Наш заказчик производит небольшие цифровые гаджеты: клавиатуры, мыши, веб-камеры, другие аксессуары для компьютера, и продаёт их в России под собственным брендом.
Заказчик чётко сформулировал задачу: создать сайт для привлечения и работы с партнёрами, не потеряв при этом розничных покупателей.
До
Плюсы: сайт производит впечатление своим дизайном и акцентом на бренде
Минус: сайт работает не на ту целевую аудиторию, нет функциональности для покупки ни для оптовика, ни для розничного клиента, неясен масштаб ассортимента.
Поясним: сайт, вероятно (мы не тестировали), был бы хорош как розничный интернет-магазин или брендовая «витрина», на которую удобно привлекать трафик из площадок-агрегаторов типа Яндекс.Маркета и Товаров Google. Но заказчик работает только с ритейлерами: дилерами, дистрибьюторами, торговыми сетями.
И представьте, агент по закупкам ритейлера приходит на этот сайт, так не похожий на типичные «корпоративные порталы», и единственным вариантом связаться с производителем будет — заполнить анкету. Кнопку нужно искать, она слева внизу, под новостями.
После
Мы сделали «интернет-магазин для оптовиков». Выглядит похоже: категории, умный поиск по каталогу, карточки товаров, цены, характеристики.
Вместо «купить» две кнопки: одна перебрасывает розничного покупателя в Яндекс.Маркет, где система предлагает эту модель в регионе покупателя по лучшим условиям, а вторая предназначена для целевой аудитории: «купить оптом».
В целом главная страница буквально ничем не отличается от интернет-магазина:
Указаны цены, есть горячая линия и несколько способов связи с производителем — это до сих пор нетипично для B2B-сайтов, но мы настоятельно рекомендуем это делать, особенно в сегментах с высокой конкуренцией.
Мы считаем, что сайт в сфере B2B должен быть таким же открытым к диалогу с посетителем, как обычный B2C-сайт. Если не в формате колл-центра, то хотя бы в виде форм захвата контактов и заказа обратного звонка, заявки с которых отправляются в отдел продаж.
Прайс-листы, шаблоны договоров, любые промо-материалы, которые вы обычно высылаете по запросу, стоит выложить на сайт в открытый доступ.
В случае если продукт имеет под собой реальную ценность (это полезный товар, то есть в подавляющем большинстве случаев) стоит указывать цену: вы приобретёте больше клиентов, чем потеряете на ценовых войнах с конкурентами.
Мало найти оптового клиента, нужно заинтересовать его предложением, сделать своим партнёром и эффективно сотрудничать в будущем.
Заинтересовавшийся предложением посетитель попадает в личный кабинет, откуда можно сделать заказ:
Просмотреть историю, статус заказа, продублировать старый набор товаров:
Скачать копии сертификатов, инструкций, промо-материалы:
Обратиться в бухгалтерию:
Снижается нагрузка на менеджеров и бухгалтерию: они могут посвятить больше времени решению нешаблонных задач и привлечению клиентов.
«Под капотом» сайта есть дополнительная функциональность: всем зарегистрированным клиентам присваиваются статусы оптовиков, дилеров и дистрибьюторов. Не вдаваясь в подробности — они отличаются объёмами продаж и видом сервисного обслуживания конечного потребителя. И каждой категории партнёров назначаются разные цены на товары. Изначально на карточках товара указывались самые высокие дилерские цены, но повышая объём продаж и соглашаясь оказывать гарантийный ремонт дилер мог перейти в категорию дистрибьютора.
Все товары синхронизируются с 1С-Предприятие, таким образом, на сайте доступны к заказу только те товары, которые есть в наличии на складе.
Цель компании — продажи целевой аудитории оптовых поставщиков;
инструмент — сайт, который достигает этой цели, дополнительно решая задачи упрощения бизнес-процессов и продаж розничным клиентам через Яндекс.Маркет.
У потенциального заказчика мы всегда спрашиваем цель разработки сайта, потому что сайт всегда нужен зачем-то, не может быть сайта просто так. Если вы озадачились его разработкой, значит у вас появились какие-то ожидания от него: работать с существующими клиентами, привлекать новых, по-иному представить ассортимент продукции, выделить направление деятельности среди прочих и т. п.
Итоги
1. Разработан сайт, рассчитанный на B2B клиентов, рассчитанный на постоянное сотрудничество
2. Розничные клиенты не остаются без покупки
3. Оптимизированы бизнес-процессы, сайт снизил нагрузку на бухгалтерию и отдел продаж