Как продать – или купить – квартиру вовремя

Как продать – или купить – квартиру вовремя

Тайм-менеджмент

• для специалистов, работающих с людьми
• для Клиентов, выходящих на рынок

«Планирование переносит будущее в настоящее и позволяет вам что-нибудь сделать с ним сейчас»
А. Лакейн, автор книги «Искусство все успевать»

Статья тренера Сборной команды Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург», написанная по заказу Уральской Палаты Недвижимости

Что в статье

Рекомндации – Как продавать вОвремя. 2 главных секрета:

• Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости. Подходит всем. Работает везде.  
• Время как товар и часть Риэлторской услуги. Сколько стоит? Стоит ли покупать? Как продать? Кому продать? Как Аргументировать?

Инструменты:

• 2 модели эффективного планирования
• 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами во времени
• 3 способа распределить действия в правильном порядке
• Техника безопасности при планировании в работе Риэлтора

Итак. Говорят, что «Планирование переносит будущее в настоящее и позволяет вам что-нибудь сделать с ним сейчас».

Поэтому, существует версия, что, составляя пан, имеет смысл действовать так:

• Описать будущее

• определить ресурсы и действия, которыми воздействуем на него из настоящего
• рассчитать и указать, когда их надо включать и совершать

Говоря о Рынке недвижимости, будем иметь в виду, что результаты исследований, показывают – Клиенты ждут от Агента:

• 25% – простого описания этапов сделки

28% – выяснения своих индивидуальных предпочтений и потребностей

Следовательно, в начале взаимоотношений Клиента и Риэлтора, имеет смысл проводить наглядную * демонстрацию:

• Порядка – когда какие ресурсы подключаются
• Связей – ресурсов, действий, процессов, результатов
• Иерархии  – какие ресурсы насколько значимы
• Точек включения» – кто и в какой момент использует ресурс

!!! Обратите внимание. Это важно. Демонстрация эффективна, когда она наглядна, так как, считается, что результат процесса и скорость достижения результата зависят от способа подачи информации

Nota bene. И, для того, чтобы двигаться дальше, вспомним мнение Руководителя Федеральной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Николая Лаврова, который говорит, что ««Как только Клиент начинает использовать терминологию, например, связанную с документами, следует переспрашивать, что именно он имеет в виду под теми терминами, которые употребляет».

Поэтому, давайте договоримся о термине «ресурс». Предлагаю считать, что «ресурс» это:

• условия, позволяющие с помощью определённых преобразований получить желаемый результат.
• всё, что используется во время деятельности, и сама деятельность
• количественно измеряемая возможность выполнения деятельности

Известно, что по одной из версий, у каждого есть четыре ресурса:

• деньги
• энергия (жизненная сила)
• знания (информация)
• время

!!!Кстати. Именно время принято считать ресурсом «фиксированным и принципиально не-возобновляемым».

Часть первая. Волшебный способ управления временем на рынке недвижимости.
Итак, преступим к управлению временем.

Сделаем это Письменно!!!

Порядок планирования действий «от будущего к настоящему» будет таким:

• Назовем событие
• Обозначим его желаемую дату
• Обозначим дату предыдущего события или действия
• Опишем предыдущее событие – дата, название, необходимые условия, перечень ресурсов, другие условия и критерии в количественной форме
• Опишем последовательно – от будущего к настоящему – цепь промежуточных «предыдущих событий»
• Обозначим точки контроля
• Продумаем альтернативные варианты, укажите «развилки»
• Создадим и обозначим резервы времени

Уделим внимание «Технике безопасности»

Во-первых. Так как мы получаем куда больше прибыли, когда даем Клиенту возможность сначала самому что-то продать, план «от будущего к настоящему» эффективно составлять:

• Вместе с Клиентом

И при этом:

• Письменно

• Наглядно
• Достаточное количество времени

Во-вторых. Результат будем формулировать так:

• С кем или с чем что произойдет ( или что изменится ) после того, как процесс будет завершен?
• Эффективно, когда ответ включает в себя глагол –  часть речи, которая обозначает состояние или действие кого-либо и отвечает на вопросы что делать? или что сделать?
• Например: «После того, как процесс будет завершен – квартира продана, квартира куплена и т.д. – что произойдет?….»

В-третьих. Результат будем формулировать в таком порядке – Клиент отвечает сам себе на вопросы, Риэлтор – записывает?:

• Зачем мне все это?
• Что именно будет являться результатом?
• Что самое страшное случится, если этого не произойдет?
• Какой результат устроит меня минимально (ниже и позже чего я не пойду – остановлюсь)?
• Что и в какой момент будет служить сигналом, что пора остановится или пойти по другому пути?
• Какой результат устроит меня максимально (идеальное развитие ситуации)?
• Какой результат устроит меня «в принципе»?

Nota Bene! В процессе ответов – кроме прочего – Клиенту становится понятно, что им движет. Кстати, в этот момент уже начинается торг Клиента с миром и с самим собой  – за время, за деньги, за другие ресурсы

В-четвертых. Описывать события, действия, ресурсы будем так:

• Зачем мы это делаем?
• Как, чем, каким образом мы это делаем?
• Когда мы это делаем?
• Что именно мы делаем?
• Кто* это будет делать?

*Важно!!! Именно этот вопрос направлен на то, чтобы Клиент осознал свою потребность в том, что он хотел бы поручить Риэлтору.

Именно здесь время и действия превращаются в товар.

В-пятых. Будем алгоритм (список вопросов и ответов) описания события, действия, ресурса Клиенту или Коллеге:

• Составлять  заранее
• заранее проверять «на реакцию и цель»

Поясним, как может происходить работа по проверке Алгоритма.

Ее цель –  проверить:

• какие именно эмоции вызывает  вопрос и то, как я его задаю
• насколько это соответствует цели, которую я перед собой ставлю
  (например – сделать так, чтобы Клиент осознал что именно будет делать Риэлтор и насколько эта работа квалифицирована и ресурсозатратна)

В-шестых. При создании «Резерва Времени» будем действовать –  назовем даты:

• самого раннего и самого позднего начала работы,
• самого позднего и самого раннего окончания работы

Важно!!!

Обсудите с Клиентом – или Риэлтором – заранее, что будете делать, когда события начнут наступать быстрее – или медленнее – чем вы спланировали

В-седьмых. Уделим время контролю.

Да, это важно, так как стремление все контролировать является одним из базовых человеческих инстинктов.

И еще это важно, потому что Контроль (некая смесь Обратной Связи и Автономности) напрямую влияют на Мотивацию участников процесса.

Да-да! Говорят, что, Мотивация может быть вычислена по формуле:

MPS = ( Разнообразие навыков + Целостность работы + Важность работы ) / 3   * Обратная Связь * Автономность

!!!Важно!!! Обратите внимание, когда Обратная связь и Автономность равны 0, ему равна и вся Мотивация.

Поэтому, определяя «Точки Контроля», установим:

• Что именно контролировать необходимо?
• Что именно необходимо лишь контролировать?
• Где «развилки» ситуации?
• Где точки принятия решения, после которых контроль выключаем?
• Как можно проконтролировать любой элемент?
• Что делаем, когда появляется новая информация?

Часть вторая. Инструменты: 2 модели эффективного планирования

Оказывается, бывает, что одна из наших задача – сделать так, чтобы наши прошлые успехи работали на нас в будущем.

Во-первых. Двигаясь к этой цели, мы можем применить, например, матрицу «Срочно-Важно». Ее еще называют «матрицей Эйзенхауэра».

Цель:

• Получить «картину мира Клиента» – или картинку мира Риэлтора, когда вы Клиент – что с его точки зрения в Сделке важно и срочно
• Определить, какие действия Клиент – или Риэлтор – предпочтет сделать сам, а какие – передать Риэлтору или Клиенту
• Увидеть – показать – какого Уникального Товарного Предложения ожидает от Риэлтора именно этот Клиент

Действия

• Возьмем цветные стикеры
• На стикерах составим «Список действий по улучшению жилищных условий» (Для составления, например, можно использовать план «из будущего в настоящее»)
• Один стикер – одно действие
• Распределим стикеры – дела – по «Срочно-важно»

Известно, что матрица выглядит так:

• Дела Срочные и Важные (делаем немедленно, любыми силами)
• Дела НЕсрочные и Важные (планируем, делаем это сами)
• Дела Срочные и НЕважные (поручаем кому-либо)
• Дела НЕсрочные НЕважные (откладываем, возможно, поручаем кому-либо)

Во-вторых. Двигаясь к этой цели, мы можем применить, например, матрицу «Прошлое-Будущее». Иногда ее называют «матрицей Питера Друкера». Стикеры-дела можно распределить и по ней.

Слева – менее важные дела, ориентированные на:

• на прошлое
• на проблемы и ограничения
• на заданное извне, «не мое»
• на то, что легко достижимо, очевидно

Справа – более важные дела, ориентированные на:

• Будущее
• Возможности и новые открытия
• На «изобретенное мной», «важное для меня»
• На амбициозные цели

Часть третья. 5 правил организации эффективного общения с Клиентом и Коллегами

• Определите и запишите с какой целью и сколько времени вы будете общаться с Клиентом или Коллегой в этот раз
• Решите, с кем именно и как вы будете общаться – с кем встретитесь, кому позвоните, кому и куда напишите, кого исключите из процесса в этот раз
• Выберите, какую информацию и в каком виде (!!!) вы предоставите – разошлете – участникам ДО начала процесса
• Назначьте – для себя – кто и в каком порядке будет говорить и придумайте, как вы это обеспечите (Помните, да – Риэлтор управляет разговором, задавая вопросы? А вопросы заранее проверяет «на реакцию и цель»)
• Организуйте составление итогового документа в уже известной вам форме (Например, с самого начала фиксируйте происходящее в виде движения «из будущего в настоящее»)

Решая, кого звать на переговоры, рассмотрите варианты:

• Все. Да, тут нужны все
• Все. Да, тут нужны все. Да. Это будут сложные переговоры. Я – арбитр. Да, сейчас у меня достаточно ресурсов, чтобы удержать ситуацию.
• Избранные. Да, на этих переговорах будут избранные. Да, я готов признать, что «под ковром» может образоваться конфликт. Да, я готов в свое время признать и решить его.
• Эксперты. Да, сейчас я хочу послушать экспертов. Нет, советники – и совещание –  мне сейчас не нужны.
• Я. Сам. Да, переговоров не будет. Да, иногда имеет смысл быть авторитарным.

2 случая, когда нужны все.

Случай 1. Условия:

• Информации – нет
• Структуры проблемы – нет
• Согласие всех – да, необходимо
• Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие
• Решение – нет, не является поводом к конфликту

Случай 1. Действия:

• Обсуждаем проблему – с группой
• Ищем альтернативы – вместе
• С результатом поиска – все согласны
• Решение – принимает группа

Случай 2. Условия:

• Информации –  нет
• Структура проблемы – есть
• Согласие всех –  да, необходимо
• Цели – у всех разные и личное противоречит общему
• Решение – да, является поводом к конфликту

Случай 2. Действия:

• Обсуждаем проблему – с группой
• С предложением участников – знакомимся
• Решение – принимаем сами

2 случая, когда нужны особенные

Случай 3. Условия:

• Информации – нет
• Структуры проблемы – нет
• Согласие всех – да, необходимо
• Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие
• Решение – нет, не является поводом к конфликту

Случай 3. Действия:

• Обсуждаем проблему – с группой
• Ищем альтернативы – вместе
• С результатом поиска – все согласны
• Решение – принимает группа

Случай 4. Условия:

• Информации –  нет
• Структура проблемы – есть
• Согласие всех –  да, необходимо
• Цели – у всех разные и личное противоречит общему
• Решение – да, является поводом к конфликту

Случай 4. Действия:

• Обсуждаем проблему – с группой
• С предложением участников – знакомимся
• Решение – принимаем сами

1 случай, когда никто не нужен.

Случай 5. Условия:

• Информация – есть
• Структура проблемы – есть
• Согласие всех – нет, не требуется
• Цели – есть общие для всех и личное с ними в согласие
• Решение – нет, не является поводом к конфликту

Случай 5. Действия:

• Решение – принимаем сами на основе имеющейся у нас информации

Часть четвертая. 3 способа распределить действия в правильном порядке

• Сначала планируем крупные и важные события.  
• Составьте «схему* деления проекта на части». Частями могут быть – дни, недели, шаги и прочее
• Фиксируйте* «остаток работы» – например, поступайте, как один персонаж: «Я составляю список дел только потому, что мне доставляет удовольствие вычеркивать сделанное и следить за исчезновением списка)))

*Вы же помните, да – эффективно, когда схема наглядна и составлена вместе с Клиентом?)

Автор: Гудкина Ирина, Бизнес-тренер Жилищной программы Переезжаем в Петербург

| Читайте также: Пять способов убедить клиента работать именно с вами

Нужна консультация?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

ПИШИТЕ: info@spb-new.ru — мы Вам ответим письмом.

ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410

Мы Вас Ждем!