Что делать когда сделка проиграна? Как минимизировать потери от проигранной сделки и все же получить пользу? Есть одна вещь которую необходимо делать когда ваша сделка закончилась неудачей, это ее анализ и разбор причин приведших к поражению. Делать данный анализ лучше командно с привлечением всех участников сделки. Вот три простых шага которые дадут вам возможность понять причины провала и внести необходимые корректировки в алгоритм работы.
Шаг 1. Проанализируйте аватар покупателя
Сделайте шаг назад и еще раз проанализируйте аватар вашего покупателя. Многие делают это один раз на этапе разработки маркетинговой программы и забывают делать периодические ревизии имеющихся в их распоряжении аватаров потребителей. При анализе , задайте себе следующие вопросы:
- С каким из ваших аватаров покупателя была связана эта сделка?
- Если ни с одним, то почему вы вообще пытались ее закрыть?
- Если она связана с одним из них, то какие еще подобные сделки у вас были?
- Как вы персонализировали происходившую коммуникацию?
- Могли ли вы сделать что-то иначе и что именно?
Ответив на эти вопросы, вы соберете дополнительную информацию о своих целевых покупателях и обнаружите то, что можно изменить или доработать.
Шаг 2. Проанализируйте саму сделку
Мысленно вернитесь назад и задайте себе следующие вопросы:
- Следовали ли вы вашему обычному алгоритму продажи?
- Какие этапы алгоритма сработали, а какие нет?
- Было ли отклонение от базового алгоритма и почему?
- Сколько времени заняла упущенную сделка и почему?
- Были ли проблемы и неожиданности на какой-то определенной стадии?
- Как вы обработали возникшие возражения?
- Какие факторы повлияли на отрицательное решение клиента?
Шаг 3. Проанализируйте причины неудачи
Дополнительно проанализируйте влияние этих причин на результат сделки. Необходимость
Ответьте на вопросы: Почему покупатель захотел попробовать ваше решение? Каковы были краткосрочные и долгосрочные цели покупателя?
Время
Ответьте на вопросы: Создали ли вы ощущение срочности принятия решения? Был ли покупатель эмоционально настроен заключить сделку?
Цена
Ответьте на вопросы: Могли ли вы предложить покупателю более низкую цену? Донесли ли вы до покупателя до него ценность предложения?
Конкуренция
Ответьте на вопросы: Донесли ли вы до покупателя, чем ваша компания, продукт или услуга отличается от остальных? Какие уникальные ценности вы предложили покупателю, в отличии от продуктов конкурентов?
Функции
Ответьте на вопросы: Сколько времени вы потратили на техническое описание функционала продукта? Рассказали ли вы убедительную историю о том, как ваше решение сделает жизнь покупателя лучше?
Регулярное проведение анализа упущенных сделок и выработка необходимые решение для оптимизации своей работы, позволят вам будущем значительно повысить свою эффективность продаж у увеличить их объем.
Хотите знать больше?
Подписывайтесь! На наш Дзен канал.
Чтобы оставаться в курсе трендов digital маркетинга и рекламы.
С вами был, Андрей Рублёв
и Агентство WebMediaPro.