Покупатели — это главный ресурс Организации для достижения целей. Покупатели приносят деньги. Покупатели — это главные потребители продукта, созданного Вами.
И нужно понимать кто Покупатель, что с ним делать. В В2В очень важно понимать Покупателя.
Итак, Покупатели в В2В по группам:
• Коммерческие организации
• Государственные организации
• Торговые сети
• Физические лица
На такие группы Покупатели поделены на основе систем продаж. В каждой группе возможны и свои подгруппы, которые мы сейчас и начнем изучать.
Коммерческие организации — это юридические лица ( ООО, ИП, ЗАО, ПАО), которые готовы приобрести Ваш продукт для использования в своей деятельности. Приобретать продукт могут для внутреннего и внешнего использования. От типа использования продукта меняется и подход к системе продаж. Внутреннее использование Продукта — это непосредственное потребление Покупателем товаров и услуг (пример: установка кондиционеров в офис, магазин и т.п.). Внешнее использование — это использование Покупателем товаров и услуг для перепродажи (пример: отделочник или дизайнер продает кондиционер и его установку своему заказчику, но фактически исполняет Организация).
Государственные организации — это юридические лица, выступающие от лица государства и обязанные использовать законодательство о тендерах, аукционах, торгах (пример: процедуры на zakupki.gov.ru). Как и коммерческие организации используют Ваш Продукт для внутреннего и внешнего потребления. Закупки УКС вентиляционных систем и монтажа для школы — это пример внешнего потребления Продукта государственной организацией.
Торговые сети — это юридические организации, как правило коммерческие, представляющие собой много организаций с единым центром. Приведу примеры: Эльдорадо, Лента, Магнит, Мария-Ра и т.п. У этих организаций также есть и внутреннее и внешнее потребление. Внешнее потребление больше сводится к ролям ритейлер-поставщик. К этим сетям можно отнести и операторов сотовой связи, т.к. на данный момент система продаж Мегафону или Мария-Ра имеют полную идентичность.
Физические лица — это сотрудники всех вышеперечисленных организаций. С помощью продаж сотрудникам Покупателей можно сформировать лояльность к Организации и Продукту в системе продаж B2B. Во всех публикациях по B2B я ещё не встречал данного аспекта, не путайте с «откатом», бонусами и т.п.
Система продаж B2B начинается с понимания Вами «кому продаем» и «что продаем», это ключевой момент в Вашей работе как сотрудника Организации.
