Решил кратко описать свой путь развития в бизнесе и маркетинге. В блок о себе такой объем не уместится, да и вопросов: «что и откуда», после прочтения, станет гораздо меньше. Читать много ведь тут 12 лет опыта взлетов и падений.
На дворе 2003 год.
Как и большинство молодых людей в 19 лет я мечтал стать богатым и успешным человеком. Для этого все было создано: родители рабочих специальностей, коммунальная квартира, отсутствие примера успеха и постоянная нужда в деньгах. Конечно, к этому времени, ценой отчисления из университета, впахивая сутки через двое в зале игровых автоматов, заработал на ВАЗ 2108 и мог себе позволить нечастые посиделки с друзьями в баре за кружечкой пивка.
По работе приходилось часто общаться с клиентами и это общение дало понимание что свой бизнес – это шанс на безбедную жизнь и возможность вырасти. Была одна проблема, из моего окружения ни у кого бизнеса не было. Спросить было так же не у кого. Поэтому пришлось думать и делать все самому.
В первую очередь нужно было собрать информацию и расширить круг общения. Для этого я пошел менеджером по продаже рекламы в бизнес журнал, работал с самого утра и позже всех уходил из офиса, перевыполнял план, помогал сотрудникам придумать более эффективные скрипты разговоров, но на второй месяц работы мне так и не заплатили зарплату. Каких либо полезных связей на этой работе завести не удалось. Одно я понял, холодные звонки — это адский ад и стал более снисходительно относиться к звонкам надоедливых телефонных продавцов.
Надо было сменить подход. Мне повезло, мой друг стал фотографировать на проекте geometria.ru, и я подумал что фотограф – это прекрасная возможность завести новые знакомства и возможно разобраться в вопросах бизнеса, ведь люди бизнеса тоже отдыхают.
В детстве я весьма успешно занимался фотокружке, снимал на пленку, сам проявлял и печатал фотографии. Снимал я хорошо и меня иногда печатали в газетах. Воодушевившись прошлыми успехами и взяв кредит на полный комплект фототехники и, уволившись с прошлой работы, стал снимать по клубам для геометрии.
Снимая по 5-7 репортажей в неделю я очень быстро учился не только снимать, но и оптимизировать время на обработку. На геометрии не платили денег за съемки, а платных халтур было меньше, чем фотографов, тем более до новичков мало что доходило. Круг общения рос, но денег от этого больше не становилось.
Чтобы как то выплачивать кредит за камеру и питаться я устроился фотографом в рекламное агентство «Волгобалт-медиа». Днем я снимал рекламные конструкции и рекламные буклеты, вечером и ночью снимал клубы и мероприятия, утром отсыпался и обрабатывал фото и так почти каждый день.
Через два месяца моя «восьмерка» попала в ДТП и надо было срочно решать вопрос с машиной. Пришлось купить в кредит новую машину. Это дало возможность продолжить работу в агентстве и выплачивать уже два кредита.
Через год я уже хорошо снимал и брал серьезные съемки, появились постоянные заказчики и на съемках я постоянно заводил новые знакомства, интересовался чем люди занимаются. Я стал понимать что именно нужно клиентам и делал что нужно. Нужен был профессионализм, а не творчество и это я очень четко понимал. Была сложность, когда ты фотограф, тебя никто серьезно не воспринимает, никто не хочет даже обсуждать бизнес с фотографом. Для буклетика что то снять за копейки — хоть отбавляй, а вот что нибудь серьезнее — уже мимо.
«профессионализм – это умение делать прогнозируемый результат»
К этому времени я научился оптимизировать время на съемки для рекламного агентства на столько, что вместо 30 дней фактически работал 10. Общаясь со всем персоналом агентства я знал все нюансы размещения наружной рекламы, кто сидит на откатах, сколько себестоимости размещения, какая реклама будет работать, а какая нет, на что клюют мамочки, а на что студенты, какие отчеты «фотошопили», а где реально было размещение? Параллельно изучал литературу по рекламе, управлению массовым сознанием, поведением толпы и еще кучи и тонны литературы, которая рассказывала, что реклама очень не просто, но дико увлекательно, если знаешь и умеешь ей пользоваться.
Поделившись с руководством рекламного агентства своим методом оптимизации времени мне понизили зарплату в 3 раза и мне пришлось уволиться. К тому времени я за 1 световой день мог объезжать и снимать 112 сторон по всему городу.
В 2007 году настал кризис, как душевный, так и по работе. Фотографов стало очень много, цена на работу падала, требования росли и надо было или снимать как все, или искать что то новое. На геометрии, я так и оставался просто клубным фотографом и роста там не было. Денег едва хватало и я решил двигаться в сторону съемок видео. Надо было где то учиться этому, людей, кто мог бы обучить в окружении небыло, а те о ком знал, не внушали доверие. Для этого я поступил в институт Кино и Телевидения на кинооператора. Логика была простой, за крутой фоторепортаж платили 5 тыс в потолке ( свадьбы не берем — это отдельное болото), а за средний видео ролик с этого-же мероприятия уже 15. Плюс видео – прямая дорога в рекламный бизнес.
Собрав все полученные за 2 года знания в наружной рекламе я зарегистрировал ИП и решил оказывать услуги по фотомониторингу размещения наружной рекламы. Идея была простой, раз я знаю, что почти все поставщики рекламы косячат, можно эти данные сливать рекламодателям напрямую, и получать за это небольшую денежку. Плюс попутно оказывать услуги по съемке видео. Сравнив доходы от мониторинга или видео, можно было выбрать, что прибыльнее для меня. Так получилась компания СКАЙМ- Сверх Качественный Аудит и Мониторинг. Помимо фиксации я стал рекомендовать рекламодателям на каких конструкциях что зайдёт и почему их макет не будет эффективно работать.
«Свой бизнес – это свобода? Я бы поспорил»
Почти пол года я в пустую писал эти рекомендации, снимал конструкции себе в убыток и кое-как перебивался со съемки на съемку, так как обучение на дневном вынуждало отказываться от долгих и дорогих съемок. Доходы стремительно падали. Чтобы оптимизировать время на съемки я стал заниматься их организацией. Правильно организовав процесс можно было прямо на паре и все сделать быстрее. Так же можно работать в несколько камер. Время одно и тоже, сложность выше и платят за такую работу выше. Одиночек-операторов было много, а тех, кто мог организоваться в многокамерные съемки было мало. На это и сделал упор.
Конечно, бизнесом это назвать было сложно, на одном зарабатываешь, в другое вкладываешь и вкалываешь без продыха. Я понимал что всем кто размещается на наружной рекламе в первую очередь интересны бюджеты конкурентов и их адресные программы. Пришла мысль, если каждый месяц снимать все рекламные конструкции во всем городе, получится огромная база кто, где размещался, а зная стоимость размещения получался бюджет рекламной компании конкурента. Для такого масштаба потребовалось больше людей, в одиночку 16 тысяч конструкций не снимешь, а если не фотографировать, то никто на слово не поверит.
Запустив процесс с помощью еще трех человек на отметке в 8953 снятых конструкций мы остановились. Я не смог обработать такой объем данных в экселе. Все висло, файл весил больше 12 Гб и даже не копировался на другой диск. В разработке и программировании я ничего не понимал и просто разослал подобие тех. Задания для разработчиков, найдя их по интернету. По ответам я понял что столько денег у меня нет и что клиентский сервис разработчиков страдает напрочь, но пока есть наружная реклама – все хорошо. А вот интернет – это еще одна площадка где можно реализовать себя, но опыта в нем не было.
« А какао с чаем не хош?, одевайся говорю»
Что бы начать разработку базы данных я решил обзвонить все рекламные агентства и предложить им сервис по конкурентам. Результатом этого было понимание того что платить за это больше 15 тыс. в мес. они не готовы. А еще нужна сегментация по отраслям, пробный период и понятное дело супер качественные фото, чтобы не платить мне за фотомониторинг и еще чтобы все было к 10-му числу, чтобы фото брать из базы, а не у поставщиков, а самое главное, нужна федеральная сеть – один город не интересен. При затратах на разработку базы в 3,4 млн рублей и непосредственными расходами 1,1 млн в месяц только по Спб я не понимал как это сделать рентабельным. Продукт новый, никто так еще не делает, да супер полезный для рекламщиков и маркетологов, и интерес есть, но спросить денег было не у кого, 17 банков в кредите отказали и пришлось это похоронить.
Фотографов увольнять не хотелось и я решил просто нарастить базу клиентов по фотомониторингу, а чтобы они не ушли на другие работы, я из денег, заработанных на съемках роликов платил им зарплаты, параллельно обзванивая и рассылая предложения о фотомониторинге и аналитике рекламы. Все было хорошо, утром и днем учился, после обеда снимал рекламу, вечером организовывал съемки и иногда снимал сам на них, ночью монтировал ролики, рассылал почту и придумывал разные способы упаковки текста и подачи материала, чтобы зашло и заказов было больше. С утра по дороге в Университет я звонил в агентства и клиентам и на перерывах между парами продолжал звонить. Так длилось еще полтора года.
В октябре 2009 года ко мне за мониторингом обратилась сеть заправок «Газпром Нефть». Они только выходили на рынок в Питере и надо было все сделать по высшему разряду. К тому времени у меня из постоянных были только: Майонез «Кальве», Альфастрахование, Окнонные профили «Монблан». В результате моей проверки выяснилось что из 212 сторон Газпрома разместили только 49, а остальные отфотошопили, никто не думал, что будут проверять, клиент-то московский. Меня после этого чуть не убили, шли угрозы, так как из-за меня накрылась чья-то хорошая кормушка. В итоге поставщикам пришлось Газпром размещать еще раз, на халяву, еще в ноябре, а я после этого стал работать с крупными агентствами.
Из 100 приходящих на ум брендов, половину мониторила моя компания, появилось пиво, которое давало почти 70% дохода компании. Но денег на разработку базы я так и не стал зарабатывать, более того работа в таком масштабе стала сильно сказываться на моей учебе. Я всей головой был в теме рекламы и маркетинга и места и сил для учебы не оставалось. Надо было развиваться на другие города, если по базе не получается, попробую развиться на регионы и начать надо с Москвы.
Запустив Москву я стал снова работать себе в минус, вся прибыль шла на поднятие Москвы. Там был ряд сильно ограничивающих особенностей, которые сказывались на сроках и цене мониторинга. Аналитику я могу проводить в любом городе, считать транспортный поток мы уже умели и в крайних случаях просили ГАИ постоять там где нам надо и через из систему прогнать количество трафика. Самое забавное что с собственным бизнесом я меньше работать не стал, скорее наоборот, времени не было ни на что. Я хорошо выигрывал на понимании маркетинга и рекламы, но сильно проигрывал в бизнес процессах, и документообороте. Искать партнера я не хотел, думал сам справлюсь, и из тех кто попадался, как только выяснялось, что надо работать и до миллионов чистыми там еще ой как далеко – пропадали.
Заработанные деньги я вкладывал не только в бизнес но и в эксперименты с другими форматами рекламы, разобраться в этом болоте причинно-следственных связей мне было очень интересно. На выходе я представлял себе некую волшебную формулу, при которой под конкретный запрос с мог сразу сказать какие каналы будут работать для конкретного клиента и реализовать это для него. Для подтверждения этой гипотезы мне нужно было попробовать что то еще, кардинально отличающиеся от мониторинга и аналитики рекламы. Проверить на «своих кошках», как это на самом деле работает и работает ли вообще и тогда с уверенностью заявлять о своей готовности.
Съездив на Селигер я вернулся с огромным набором ниш в которых можно было начать с самого нуля и попробовать раскачать бизнес на моем знании маркетинга и механизмов рекламы. За месяц я делегировал все свои функции по мониторингу исполнительному директору и курировал только своевременное поступление денег за работу. У мониторинга был потолок. Агентств и крупных клиентов кто серьезно заморочен эффективностью рекламы было не больше двадцати. Конструкций в городе так же ограниченное количество, поэтому в потолке больше 600 тыс. в месяц не зарабатывалось никак. Поэтому я решил все оставить как есть и перестать заниматься продажами, меня и так знали почти во всех крупных агентствах, а небольшие мониторинг и аналитику не заказывали.
Закончив с дилегированием мониторинга я предложил отцу развить бизнес по монтажу трубопроводов, но мы друг друга неправильно поняли. Мне нужен был не бизнес как таковой, а чтобы я занимался привлечением клиентов, а отец исполненем заказов и выполением работ. Было предложено сначала года три крутить гайки и когда я разберусь, начинать дело. Пришлось искать другие варианты.
Другой вариант пришел сам собой. Друг увольнялся с проектной компании и хотел свое дело, но у него, в отличии от меня, небыло денег и опыта запуска бизнеса. Так мы организовали проектную компанию “Зедплан”. На мне реклама, привлечение клиентов, стартап и финансирование, а на нём качественно выполнение проектов и дальнейшее развитие компании.
В сентябре стало ясно, что на учебу в университете нет ни времени ни творческих сил. Все зарабатываемое на мониторинге вкладывалось в проектную компанию. Я ничего не понимал в сайтах и думал, что сделав сайт, он сам будет себя продавать и клиенты пойдут рекой, и в итоге пришлось напрягать всех знакомых и друзей, звонить в холодную и размещать рекламу везде, где можно. Как развивать сайт я не понимал, учиться этому небыло времени, а найти грамотного человека, котроый не рассказывал про то как должно быть, а котороый скажет: “Сделаю! Стоит столько-то” — небыло. Мы стали платить двум студиям за продвижение 50 тыс в месяц и за рекламу еще 60 тыс. На сайт мы пожмотничали и всего за 90 тыс мы получили огромный многостраничный сайт на Битриксе с минимумом наполнения. Предложенные мной доработки стоили больше 200 тыс, пришлось работать с чем было.
Через пол года заработав по первому миллиону, я понял, что на конкурентных нишах с большим чеком правильный маркетинг творит чудеса. В рынке куча “динозавров” с интернетом никто не дружит, более менее красивое оформление и клиентский сервис двигали всех конкурентов в зад. Раскачались мы за 8 месяцев. Общаясь с инвесторами и другими строителями я так же рекомендовал как им сделать сайт и рекламу в их компаниях. Летом, запустив наружную рекламу по городу, что до этого не делал никто из проектных компаний, мы получили заказ на проектирование целого жилого комплекса. Было рисковано, сначала влить 500 тыс в наружку, благо я знал где размещаться и где максимальный охват, потом на выставке заявить о себе, познакомиться с вицегубернатором и позже стать помощником депутата, подготовить предложение и взять контракт.
Тут должна быть история про бентли, квартиру на крестовком, но на самом деле мы зашились. Работы стало так много, что мы перестали справляться, и в этот момент запретили рекламу пива на наружной рекламе и доходы мониторинга сократились в 3 раза, я был вынужден уйти из Москвы, так и не успев ее раскачать.
Прекратив вливание денег в проектную компанию мы перестали иметь возможность разрабатывать долгие проекты, и пришлось отдать проект ЖК другим исполнителям. Сократив штат мы перестали успевать сдавать проекты в срок, отдавая предпочтение мелким и быстрым проектам, чтобы как то держаться на плаву. Мелкие проекты не окупали рекламу и сервис. Я понимал что бизнесу конец. Следующим этапом падения были нелестные отзывы о нашей работе и активную рекламу пришлось прекратить. Я вышел из проекта, оставив всю компанию своему партнеру.
Следующей нишей стали железнодорожные перевозки. Там все просто, в нише бардак, динозавры, никто нормально не рекламируется и не двигается. Сначала я обзвонил 17 логистических компаний и предложил им привлекать для них клиентов, за процент и компенсацию безусловных расходов, а получал предложение быть менеджером на окладе. Получив везде отказ я решил все сделать сам. Запустив рекламу я в течении месяца уже имел трех заказчиков и все готовы были давать денег, но вот надежного подрядчика по вагонам не было. В итоге по рекомендации знакомых обратился в компанию “Диком”, а те взяли предоплату и не поставили вагоны. Так я первый раз попал на 1,4 млн.
Пока я надеялся что через суд получится вернуть мои деньги, я отдал 1,4 млн из своих и продолжил заниматься маркетингом. Компанию назвал “ЗедТранс” сайт взял из шаблона и продолжил работу. Небольшие заказики были и только отбивали затраты на рекламу, поэтому снова стал деньги с мониторинга вливать в рекламу, эксперементируя с эффективностью и пробуя разные каналы.
В основном на рынке посредники, которые сильно раздражали, на таких заказах я не мог набраться опыта в организации перевозок, профессиональный логист и отдел продажи требовал больших денег, серьезных партнеров на горизонте не было. Снова проблема: есть заказы и умею их генерировать, но нет исполнителя, плюс страх что снова кинут. 1,4 так и не вернулись, все закончилось бумагой о невозможности взыскать с должника требуемую сумму и отказ в возбуждении уголовного дела.
К новому году я уже схватил заказ на 12 млн и не вдаваясь в детали нас снова кинули, сделано было очень красиво, но имея опыт с кидком на 1,4 млн я уже знал что делать, в итоге большую часть денег удалось вытащить. Остальное пришлось гасить за счет своего имущества. Оказавшись снова в комунальной квартире с долгами и вообще без денег про маркетинг как-то не думалось.
“Нафиг быть спецом там, где нет в этом спроса”
Запустив в параллеле продажу мясных деликатесов и сыров я снова потерпел неудачу. Тут было все проще. Реклама по сути не нужна, люди берут в основной массе самое дешевое. Договорившись с тремя мясными заводами и сняв холодный склад на Шкапина, занял денег и закупил 1,5 тонны деликатесов. В сети залезть не удалось очень дорого и кабальные условия. Пришлось отдавать мелким магазинам на реализацию, так как у продуктов есть срок годности. Логистика и борьба с дебеторкой съела всю маржинальность и поняв что с моим бюджетом там делать нечего — закрыл проект в минус.
После запустил продажу противоударных пленок на смартфоны, тоже не пошло. Не успев продать оригинал вышли подделки дешевле в 5 раз. Бюджет на нормальных охват по рекламе отсутствовал + мелкие торговцы по авито мгновенно обрушили рынок, пытаясь слить остатки хоть за что то. И снова минус.
Пока я тренировался с проектированием, жд перевозками, мясом и пленками появились мои конкуренты по фотомониторингу, и пока я вкладывал деньги и время в развитие проектного бизнеса, они развивались на регионы. Качество съемки отстойное, сроки не держат, но в 2012 году у одного из них была сетка по миллионникам, а я продолжал сидеть в Питере на крутых фото и супер оперативности с такой же ценой.
“Маленький рекламный бюджет – это отсутствие возможностей на рост”
По одному желанию бизнес по мониторингу не поднять и потерянные позиции без бюджета вернуть не реально. Поэтому пришлось идти работать в отдел снабжения, заниматься организацией поставок гранитного щебня. Надо было искать нормальные карьеры, вагоны, покупателей и все это организовывать. Было бы эффективнее просто дать рекламу, конкурентов тогда было не много, а с моими знаниями можно было сделать хороший объем продаж. Рекламой там занимался системный администратор, а мое желание развить интернет рекламу воспринимали как попытку улизнуть от работы. Так и тухлил на окладе, разгребая долги и еле-еле выполняя план продаж.
“Не стоит свои деньги вкладывать не в свой бизнес”
Через 3 месяца поступило предложение поднять мебельное производственное предприятие. Потенциал предприятия был огромный и я сразу уволился с поставок щебня. Денег у предприятия не было даже на зарплаты, не то что на маркетинг, у меня было очень мало. Я верил, что все попрёт, стоит лишь только подтолкнуть. Поэтому пришлось ужиматься по полной: сам придумал завание “Декорика”, разработал скромный логотип, сделал говно сайт на фрилансе, отфотографировал все выполненные объекты и производство, упаковал в сайт и буклеты и перейдя на бомж пакеты с перспективой так питаться ближайший месяц – запустил рекламу.
“Посредственный продукт — даёт посредственный результат”
Пошли первые заказы и тут вскрылась проблема с качеством выпускаемой продукции. Продукт был откровенное говно. Двери кривые, красилось все в пыльном цеху. Половину проданного приходилось переделывать, а это уже убыток! Видя такое, даже рекламироваться не хотелось. Пришлось сунуться в производственные процессы, набрать новых сотрудников, расширить площадь производства, отремонтировать самые необходимые станки, найти прямых поставщиков дуба и ясени. То что не умели делать хорошо — отдали на аутсорс и шатко-валко дело пошло.
“Если конкуренты вливают рубль, а ты можешь только копейку – нечего там тебе делать”
Мало было выпускать хорошую мебель под заказ, надо было это донести до покупателей, а на «бадание” с конкурентами у нас не оказалось денег. Мы скрипя душой могли себе позволить 1600 рублей в день на директ, в то время как конкуренты тратили по 12-15 тыс в день, собирая себе 95% целевого трафика. Мы проигрывали по всем фронтам, бюджет на рекламу, клиентский сервис, итоговое качество мебели– на рост по этим направлениям было желание и не было средств. Не дожидаясь краха я вышел из проекта и через 2 месяца все схлопнулось.
«Если продукт сырой — нет смысла его рекламировать».
Заказов по мониторингу почти не стало и закрываться тоже не хотелось, поэтому я предложил крупным поставщикам свои услуги на аутсорсе. Они увольняют своих штатных фотографов и платят мне за количество снятых фото. Если провал в продажах, как зимой и летом – то расходы меньше, а для пиков был пакет, при котором больше обозначенной суммы поставщик не платил. Поставщиков было всего 7, двое согласились, и чтобы было совсем хорошо часть фотографов устроились на работу к тем поставщикам, которые нам отказали. Это помогло сохранить персонал с хорошим уровнем зарплаты для них, знать что происходит у каждого поставщика и быть уверенным в завтрашнем дне. Оставалось только заниматься аналитикой, но на роль аналитика мне не хватало образования и бумажек.
Летом 2013 я принял предложение с нуля создавать Московский филиал по оптовым поставкам щебня. Когда дело дошло до фактической реализации проекта условия резко изменились и пришлось научился жить в Москве на 30 тыс. в месяц (жилье, еда, связь, переговоры, бензин). Проработав 386 строительных компаний, нам не удалось продать ни тонны щебня. Компания была посредником с плановой нормой по рентабельности. В итоге мы не проходили или по цене или по уровню риска. Видя, что работа идет впустую я решил сделать это все по-другому. Я никому не сказал и сделал говно-сайт на FrontPage Express по продаже щебня и позже по асфальту, запустил рекламу и дело, мало по малу, пошло и дойдя до окупаемости — сдохло. Я понял что посредникам на этом рынке делать нечего, тут или бюджет, чтобы всех задавить узнаваемостью или свой карьер, завод, состав вагонов или обвешивать и через пол года менять название компаний и телефоны, так, кстати, делают большинство. Денег катастрофически не хватало, и приходилось иногда голодать.
Осенью после второго дня голодания решил согласиться на съемку бижутерии для интернет магазина. Думал очередная шляпа, но деньги нужны были и хостел нужно было чем-то оплачивать. Интернет магазином оказалась компания Diva. Вместо съемок в их дешевенькой студии с убогим светом я предложил снять в нормальных условиях, так как девочки любят гламур, а плохой внешний вид товара для их ниши не допустим. Вместо 50 предметов для теста я взял сразу 4 мешка до верху набитых бижутерией и на двое суток прописался в фотостудии SunLight на электрозаводской, заняв денег на аренду студии прямо у метро. Отсняв всю коллекцию из 635 предметов и за 3 дня обработав я получил за это почти 100 тыс. Мне такой доход понравился и я предложил еще доработки по интернет-магазину. Уволившись с щебня я продолжил внештано рекомендовать доработки и фотографировать. В итоге мы реализовали онлайн примерку украшений, переработали сайт по юзабилити, сократили расходы на не эффективные каналы, а это подняло продажи и сделало бывшего менеджера директором по развитию дальше были упаковка франшизы, предложение по комбинированию с нарядами, продвижение через СМИ. Когда все что можно было отснято и доработано я покинул проект с кругленькой суммой на балансе. Это было круто.
Найти подобные проекты с таким же участием не удалось, а так как все лавры были у директора по развитию, в портфолио положить этот проект я не мог, такие были изначальные договоренности. Поэтому с бюджетом в 12 тысяч запустили с другом интернет магазин по продаже видео регистраторов. Взяв в аренду платформу интернет магазина и получив одобрение на использование логотипа и товарного названия был запущен интернет магазин: http://advocam-shop.ru . Было много конкурентов и мы стали их банить на Яндекс Маркете, вооружившись дилерским соглашением о рекомендованной цене. Слив основных конкурентов на время и настроив правильно рекламу дело пошло. Успех был в том, что мы изначально отказались от Питера и Москвы и стали отправлять за 3 дня посылки PickPoint-ом, чуть дороже, чем почтой России за 2 недели. Оборотка росла медленно, прибыльность реальная оказалась в разы ниже, чем обещалось тогда со всех рекламных лозунгов. Вдвоем там было нечего делать и я вышел из проекта.
Вернувшись в Петербург свой бонус я вложил в решительную битву за оставшийся кусок мониторинга, сделав «Центр Мониторинга Рекламы», пришлось возвращаться в продажам. За 2 месяца ежедневной работы удалось взять Спортмастер и канал ТНТ, на них далеко не уехал, остальные были уже на федеральных сетях. Стали звонить маленькие агентства, чтобы я советовал им куда и где есть смысл разместить их клиентов, полученный опыт мог с подвигнуть меня на создание своего агентства, однако я знаю весь этот рынок изнутри, уже поздно, рынок сформирован и выступать в роли посредника мне не хотелось. А вот сфера интернет рекламы меня тянула все больше. Одно дело делать это на своих проектах, а если помогать другим? Стал читать литературу, анализировать свой опыт и покупать индивидуальные курсы по маркетингу, но толкового ничего не было.
Параллельно шли переговоры с «Художественно-Производственным объединением», они каким то образом выбили себе 5 тысяч афишных стендов в Москве без согласования, и пока никто не спохватился, надо было быстро поставить все это на рельсы. Клиенты были, а вот делать оперативный и качественный фотоотчет никто не умел. Тут нужно было принципиально по-другому придумать систему логистики и реализации. За 5 дней удалось поставить все на поток, кроме одного большого района. От проспекта Мира до Волоколамского шоссе ограниченного МКАД и центром. Вот такой кусок пришлось мне самостоятельно снимать ежедневно, одновременно делая презентационных фото для их сайта по всей Москве, чтобы они могли быстро поставить отдел продаж. Чтобы успевать везде я ездил на велосипеде. За день проезжал в среднем 130км. После таких поездок в полусознательном состоянии проверял статусы поклейки, обрабатывал фото других фотографов, давал каждому комментарии по ошибкам, смотрел резюме новых и назначал на вечер встречи, формировал все отчеты по папкам-клиентам и отправлял менеджерам, одновременно находясь в поиске решений по оптимизации всего этого процесса.
Все было бы хорошо, если бы заказчик через месяц работы не стал задерживать платежи. Не имея возможности вовремя выплачивать зарплаты началась текучка кадров. По опыту Питера в среднем человек входит в процесс за 3 месяца, а у нас жизнь сотрудника из-за задержек была месяц, максимум два. Написал программу обучения – стали быстрее обучаться, но задержки было ничем не заменить. Просили не делать задержки, но все было без толку. Хаос у «ХПО» был во всем, менеджеры обещали рекламодателю отчет еще вчера, монтажники не поклеили ничего, а что поклеили не известно, надо срочно снимать косячные адреса, чтобы их дизайнеры написовали фотошоп, а пока клиент будет разбирать достоверная фото или нет мы должны успеть их снять. Одни адреса накладывались на другие, сорвешь сроки – не заплатят денег, да и так платили с задержками после 10 звонков в день. Я даже стал составлять список отмазок на вопрос: почему денег не заплатили? К осени стало очевидно, что работать с ними нормально не получится. Оставив в Москве исполнительного директора я снова вернулся Петербург.
На этот раз я решил развить направление асфальтирования, заодно пошел на коучинг БМ, все прошел сделал дельту. Остались свои мысли, но благодарен не сколько знаниям, сколько новым знакомствам. Сделал снова сайт, запустил рекламу – пошли заявки, так как продавать приходилось тоже мне, я стал оптимизировать работу продажников. Оценил работу 137 конкурентов и на их слабых местах выстрелил и взял объект на почти 13 млн. Асфальт положил хорошо и заработал на этом крайне мало. Плюс за такую работу и отказ делиться больше крупных заказов у меня не было. Осталась мелочевка до 1500 метров. Стал помогать друзьям раскачивать тему с асфальтом и у них пошло.
Пока у друзей развивалось асфальтирование я переключился на поставки бетона в Москве. Объемы по началу были не большие и даже не отбивали затраты на рекламу, в марте стало хорошо, а в конце марта мой ключевой заказчик набрал 380 кубов бетона и пропал, оставив меня с долгом перед заводом в 1,2 млн.
Всей суммы не нашлось, отношения с заводом были испорчены и доступ на асфальт, бетон, щебень в Москве был закрыт. Спасибо тебе «Стимул-плюс». Пришлось снова что то думать, но теперь только в масштабах Петербурга.
«Если хотят вас кинуть — кинут!»
Запустив с конца марта 15 года параллельно монтаж трубопроводов и комбинировав это с асфальтированием, удалось быстро выйти в плюс, вернуть все деньги заводу но продолжить работу на прежних условиях я уже мог. Я стал экспериментировать с персонализацией, когда безликая компания приобретает лицо конкретного человека. Искусственно портил фотографии в фильтрах инстаграмма и это дало эффект доверия.
Все шло хорошо и к осени мне удалось выйти на крупные объекты, и научиться работать с гос заказом. Попутно развивал сайты своих друзей. К моему сожалению раскачивать и продвигать сайты получалось лучше. Не приходилось по уши в грязи копаться на стройке и в подвалах. Друзья рекомендовали меня своим знакомым и так параллельно с моим бизнесом по прокладке труб я стал заниматься интернет-маркетингом.
Через два месяца работы по одному крупному объекту не заплатили денег, через суд денег не вернули, а еще через месяц то же самое произошло еще с одним объектом. В итоге все что было заработано ушло на погашение долгов перед работниками и поставщиками. Денег не хватало и я стал часть заявок продавать на сторону. Ниши были узкие и заявки все долгие, работать с ними надо было уметь, а работать никто не хотел.
Поздней осенью я снова приехал в Москву, на этот раз организовывать один из этапов работ по сносу металлургического комбината «Серп и Молот» на площади Ильича. Удалось организовать работу с нуля всего за 6 дней. Прошло все не совсем по маслу, были сложности, но в итоге все заработали даже больше, чем планировали.
Проанализировав успехи и неудачи за год я решил все силы бросить на развитие интернет-маркетинга в строительной и околостроительной теме. Для этого мы с партнером создали Единый Инженерный Центр. С самого начала я стал заниматься этим проектом с точки зрения маркетинга и одновременно учиться делать маркетинг очень круто, мне нужны были кейсы. Я знал, что очень красивые сайты отпугивают людей, что надо доказательства деятельности, а не слова, и простой и понятный язык, который приятно читать. Второй сайт я отдал рекламному агентству, чтобы сравнивать результаты работы и затраченные силы и бюджеты. Через 4 месяца агентство слилось, задрав ценник за работы в 160 тыс/мес., а мне это дало понимание, что я иду правильной дорогой.
За 9 месяцев мы снова раскачали стройку и в августе я понял что устал от стройки вообще от всей. Помимо развития сайта и рекламы я так же ездил на объекты, комплектовал материалы, собирал бригады, контролировал работы, снимал и описывал фронт работ, а потом все это добавлял на сайт и в конце концов сказал себе стоп. Я видел что маркетинг приносит больше результат для компании, чем мое занятие именно организацией самой стройки, найти вменяемого прораба, который работал бы, как я, за 4-х не удалось.
В октябре я решил продать свой сайт по инженерному центру. Сначала продавал с него заявки, но отдавая заявки за процент и отдав 182 заявки с сайта я не заработал ничего. 90 заявок даже не отзвонили. Вот и подход к бесплатным лидам. Возвращаться в стройку организовывать сам процесс я принципиально не хотел. Стал продавать заявки за деньги, и дело пошло. Параллельно продавал сайт, в итоге на переговорах по продаже сайта мне предлагали сделать так же с их сайтами. Брать чужие проекты я не хотел, знал сколько это реально труда и что столько они не потянут по деньгам, поэтому ограничивался просто консультацией по тому как и что нужно сделать. Я детально разбирался уже не только в маркетинге, а в устройстве практически всех сфер строительного и околостороительного бизнеса. Видел ошибки в продажах, продукте, сервисе и конечно-же реализации маркетинговой стратегии.
Один из покупателей моих заявок уговорил меня заняться его сайтом, так с самого начала я стал вести первый клиентский проект по разработке и продвижению сайта. За разработку я взял скромные 40 тысяч, дело было не в деньгах. До меня над сайтом работала компания и за полтора года работы было всего 3 человека в сутки и ни одной продажи. За 2 месяца свежий сайт стал приносить заявки и стало 10 чел в сутки. Потом попросили еще одним сайтом заняться, потом еще, потом помочь с продвижением, с директом, посоветовать что делать и т. д. Чем это все закончится, честно, не знаю. Сейчас в проектах в основном участвую за долю от прибыли + безусловные расходы, поэтому миллион проектов под моим руководством будет вряд ли. Я не навязываю своих услуг, у меня все хорошо. Просто не предполагал что в интернет-маркетинге такой бардак… А раз бардак – буду наводить порядок, тем более мой опыт мне это позволяет…
Максим Гончаренко – маркетинг, подкрепленный реальным опытом.
П.С. Были еще проходные проекты, упаковка гречки, поставки сахара в обход загородительных пошлин, курсы по ораторскому мастерству, согласование установки рекламы для ФортГрупп, куча проектов начинающихся со слов: давай замутим….их описывать не стал — они просто не пошли да и так долго текста получилось.
моя страница в ВК/skaim