Любим же мы обвинять клиента в своих проблемах.
Рыдаем над мемами навроде:
– Вы специалист, скажите, как надо.
– Надо так.
– Мне не нравится, сделаем по-другому.
И ответственным за неудачу оказывается заказчик – не послушал “эксперта”, вот и получай негодный результат.
А если бы доверился, всё было бы в шоколаде.
И скидок-то отдавил, а потом требовал премиальный сервис за копейки.
Ну-ну.
Идея внутреннего локуса мне кажется вообще самой сложной и важной, что нужно освоить в бизнесе.
На самом деле это ведь не клиент бестолковый.
Как говорил покойный Александр Деревицкий, один из лучших тренеров по продажам: “У него деньги есть, у тебя ещё нет. Кто умнее?”
- Это ты, дружище, не смог обосновать необходимость платить тебе дороже, чем другим.
- Это ты в стандартной проверке компетенций “поплыл в деталях”, чем ещё раз доказал, что цена – твоё единственное преимущество.
- Это ты не смог зарекомендовать себя как настоящий Эксперт, которому легко довериться и в мелочах и ̶п̶о̶-̶б̶о̶л̶ь̶ш̶о̶м̶у̶ стратегически. ))
И клиенту приходится вникать и “совать нос” во все мелочи проекта, чтобы ты не накосячил.
А он… ну что он…
Да, капризный. Да, то так ему не нравится, то эдак.
А с чего бы ему быть последовательным?
Ведь кто-то, не будем показывать пальцем, не смог доказать, что “правильно – именно так”, что представляет проект во всех деталях и целостности, знает, как обойти грабли, и привести к нужному результату. Не смог заработать доверие.
“Сам не знает, чего хочет”? Ужос.
А ему “кто-то экспертный” помог определиться?
Именно потому, что персонально тебе клиент доверяет совсем чуточку, он и не рискует вкладывать большие деньги в проект.
Круг замкнулся.
Кому его разрывать?
Вспомни о внутреннем локусе. )
P.S. И да, конечно, в жизни мало чёрно-белых ситуаций.
В любом взаимодействии – две стороны, и обе – отвечают за результат.
Но!
Давно знаю, есть три категории убеждений – правильные, ограничивающие и развивающие.
Идея, верная по сути (в провале виноват клиент/кто-то другой, только не ты) закроет тебе все возможности для изменений.
И наоборот, тезис “за всё во взаимодействии отвечаю именно я” будет совершенно неправильным )), но чертовски продвинет тебя в развитии.
Алексей Урванцев www.urvancev.info.
ТОП-20 лучших российских тренеров:
- по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
- по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.