасам, а ваши специалисты знают о них все. И YouTube постепенно и планомерно будет вам бесплатно создавать аудиторию, заинтересованную в матрасах. И эта аудитория останется с вами и будет покупать у вас матрасы. Только занимайтесь матрасами. Создавайте свое “Матрас-ТВ”. Это не дорого.
Если вы дочитали до этого места, вы поняли, что слово “матрасы” можно заменить любым другим: микрофоны, пряжу, поролон, табуретки. И это работает.
По различным оценкам, к 2021 году (через 4 года!) индустрия онлайн вещания достигнет годового оборота в 70 миллиардов долларов, что говорит о скорости роста рынка. И так происходит не потому что монстры корпорации вливают деньги в онлайн трансляции, а потому что прямой эфир на ютубе, фейсбуке, вконтакте, одноклассниках и инстаграмме доступен всем. В том числе и владельцам небольшого интернет магазина.
Это прекрасная возможно малому бизнесу заявить о себе не тратя 2,5 миллиона рублей в месяц на яндекс директ.
Приведу пример наших друзей и клиентов. Дмитрий Янковский и проект NeoClassic.
NeoClassic — динамично развивающийся уникальный музыкальный проект, это синтез классической музыки, современных музыкальных направлений и академического вокала.
Летом 2017 года Дмитрий с помощью сторонних организаторов делает первый сольный концерт в Колонном Зале Дома Союзов. И решают организовать бесплатную онлайн трансляцию концерта в группах в социальных сетях.
Директор проекта Мария Янковская: “По условиям организаторов, мы не могли поднимать стоимость билета концерта в Колонном Зале выше 3000 рублей. В принципе, организаторам удалось продавать билеты по 3000, но можно было чуть дороже. Все билеты не продались. Не смотря на то, что концерт был аншлаговый, часть билетов организаторы продавали со скидкой, поэтому прибыль была меньше, чем могла бы быть. Мы вели трансляцию у себя в группе вконтакте, а так же сделали репосты этой трансляции в группы друзей. В итоге на концерте было около 1000 человек. А в интернете еще 10000.
После концерта прирост аудитории нашей группы составил почти 500 человек, что стало довольно ощутимо для нас.
Уже во время самой трансляции и после нее зрители стали просить сделать такой же концерт в Санкт Петербурге. И мы сделали его самостоятельно. У нас был уже готовый видеоматериал отличного качества, который мы продемонстрировали владельцам площадки вместо того чтобы объяснять как выглядит наш проект. И мы понимали что наш концерт нужен людям и на него обязательно купят билеты, именно из-за того что мы делали онлайн трансляцию. Многие организаторы концертов до сих пор считают, что если они сделают трансляцию концерта, то к ним в зал никто не придет, а все останутся дома. И это самое большое заблуждение, которое можно представить. После онлайн трансляции первого концерта мы выбрали довольно большой зал в Санкт-Петербурге. На этот концерт мы продали все билеты и большая часть была продана при старте продаж.
Нам так же удалось повысить стоимость некоторых билетов в зависимости от рядности зала.
Мы так же делали бесплатную онлайн трансляцию и второго концерта для наших любимых зрителей, после которой прирост в нашей группе ВК составил 1500 человек, а трансляцию посмотрели почти 29000 человек, которые оставили 1500 комментариев к видео.
Теперь мы знаем наверняка, что качественная онлайн трансляция позволяет увеличить охват заинтересованной аудитории, и продолжим делать трансляции для наших зрителей в будущем.”
В России на текущий момент нет маркетинговых исследований рынка трансляций, но опираясь на опыт зарубежных коллег, можно утверждать что онлайн трансляция повышает вовлеченность пользователей в 10 раз, а так же удваивает коэффициент конверсии. После просмотра трансляции, покупатели покупают чаще в 1,7 раз. Сегодня 3 из 4 маркетологов утверждают что простое видео производит больше конверсии, чем любой другой контент, а онлайн трансляция и подавно.
Проведение прямых трансляций очень эффективно. Люди видят “подлинность” происходящего, а не монтаж отрепетированного текста. Доверие к вашему бренду и к вашему мнению растет.
Теперь рассмотрим нюансы онлайн трансляций и видео в целом.
Вы делаете онлайн трансляцию в социальные сети. Ключевое слово здесь — социальные. Социум привык общаться между собой. Телевидение не может общаться со своим зрителем. ТВ — односторонний канал связи. Обратная связь с ТВ обычно заключается в нажатии кнопки MUTE на пульте от ТВ и переключении канала. В интернете все может быть несколько иначе.
Конечно, если вы не хотите видеть комментарии под вашими видео, вы всегда можете выключить их. Но ключевой момент любого видео и тем более онлайн видео — социальность, общение с аудиторией. Зрители любят быть частью процесса и участвовать в трансляции. Они хотят чтобы их услышали. При правильном подходе со зрителями создается оживленная дискуссия, переходящая в активные действия. Общайтесь с вашей аудиторией как с друзьями. Будьте ближе к народу, вы не на телевидении.
Самый простой способ общения — задавать вопросы. Или читать ответы. Или проводить голосования. Или делать подарки зрителям. Чем больше вы контактируете с вашей аудиторией, тем ближе она будет к вам.
Онлайн трансляция не терпит грубых ошибок. Поэтому придется готовиться. Нельзя исправить то, что ушло в эфир.
Делайте полноценные репетиции. Как творческие, так и технические. Проверьте все тщательно и несколько раз. Нет ничего хуже, чем прерванная трансляция из-за того что вас отключили от интернета например за неуплату.
Сфокусируйтесь на результате. Не старайтесь выглядеть как селебрити звезда Голливуда. Самые эффективные эфиры получаются тогда, когда зрители видят что вы простой человек. Не беда если у вас есть одна камера, один микрофон и одна лампочка под потолком. С этого начинали многие успешные люди.
Бывает когда в проекте задействованы вертолеты, подводные лодки, взрывы, камера-паук, и они собирают 4000 просмотров. А бывает трансляция с двух-трех камер в вашем офисе, которая соберет 100000 просмотров. Важно не удивить зрителя, важно говорить с ним на одном языке. Сделать зрителя частью своей истории.
Работайте стратегически. Только из-за того что вы вышли в прямой эфир, вас не будут смотреть. Работайте по социальным сетям. Размещайте анонс прямой трансляции заранее. Сделайте ролик как вы готовитесь к эфиру. Узнайте какие вопросы зрители хотели бы обсудить в эфире. Расскажите о чем вы будете говорить, что показывать. Убедите зрителей прийти к вам на эфир. Это социальные сети. Будьте социальны! :)
А дальше остается выходить в эфир так часто, как получается. От одного раза мало что изменится. Да, будет небольшой прирост, но постоянный рост подписчиков, их вовлеченности и заинтересованности вами возможен только при планомерных трансляциях.