Этот кейс был опубликован в книге Роберта Б. Чалдини "Влияние: Психология убеждения" (Influence: The Psychology of Persuasion, Revised Edition).
В одном магазине были разные модели бильярдных столов стоимостью от $329 до $3000.
В течение первой недели клиентам сначала показывали самые дешевые столы, а затем рекомендовали рассмотреть более дорогие модели (традиционный подход к торговле).
Результат: Средняя стоимость продажи на этой неделе составила $550.
В течение второй недели клиентам наоборот сначала показывали столы за $3000, независимо от того, что они хотели видеть, а затем предлагали другие модели, по убыванию цены и качества.
Результат: Средняя стоимость продажи на этой неделе составила $1000.
Автор книги назвал это методом ценовой привязки (Price anchoring technique): если вы сначала показываете самую дорогую цену, любая цена после нее внезапно выглядит гораздо более убедительной.
***
Если вы маркетолог или работаете над развитием своих проектов, подписывайтесь на канал "Мистер Гроузби" — здесь вы найдете много полезной для себя информации.