Для написания этого поста я прошел все от начала и до конца. Нашел объект, договорился и организовал всю работу. Все подробности и подводные камни, финансовые показатели и фотографии вы увидите в этом посте. Мне нечего скрывать, и я не преследую цель рекламировать услуги или моральные качества людей. Я описал это в первую очередь для себя, чтобы понять где совершил ошибки и впредь их не совершать. Читать довольно долго, так как тут только конкретика, без лишней воды. Запасаемся временем и поехали.
С чего все началось?
И так, на дворе март месяц 2015 года, я в роли голодного строителя. Поняв на своих деньгах что в щебне посредникам делать нечего, особенно без серьезного стартового капитала и оправившись после последнего кидка на щебне, идея продолжать бизнес на нерудных материалах меня покинула окончательно. Необходимо было искать что то другое, с небольшим циклом сделки, достаточно большим чеком, чтобы с одной сделки можно было отбивать риски и выходить в прибыль и быть достаточно уникальным, чтобы массово эти работы невозможно было повторить. Все вокруг говорят, что в стройке полно денег, а у меня на всё про всё 1500 рублей. Других поступлений нет, в долг я не беру, ближайшие деньги с рекламы или мониторинга будут не ранее мая, необходимо выходить из положения.
Проведя анализ того что может подходить по моим критериям я решил заняться обслуживанием инженерных сетей, это означает прокладку трубопроводов, ремонт водомерных узлов и прочие строительные названия.
Я как опытный предприниматель сначала ищу заказ, потом формирую команду и выполняю его. Я решил все сделать сам, так, как если бы это был кто-то из вас, кто постоянно ищет крутую тему, и так ничего не делает вы бы сказали что нужна куча денег, опыт и связи. ПОЭТОМУ, я это сделаю с нуля, без связей, и с 1500 рублей.
Поиск заказов на прокладку трубопроводов:
Мои клиенты это компании юридические лица (заводы, фабрики, предприятия, тсж), по одной причине – чек выше. Частники (дачники и квартирники) платят меньше, конкуренция выше, а временных затрат столько-же. Да есть неоспоримый плюс частников — наличные деньги без налогов и никакой ответственности. Так как деньги в данном контексте для меня важнее — значит Коммерческие заказчики.
Так как бюджет совсем скудный варианты создания сайта, настройки директа и тематических площадок на первом этапе отпали сами собой — они требуют денег. Покупать базу заводов тоже не было смысла — снова требуют денег. На старте бизнеса с нуля нужно максимально все работы делать самому в рамках своей компетенции. Я зашел на сайт «желтых страниц», попутно открыл яндекс карты и начал смотреть промышленные зоны по городу. Кое где по адресам вываливались названия предприятий еще с советских времен, потом поиск по названию предприятия и искал телефоны. Далее смотрел панорамы, чтобы при разгоовре создать впечатление что уже был там, да и визуально увидеть что это вообще такое.
Для поиска своего первого заказа я потратил около 2-х часов что бы найти 21 предприятие, у которых скорее всего требуется, что то поменять. Догадка о заменах пришла сама собой, заводы старые, собственники постоянно жмотят денег на обслуживание и урезают бюджет — поэтому в 99% случаев там что то будет неисправно и все на них вынуждены латать дыры. Особенно круто если уже намечается аварийная ситуация, но шанс минимальный.
И так 2 часа — 21 контакт заводов. Начинаем обзвон.
Обзвон базы потенциальных клиентов по прокладке трубопроводов:
Я ненавижу холодные звонки, но в данном случае засунул свое самолюбие и самооценку подальше и начал. Так как я понимал, что будут отшивать, я просил сразу соединять с главным инженером, под предлогом, что работы уже у них выполняли и представлялся ООО «Вега». Название взял из воздуха, оно популярное и по запросу выскакивает куча «ошек» от стройки и обнала до поставок презервативов. Так как в холодную звонить и придумывать на ходу сложно я придумываю простой скрипт. Он получается после записи первых 2-х звонков и их разбора. Позвонил, и начал задавать вопросы и после «отшива» думаешь чем можно было бы пробить секретаря.
Скрипт холодного разговора с секретарём:
Разговор с секретарем был примерно таким:
Я — Здравствуйте, меня зовут Максим, хотел с главным инженером поговорить.
Секретарь (далее С) — А по какому вопросу?
Я — Мы у вас работы по замене труб делали, я из компании Вега, соедините пожалуйста, мы у вас инструмент забыли.
С — А с кем именно вы работали?
Я — С Василем каким-то, я думал это главный инженер.
С — У нас нет никаких Василиев, вы точно уверены что у нас работы вели?
Я — Конечно, красные ворота, раздолбанная дорога, рядом ЖД переезд… (инфа с панорам улицы).
С — Не знаю кто вам может помочь.
Я — Инженера дайте контакт я с ним все решу или кто у вас на площадке по стройке рулит?
Пиздеть не буду скрипт так себе и говорить что была бомба не стану, тут все честно.
Из 21 обзвоненного завода на инженера перевели всего в 4-х случаях. В остальных отшили или я сам лажал, так как с ходу придумывать ситуации сложно, и я не спец в этом.
Затраты: Мобильная связь 38 минут х 3 руб/мин. = 114 рублей.
Скрипт холодного разговора с главным инженером:
Далее предстоял разговор с инженером. Я не спец в этих вопросах, а вынужден был общаться со специалистом. Я долго придумывал легенду, потом решил не врать и сказать все честно.
Разговор с инженером был примерно таким:
Я — Здравствуйте Иван Сергеевич, я по поводу водоснабжения хотел посоветоваться.
И (Инженер) — В смысле, а что нужно то?
Я — Дело в том, что я в поиске небольших подрядов по водоснабжению и хотел узнать, чем мог бы заинтересовать потенциальных заказчиков, кроме очень, очень большой благодарности за объект?
И — Я даже и не знаю, вы что нам прокладку труб предлагаете?
Я — Нет, а вам нужно?
И — Нет, я не понимаю, что вы от меня хотите.
Я — Я хотел узнать по каким критериям вы отбираете подрядчиков на небольшие объемы работ, ну которые крупным компаниям не интересны, а самим делать лень?
И — Главное, это цена, опыт и чтобы мы вас знали, но у нас все уже есть и нам ничего не нужно.
Я — Так я и не предлагаю, я просто хотел, чтобы вы дали мне возможность показать себя?
И — В смысле? Познакомиться?
Я — Да, Я уверен для исполнительного молодого человека найдется небольшая халтурка на вашем предприятии, я могу приехать и все при встрече обсудим.
И — Ну не знаю, дел много и у нас все есть.
Я — Я на будущее тогда, Познакомимся, вы решите с чего можно начать, я посчитаю, на сколько это потянет, а решать уже вам. Вас это ни к чему не обяжет. Более я уверен, что по цене мы точно пройдем, мы расчеты делаем согласно справочника ГОСЭТАЛОН 2012, там на все работы есть гос расценки. И выходит дешевле чем на гос заказе.
И — Ладно. Приезжайте….
Из 6-ти инженеров один закрылся на встречу. Остальные отшили, было обидно столько сил, но один это уже шанс.
Затраты: 17 минут х 3 руб/мин = 51 руб.
Визит и осмотр строительного объекта перед работами по замене труб:
Я взял машину и поехал на предприятие, им оказалось часть бывшего завода, в котором как обычно, большая часть площадей сдается под аренду. Тут важно выглядеть не лучше, чем сам инженер, немного небрежно и без пафоса, вроде золотых цепей и яблочной продукции. Я давил именно на то что просто хочу себя проявить, что мне надо портфолио, что отец занимался трубами раньше и сейчас настало мое время. Потом разговор перевел в обычный мужской на какое предприятие разворовали, потом машины, потом снова завод и после еще разок про трубы. Пообщавшись с инженером минут 20 мы нашли общий язык и довольно быстро нашлась для меня небольшая работка, ведь надо же с чего-то начать.
Суть вот в чем, гнилая труба идет от стояка под землей и поднимается к потолку, проходит через две стены и все это надо поменять, причем очень быстро, так как ремонт в помещении уже на стадии завершения и только на трубе все встало. Тут можно сказать мне повезло. Как выяснилось мои конкуренты, третий день присылают смету на выполнение работ. Как обычно, инженер не принимает участие в выборе подрядчика, но намекнул, что это должно быть интересно всем.
Померял трубы рулеткой и поехал рассчитывать смету.
Затраты: Бензин доехать до объекта и обратно, плюс амортизация машины 2 руб км. 67 руб амортизация + 110 бензин. Всего 177 рублей.
Как составить смету на строительные работы?
В сети много приложений и сайтов, для составления локальных смет, я воспользовался ломаной версией Сметного калькулятора и выполнил смету на нем. Чтобы более менее понимать, как это делается, пришлось посмотреть 3 обучающих ролика по сметному делу, всего 2 часа тягомотины, но смета получилась. ТЕР 65-й на демонтаж, ТЕР 16-й на внутренние сети водопровода и т д. Посмотрев последние коэффициенты перехода сметных цен в текущие, я получил интересные цифры. Отдельно на этом останавливаться не буду, я не продаю тренинги по составлению смет, просто это достаточно просто при желании денег.
По смете требуется выполнить вот такие работы:
Разборка стальных трубопроводов диаметром 100 мм 20 метров.
Прокладка трубопроводов диаметром 100 мм 20 метров.
Врезки в действующие сети 2 шт.
Окраска труб антикороззийным составом.
По материалам — Электроды сварные, Трубопроводы, Отводы, Круги для отрезной машинки, Краска Доставка всех материалов на объект. Материалы оценивал в «Сантехкомплект Неве», я не искал самое дешевое, искал в первую очередь чтобы все было сразу у одного поставщика и с доставкой без лишнего гемора.
Получилось по смете в базовом исполнении работы по замене трубы 100 мм с материалами стоят 57686 рублей. Это уже с НДС и всеми налогами и коэффициентами.
Я решил сделать две сметы, в одной индекс на весь комплекс работ был единица, а на второй поставил как было в справочнике 3,8 с чем то и смета сразу взлетела до 187 000 рублей. Магия с этими индексами)
В этот же день, я уже отправил инженеру две сметы по почте. Тут я исходил из психологии есть понимание полного низа и потолка, где то между этими ценами и будет заказ, плюс для меня это понимание того, что ниже 57 тысяч за эти работы лучше не соглашаться.
Так же понимая, что может не повезти, я стал снова искать предприятия и обзванивать, параллельно надеясь на положительный исход моего труда.
Затраты: печать 6-ти листов сметы + сканирование = 87 рублей.
Защита ценового предложения на замену труб и второй визит на объект:
Утром на следующий день я привез сметы лично в руки и объяснил откуда этот разброс. На меня очень недобро посмотрел Инженер, и сказал, что 187 точно не пойдет, а по себестоимости ему не интересно. Я сказал, что вторую смету пускай отправляют в планово-экономический отдел, бухгалтерию и пр. Что бы видели сколько это стоит на самом деле, и за сколько инженер в итоге нашел подрядчиков, это очень важно. Инженер это наемный сотрудник, ему важно создавать видимость работы, одного предложения мало поэтому они вынуждены искать еще и еще подрядчиков и сравнивать — если им в этом помочь, шанс на заказ будет выше. Этому я научился еще на щебне и асфальте. Далее мы отошли в сторону и Инженер сказал, что объект сложный и мало ли что может потребоваться, инструмент, может материалы какие то не учли — его консультации будут стоить «15», в ответ я сказал, что хотелось бы что то заработать с этих 57 тысяч и что сумма в 70 тысяч кажется более убедительной для выполнения работ и страховки на случай помощи со стороны инженера. Инженер кивнул и сказал, что действительно, как то мало совсем, наверное там ошибка. Через два часа была готова смета на 70 378 рублей. Я просто увеличил незначительно индекс с единицы до другого значения снова распечатал и скан отправил по почте.
Через 30 минут мне перезвонили и сказали, что смета прошла, готовимся).
Затраты: Бензин 177 рублей. Мобильная связь 6 рублей.
Подготовка договора на оказание услуг по ремонту трубопроводов.
Предприятие работает с НДС поэтому для договора нужно искать ООО с НДС. У каждого есть знакомые или знакомые знакомых, способные дать реквизиты, принять деньги и оплатить часть материалов, а прибыль вывести известными способами. Документы вы все самостоятельно сделаете нормально. Затраты на эти услуги я посчитаю отдельно и выведу в конце. С поиском подходящего ООО помогли друзья друзей. Шапку договора я скачал в сети и через 30 минут у меня был договор с реквизитами, распечатанная смета и счет на оплату аванса. По договору предоплата 50% и пост оплата как сдается работа. Акты приемки я подготовил заранее. Сложность была в том, что работу нужно было делать в выходной день. Так как завод отключать от воды можно только в выходные дни.
Подписание договора:
На след день я отвез бумаги, обговорили время начала работ в 9 утра до 18 часов. Я по незнанию сказал окей, справимся. Слив воды был на инженере, условились, что здание уже должно быть слито к 9 утра. Субботы. Я попросил акты быстро подписать, чтобы скорее получить вторую часть оплаты.
Затраты : Бензин и связь 177+ 9 = 186 рублей.
Как найти рабочих для строительных работ, цена работы сварщика и подсобника.
Для этих целей я зашел на хед хантер, но он стал платным и платить, а за просмотр резюме нет бюджета, я зашел на работа точка ру и, нашел несколько сварщиков и предложил «подхалтурить» на выходной день. Большинство работает на буднях, поэтому найти толкового сварщика на выходные дн проще, чем на буднях. В списке было 8 человек, предложил за целый день под ключ 5 тысяч рублей. Метод расчета был прост: на крупных объектах крутой сварщик получает около 250 рублей в час, у меня объект разовый значит 5 тысяч вполне хорошая цена и у меня на объекте будет профессиональный сварщик. Деньги за работу сразу как объект сдадим. Для наглядности я высылал им фотографии объекта и фронта работ, что я только не услышал в ответ. Что нужна бригада из 5-ти человек чтобы за 1 день все успеть и так далее.
Из 8-ми человек согласилось 3 и в итоге двух я взял в разработку. На случай, если один не выйдет на работу. Второму я так и объяснил, чтобы было без обид я предложил ему тысячу рублей, если он останется в это день без халтуры и первый выйдет на работу. Далее нужен подсобный рабочий, нашел за 2500 рублей за день. Сам бегать я не хотел, и без того дел полно. Итак планируемый уровень зар платы 8500 рублей по смете 8717 рублей — уложились)
Затраты: Связь 12 минут х 3 руб/мин. = 36 руб.
Закупка материалов и комплектация строительного объекта:
Деньги пришли на след день, я погуглив в интернете нашел базу, где можно все было купить и с доставкой, СанТехКомплектНева, называлась контора. Все вышло на 14480 рублей с доставкой. По смете было 20317 рублей. И тут уложились.
В вашем случае просите друзей срочно оплатить выставленный счет за материалы и просите кредитнуть себя налом в размере 8500 рублей так как деньги уже у них на счету, позже просто удержат сумму. Вариант второй – займ до зарплаты, до 10 тысяч дают просто по паспорту за 3 дня натикает еще 700 рублей. У меня был первый вариант, но и второй вариант тоже работает.
Затраты: Связь 23 мин х 3 руб/мин = 69 руб.
Монтаж трубопроводов организация работы:
В назначенное время рабочие не приехали и начали мы только в 9.40 утра.
Сделав первый спил выяснилось, что труба еще под напором, и одна из задвижек не держит воду на магистрали. Пока ставили затычку и слили воду было уже 10.50. Помощь главного инженера потребовалась, так как он мог бы сказать — не волнует это ваши проблемы. Тем временем уже сваривали заготовки, чтобы быстрее произвести монтаж. К слову сварщик оказался очень толковым. Варил быстро и без вопросов. Рабочий подтаскивал трубы, и подготавливал участки труб для последующего монтажа, спиливал старую трубу, проводил свет, разбирал стену для прокладки. В общем работа была сделана, я проторчал там весь день, Закончили мы только в 19.20. Я расплатился, подписал акт, без печати и уехал домой.
Ошибки в организации строительных работ:
Из того, что не предусмотрел:
— Большой болгаркой пилить лучше и быстрее, маленьким кругом 100-ю трубу не пилят – получалось долго.
— Не было еды, весь день все голодали, я не позволил делать обед время было важнее желудка + боялся что люди после обеда распустятся. Надо было бомж пакетов хотя-бы купить или бананов с йогуртом, а то как то совсем жестко.
— Перчатки для работы, не купил, а надо было. Все руки были измазаны и два раза болгарка чуть не выскочила из рук рабочего.
— Переноска, не купил пришлось искать на территории, повезло, что нашли удлинитель.
— Лестница- стремянка, тоже нашли, но могло и не повезти.
Два раза ошиблись с размером и пришлось переваривать два стыка и пилить трубу, потеряли на том час времени.
В остальном все удалось.
Затраты : связь 3х3 руб/мин = 9 руб
Подписание актов выполненных работ, закрытие сделки:
В понедельник поехал с актом и все отдал, все подписали и похвалили. Супер.
Затраты : Бензин + Связь 177 + 9 = 186 руб.
Поступление оплаты за выполненные работы:
У меня уже кончались дома припасы, как пришла вторая часть оплаты. Теперь можно подводить итог.
Забрать подписанные документы отдать счета-фактуры
Забрал закрывающие бумаги отвез на завод закрывашки
Затраты: Бензин + связь + печать = 220 руб.
Подводим итоги по деньгам:
Цена договора 70358 рублей в безнале на расчетном счету.
На материалы 14480 рублей оплачено по безналу.
Итого остаток 55858 рублей Х 9,5 комиссии = 50500 руб. получается наличными
8500 зарплата рабочим.
15000 консультация инженера.
Итого 27 000 остаток.
3000 друзьям за использование ООО и кредитование налом
Осталось 24 000 рублей.
Затраты на ведение сделки 1249 рублей. + мелочевка, которую упустил.
В сухом прибыли вышло чуть более 20 тысяч.
Потрачено времени на сами работы — 23 часа.
Потрачено внимания на организацию работы- 7 дней.
Дальше эти деньги я инвестировал в рекламу, сделав на коленке один из 3-х лэндингов. Вложенные 16 тысяч и правильно настроенная реклама принесли заказов на 143 тысячи прибыли дальше еще раз так и еще раз и так в июле я уже купил себе Ауди ТТ.
Все возможно, стоит лишь только начать.
ОЧЕНЬ ВАЖНО!
Нужно понимать что прежде чем это сделать я уже имел опыт построения бизнеса и более менее разбирался в строительной тематике, а если у вас нет опыта вы никогда не видели сварщика и не знаете чем ХВС отличается от ГВС — ДАЖЕ НЕ ПРОБУЙТЕ, Пусть даже у вас есть несколько миллионов. Пробуйте там, где у вас есть более менее понимание того как это устроено — иначе потеряете деньги, чтобы приобрести опыт. Я в юношестве часто с отцом ездил по объектам, он менял водомерные узлы, поэтому хоть я и не был специалистом, но имел представление о том, как это устроено.
И не стоит думать что если вы попробуете тоже самое, то у вас получится. Зачастую успех в том или ином деле связан с уже накопленным опытом неудач и ошибок, о которых не принято говорить и с определенной долей везения в данный момент времени. Поэтому тщательно слушайте себя, оценивайте риски и не бойтесь ошибиться.
Мне накопленный опыт помог в дальнейшем делать эффективный маркетинг для строительных компаний.