Что нужно для создания успешного бизнеса? Из многочисленных статей на эту тему может показаться, что для этого нужна идея, а для воплощения идеи нужны деньги. Которые потом, меняя форму, превращаются в материальные или нематериальные активы. И если у вас хорошая идея, и вы умело распоряжаетесь деньгами (а позже – активами), то все у вас будет хорошо. Но этого как минимум недостаточно.
«Вокруг все одинаковые, один я разный»
Большинство проблемных бизнесов, которые мне довелось видеть, испытывали сложности из-за людей. Мои собственные ошибки в управлении, сделанные еще во время работы генеральным директором, тоже в основном были связаны с людьми. И, наоборот, успешные компании, если вдуматься и разобраться, были хороши не своим продуктом или технологией, а умением выстраивать взаимоотношения с людьми. Бизнес – это всегда про людей, даже если снаружи это выглядит как мобильное приложение или полностью роботизированный склад.
Может показаться на секунду, что речь идет о «команде». Но это не вполне верно. Люди в бизнесе повсюду, в сущности, любой бизнес – это особым образом выстроенная система взаимоотношений между людьми. Проще показать на примерах.
– Люди из компании по производству продуктов питания покупают у людей, вырастивших (сделавших) сырье, чтобы при помощи людей создать из него продукт, который через людей, работающих в дистрибуторских или сетевых компаниях попадут на полку, откуда люди из возьмут, отнесут на кассу и купят для личного потребления;
– Платформы типа Airbnb соединяют людей, которые хотят заработать на сдаче своего помещения с людьми, которые хотят его снять;
– Люди из компаний вроде ДоДо Пицца или Вкусвилл покупают у людей ингредиенты или продукты, чтобы потом люди пришли за продуктами в магазин или заказали пиццу через приложение.
Да, ряд процессов в этих сложных взаимодействиях постепенно вытесняется роботами или алгоритмами. Но это касается пока только простейших функций. Думать лучше людей алгоритмы еще не научились, поэтому функции размышления и принятия решений пока останутся за человеком.
Итак, если вы создаете бизнес или управляете уже созданным, вы вовлечены в сложные формы взаимодействия с людьми. Эти взаимодействия можно условно разделить на три типа:
- Взаимодействия с вашими партнерами;
- Взаимодействия с вашими сотрудниками;
- Взаимодействия с вашими покупателями;
Эти взаимодействия были важны для успеха всегда, но в будущем они будут значительно важнее. Например, в XX веке вы могли при помощи ресурсов (например, денежных) добиться монопольного или исключительного положения на рынке, снижая себестоимость и тратя миллионы на рекламу. Разумеется, низкая себестоимость и реклама никогда не были единственными факторами успеха, но весьма способствовали. Но теперь мир изменился. Ресурсы стали доступнее и дешевле. Вы вообще можете ничего не производить – практически в любой товарной категории найдутся желающие выпустить продукт для вас, под вашим лейблом. А вот продать его стало существенно сложнее. Зайдите на Aliexpress или Amazon, и удивитесь и ширине, и глубине ассортимента предлагаемых там товаров. Даже низкая цена может не дать вам шанса выделиться на этой бесконечной «полке». Чтобы сделать это, вам нужно научиться коммуницировать с потребителем лучше других.
Взаимоотношения с подчиненными тоже будут меняться. Доля тех, кого можно заставлять ходить строем и работать по примитивным регламентам, в будущем будет снижаться. А вот создать уникальный продукт, который выделится «на полке», вам помогут люди, на которых уже не повысишь просто так голос. Предпринимателям будущего необходимо будет окружать себя людьми, которые умеют мыслить, предлагать решения, нести ответственность. И когда предприниматели в России или Украине жалуются мне, что таких людей якобы нет, я не верю. Их немного, но они есть, вы просто не сумели их найти и удержать. Ведь чтобы сделать это, нужно не только с лупой прочесывать рынок труда – нужно еще и самому становиться привлекательным и интересным для таких людей.
Взаимоотношения с партнерами тоже будут меняться, но в этом смысле, как мне кажется, как раз в будущем будет чуточку проще. Договоренности можно будет скрепить не просто рукопожатием и контрактом, а смарт-контрактом на основе блокчейна, исполнение которого будет происходить автоматически и не зависеть от каприз одной из сторон. Но смарт-контракт не заметит собой человеческих отношений.
На мой взгляд, неуспешные предприниматели совершают главную ошибку, полагая, что их партнеры, их клиенты, их сотрудники – это такие же люди, как они сами, только неправильные. Они ожидают от них определенного потребительского поведения (если это клиенты), разрабатывают для них неработающие системы мотивации (если это сотрудники) или ожидают от них определенных действий и мыслей, схожих с их собственными (если это партнеры), не обращая внимания на такой пустяк, что потребители, сотрудники или партнеры – это совершенно другие люди.
Примеры:
За последние два года мы провели множество маркетинговых исследований для наших клиентов. Чаще всего это были исследования потребителя – фокус-группы или опросы. Это были исследования потребления продуктов питания, производственного оборудования, услуг купли-продажи недвижимости, комплектующих для производства. И еще ни разу не было, чтобы результаты исследований не шокировали предпринимателей – те понимали, как мало они, оказывается, на самом деле знали о том, что творится в головах их клиентов, что в b2c, что в b2b.
За последние пару лет мы перевидали сотни различных систем мотивации, построенных на идее «сделай больше – получи больше», ни одна из которых толком не работала. А не работала она потому, что не учитывала того, что базовая потребность любого наемного сотрудника – стабильность, а не возможность больше заработать.
Раз за разом предприниматели переносят свои собственные ожидания и ощущения на людей, с которыми они взаимодействуют (как с сотрудниками или как с потребителями), продолжая удивляться тому, что у них ничего не получается.
Коммуникаторы или про слесаря-интроверта
Успешным предпринимателем и, шире, успешным человеком в будущем станет человек с высоко развитыми коммуникационными навыками. Специальные навыки будут играть меньшую роль, поскольку часть из них заменят машины. Слесарь-интроверт, который пришел, молча отстоял свою смену и ушел, исчезнет, его место займет робот. Для успеха важны будут креативность, умение нестандартно мыслить и коммуникации. Для предпринимателя третий навык будет самым важным – если умение мыслить и креативность можно «купить» на рынке труда, то за коммуникации с «купленным» потом отвечать все равно ему. И будь вы хоть гениальный провидец или талантливый программист, вы ничего никому не продадите, и даже не создадите что-то, что можно продать, если вы не умеете общаться.
При этом успешный предприниматель будущего – это вовсе не «бирюзовый» душка с широкой улыбкой. Это живой человек, умеющий проявить жесткость, когда ситуация того требует. Но это в то же время человек, обладающий «эмоциональным интеллектом», а именно способностью «распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач». Иными словами, это человек, способный теми или иными способами оказывать влияние на других людей таким образом, чтобы это, с одной стороны, вело к требуемым результатам, с другой – не разрушало долгосрочные взаимоотношения.
Поэтому если хотите быть успешными руководителями или предпринимателями в будущем – развивайте социальные навыки.
Но как это сделать? Из своего опыта работы с предпринимателями и руководителями на программах «Индивидуальный EMBA для собственников» и «Эффективный руководитель» мы сделали следующий вывод:
- Для начала нужно хорошо изучить самого себя. Например, этой задаче может помочь процедура ассессмент-центра. Ее предлагают различные организации, в частности, у нас также есть партнер, оказывающий такого рода услуги. Мало кто сам способен разобраться в своей личности, для этого нужен взгляд со стороны. А квалифицированный и построенный на проверенной методологии взгляд вдвойне лучше.
- Мы не верим в групповое обучение незнакомых людей. С нами можно спорить, но мы считаем, что учиться нужно либо индивидуально, либо в группе сотрудников из одной компании. Если вы пойдете на курсы, чтобы потом вернуться в коллектив, который на этих курсах не был, результат от обучения будет в лучшем случае очень скромным.
- Мы не верим в волшебные управленческие рецепты. Нельзя научиться вести переговоры (их успех очень зависит от того, с кем разговариваешь) или управлять людьми, вооружив людей десятком «практических инструментов». Это все равно, что развивать навыки тайм-менеджмента, просто купив ежедневник. Умение коммуницировать с другими начинается с развития собственной личности, а не с «волшебных заклинаний» воздействия на других. Если вы хотите развить в себе этот навык, ищите тренинги, основанные на развитии личности, на умении хорошо понимать себя – научитесь понимать себя, сможете понимать и других. По крайней мере мы работаем именно так.
А если вы хотите «заглянуть в голову» своему потребителю, то это проще, чем кажется. Инструментарий исследовательского маркетинга велик и разнообразен. Если вы захотите узнать больше об особенностях поведения ваших клиентов, к вашим услугам будет множество компаний. Оказываем такие услуги и мы. И стоимость таких услуг всегда ниже, чем стоимость ошибок, связанных с тем, что мы ошибочно переносим на потребителя свои ожидания – а у него в голове совершенно другой, свой «театр».
В этих вопросах, как всегда и во всем, справедливо «правило трех У», о котором я много лет назад узнал из интервью предпринимателя Валерия Покорняка. Сначала ты должен осознать, что чего-то не знаешь, и стать Учеником. Как только это осознание произойдет, сразу же, откуда ни возьмись, появится Учитель – преподаватель, консультант, автор статьи или книги. А уже Учитель даст Учебник – предложит практические шаги по решению проблемы. Лично я стараюсь всегда удерживать себя в состоянии ученика, чтобы не переставать учиться. Считаете, что вам не хватает коммуникационных навыков – станьте Учеником.
Информация и услуги для бизнеса.
Не упускай важного, будь в курсе: Телеграмм, Facebook, Блог
