Организация. Ни компания, ни фирма, ни контора. А только Организация.
Организация — общность людей, деятельность которых направлена на выполнение целей и задач владельца.
Организация — упорядоченная и понятная деятельность с целью получения прибыли.
Смысл слова многогранен и широк, поэтому и больше отражает процессы продаж B2B.
Организация состоит из следующих групп людей:
• Основатели
• Руководители
• Отдел продаж
• Исполнительный персонал
Основатели — один или несколько инвесторов, которые поддерживают идеи организации.
Руководители — персонал организации, формирующий и воплощающий цели и задачи.
Отдел продаж — персонал организации, создающий связи с Покупателями, их представителями и поддерживающий с Покупателями взаимоотношения.
Исполнительный персонал — сотрудники организации, занимающиеся сопровождением деятельности отдела продаж: логисты, юристы, бухгалтерия и т.п.
А где маркетинг? Маркетинг входит в состав отдела продаж.
В такой структуре роль Основателя сводится к контролю финансовых потоков и деятельности руководителей. Связь Основателя и Руководителя для продуктивной работы должна быть на уровне симбиоза. Основатель умеренно вмешивается в процессы Организации, только формируя показатели достижений. Конечно, в критических ситуациях необходимо вводить ручное управление, постепенно передавая полномочия руководителю. В небольших структурах роль Основателя и роль Руководителя может быть представлена в одном человеке.
Очень важна роль Руководителя в Организации. Руководитель на основе целей Основателя самостоятельно формирует цели и задачи для Организации. Сверка целей Основателя и Организации обязательна. Сверка ожидаемых результатов Организации и ожидаемых результатов Основателем обязательный элемент деятельности Руководителя. Исходя из целей Организации Руководитель ставит задачи перед каждым подразделением: что достигнуть и как ожидается достижение результата. Такая постановка задачи очень важный элемент деятельности Организации.
Отдел продаж (ОП) — это „локомотив“ Организации. Именно отдел продаж обеспечивает и создает ценность товара или услуги перед Покупателем. Отдел продаж состоит из нескольких отделов:
• Специалисты по продажам
• Маркетинг
• Инженерные специалисты
• Руководство ОП
• Операционисты
Специалист по продажам (СП) обеспечивает взаимодействие с Покупателем и выстраивает ценность продукта Организации и самой Организации по правилам работы отдела. Многие удивились правилам отдела? А они должны быть и зафиксированы в какой-либо удобной форме. Только с помощью правил Специалист по продажам выстраивает свою работу с Покупателем и работу внутри Организации. Что такое продукт? Продукт- это товар плюс ценность Организации.
Маркетинговый отдел (МО). Очень сложное определение. Отдел формирует продукт Организации, правила работы с Покупателем Организацией. По факту МО занимается рекламой, ценами на товар, взаимодействием с Поставщиками, но это очень бесперспективный путь работы в В2В. В наше время такой МО даже ошибочен. В дальнейшем отведем МО не один разговор.
Инженерные специалисты (ИС) — это сотрудники Организации, которые готовят коммерческие предложения на товары и услуги. Он и тоже создают ценность продукта, поэтому и относятся к ОП. ИС все взаимодействия с Покупателем также должны выстраивать по правилам ОП и в тесной связи со СП.
И на „хрупкие плечи“ Руководителя ОП (РОП) выпадает ответственность увязать между собой амбиции СП, ИС и Покупателя. Незабываем о взаимодействии с другими подразделениями Организации. РОП практически кармическая фигура в Организации. В случае успеха — премии забывают, а в случае провала — увольнение и все кары всех богов. РОП занимается в первую очередь выполнением плана продаж. Для выполнения показателей по продажам РОП активно участвует в формировании плана по продажам (ППП). ППП — это библия РОП и его отдела. Только и только на основе ППП выстраиваются отделы ОП, бюджет ОП и все бизнес-процессы отделов и сотрудников.
Операционисты — это сотрудники ОП, которые документально сопровождают процесс продажи. От их результатов работы , а именно, счетов, договоров, контроля за возвратом документов от Покупателя, зависит и результат всего отдела продаж.
Как видно, Организация довольно сложный механизм управления и взаимодействия как внутри между сотрудниками, так и внешне между Организацией и Покупателем.
