Вы знаете, что вам нужно увеличить доход. Но когда вы напишите «увеличить доход» в своем списке дел, я готов поспорить, на этом все закончится. Проблема победит вас, прежде чем вы действительно начнете действовать.
И в этом ваша настоящая дилемма: с чего начать? На какие рычаги вы можете надавить, чтобы получить доход? Чтобы разобраться в этом, вот простая формула:
(# *% * $) / t ~ Выручка
Это выглядит не так просто, но это не так. Давайте разберемся:
# = Количество потенциальных клиентов, которых вы получаете в месяц.
% = Коэффициент конверсии сделок. Например, если вам звонят 100 человек, и из них 10 покупают, ваш коэффициент конверсии составляет 10%.
$ = Средняя сумма, которую вы получаете от клиента в одной сделке.
t = среднее количество времени, которое требуется для закрытия каждой сделки.
~ = Этот символ указывает на пропорциональное соотношение.
Доход = сумма, которую ваш бизнес генерирует в месяц.
Что все это значит?
Вспомним алгебру: увеличив переменные в числителе или уменьшив переменные в знаменателе, вы получите большее число. Кроме того, если у вас есть число, пропорциональное доходу, и это число увеличивается, то и ваш доход увеличивается. Поэтому, если вы можете увеличить #, $ или %, вы увеличиваете доходы; Аналогично, если вы можете уменьшить t, вы можете увеличить доходы. Но самое замечательное в том, что если вы можете сделать очень небольшие положительные изменения для каждой из этих переменных, вы, по существу, используете «Составной эффект», как описано Дарреном Харди.
Пример:
Допустим, вы бизнес-консультант. Вы получаете 40 потенциальных клиентов в месяц, и вы продаете двоим. Ваша средняя продажа составляет $5000, и вам нужно 10 часов, чтобы закрыть типичную сделку. Ваша формула будет (40 * 5% * 5000) / 10, что даст вам магическое число 1000.
Предположим, что вы увеличиваете количество потенциальных клиентов на 10 (25%), улучшите коэффициент закрытия с 5% до 10%, увеличив средний размер транзакции с 5000 до 6 250 долларов США и уменьшите время, необходимое для закрытия каждой сделки с 10 часов до 7,5 часов (25%). Ваше магическое число теперь составляет около 4,167, что означает увеличение доходов примерно на 400%. Составной эффект в работе!
Итак, как вы улучшите каждый показатель?
Количество лидов — увеличить количество лидов непросто. Для моего бизнеса в области веб-дизайна, Ciplex, мы сосредоточились на том, чтобы каждый сайт, который мы создали для наших клиентов, включал в себя ссылку на нас. Когда люди увидели великолепные сайты, которые мы сделали, и задались вопросом, кто их создал, у них был простой способ связаться с нами. В зависимости от вашего бизнеса вы можете попробовать разнообразную маркетинговую тактику, от торговых выставок и традиционной рекламы до SEO, PPC, социальных сетей и маркетинга из уст в уста.
Коэффициент конверсии. Ваша задача – увеличить количество посетителей, которые делают заказ, оптимизировать свой сайт для конверсии и улучшить процесс продаж. Чтобы повысить коэффициент конверсии в Ciplex, мы сосредоточили свое внимание на обучении наших членов команды, увеличению знаний о своих продуктах. Вместо продавцов они стали консультантами. Работая с клиентом, чтобы определяли оптимальное решение для их бизнеса. Клиентам это понравилось, и мы увидели, что в результате мы изменили процент конверсии.
Средний размер сделки. Можете ли вы улучшить качество своей продукции, продать больше в одной сделке, или попробовать ввести более дорогие элементы в свой пакет продуктов / услуг? Будьте осторожны с этим, так как не всегда имеет смысл повышать цены. Мы не меняли это в Ciplex, поскольку мы хотели оставаться конкурентоспособными, да и рынок не дал нам возможности для повышения цен.
Среднее время для закрытия сделки. Для крупных продавцов нет возможности изменить это бОльшим количеством систем, инструментов, знаний и процессов для правильной работы. Когда мы сосредоточились на повышении квалификации работников, мы также увидели, что среднее время закрытия сделки снижается.
Путем внесения очень небольших изменений в каждую переменную вы можете поднять ваш доход и увеличить пропускную способность сделок через ваш конвейер. Как только вы получите свой доход, ваш фокус должен перейти к максимизации прибыли (без ущерба для квалификации), чтобы действительно масштабировать ваш бизнес.
Что делать дальше?
Разумеется, вам хочется начать получать больше клиентов как можно скорее.
Но возникает резонный вопрос – информации настолько много, но с чего же начать?
Специально для вас у нас есть книга, в которой мы собрали 7 самых эффективных на наш взгляд техник, увеличивающих продажи.
Все они проверены на практике и гарантированно работают!