Хороший врач после слов “у меня болит голова” не будет выписывать цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и сотрясения мозга до остеохондроза, инфекции и неверного подбора очков.
Поэтому сначала соберёт анамнез, отправит пациента на осмотр к неврологу, отоларингологу, окулисту, настоит на исследованиях (ЭЭГ, рентген, МРТ, томография, УЗИ), поставит обоснованный диагноз, и только потом назначит лечение.
То же самое – в сфере продаж.
Например, уточнение запроса на тренинг по работе с возражениями может привести к выводу, что компания давно не занималась своим маркетингом.
И стоит оптимизировать ассортимент под изменившиеся потребности клиентов, как отказов естественным образом станет меньше.
Или проблема лежит на уровне корпоративных стандартов. Мои наблюдения – в продажах B2B большинство сделок совершается после 6-7-го контакта с менеджером по продажам.
А если в компании нет стандарта на “минимальные семь контактов” и прописанной “цепочки касаний и дожима”, продавцы прекращают работать с клиентом после 2-3-го отказа, и теряют реальные шансы на сделку.
В обратном случае – тренинг не так уж и нужен.
И так далее.
На результаты продавцов влияет качество управления и контроля (работа руководителя), уровень сервиса и поддержки, ценовая и ассортиментная политика…
Источников трудностей может быть много, и если “лечить” внешние симптомы, а не настоящую проблему, есть риск слить бюджет впустую.
Поэтому грамотный руководитель сначала ищет глубинную причину проблемы, а потом – “главный рубильник”, позволяющий решить задачу не на время, а навсегда.
И таким способом далеко не всегда может стать именно тренинг.
(c)Алексей Урванцев