Пришла пора вопросов, которые нужно задать,чтобы покупатель Вашей квартиры не ушел думать и больше никогда не вернулся. Для начала задайте себе вопрос:"Я хочу продать или продавать?" Это очень важно, потому что от ответа на него будет зависеть успех Вашего показа, про который я рассказывала в предыдущей статье.
Потому что, если ещё не пришел тот момент, когда действительно НАДО ПРОДАТЬ, покупатели будут ходить к Вам, как в музей, а Вы будете исполнять роль бесплатного гида и слова "спасибо, мы подумаем" будут Вам платой за все старания намарафетить квартиру и ожидания "своего покупателя", за потраченное время, которое посвятили показу и деньги, отданные на рекламу. Если хотите продавать, то на этом этапе смело закрывайте эту страничку, потому что дальше я буду делиться с теми, кому надо продать.
Так вот, как продавец проходит этапы от понимания смысла "продавать - продать", так же и покупатель двигается от "хочу купить" в сторону "надо брать". Эти понятия должны совпасть и тогда будет сделка. Нам нужен человек, который находится в состоянии "надо брать". Как его узнать, вычислить при первой с ним встрече? Разговаривайте, спрашивайте и поймёте, кто перед Вами - реальный покупатель или турист. А признаков много: выбирают уже несколько месяцев, посмотрели всё в этом районе, а Ваша квартира - новая; взяли аванс за свою квартиру, срочно ищут себе, боятся, что покупатель не дождется; одобрили ипотеку, а срок одобрения уже заканчивается, и массу других вариантов можно услышать, но главное - люди чем-то ограничены - временем, деньгами, ситуацией.., им надо решить проблему.
Обязательно берите инициативу в свои руки. Спросите:" Вам понравилась квартира или НЕТ?" И главное слово, на которое нужно делать упор - это, как Вы догадались, слово "нет". Покупатели охотнее говорят, что им не понравилось. Даже если сегодня у Вас квартиру и не купят, Вы начнёте собирать для себя отзывы покупателей и, проанализировав их, что-то измените в квартире или приготовите нужный аргумент для подобных ответов. Например, если пять человек скажут, что их не устроил потолок на кухне, есть смысл задуматься,что с ними сделать, чтобы не было такого возражения. А ещё в этот момент им можно задать вопрос:"А если я исправлю этот недостаток, Вы готовы купить?" Конечно не стоит переклеивать обои под каждого приходящего, у всех разные вкусы, но возможно что-то подделать придется, потому что от этого зависит продажная цена и, вложив совсем незначительную сумму, можно выиграть при продаже значительно больше.
Всё что я описывала выше - это факторы, на которые Вы можете повлиять, а они ещё бывают такие, на которые повлиять невозможно. Например, отсутствие балкона, этаж, неудачная планировка и здесь единственным аргументом может быть снижение цены. Сейчас на рынке недвижимости время покупателя и поэтому будьте готовы к тому, что с Вами будут торговаться. Даже если, изучив все подобные объекты, Вы изначально поставили цену ниже, люди торгуются. Здесь и сейчас редко кто принимает решение. Да и вспомните, как называлась наша страна не так давно? Страна Советов. Я это словосочетание воспринимаю буквально. Все с кем-то советуются, таков наш менталитет. И поэтому вопрос торга оставляйте открытым, не заявляйте категорично:" Ниже чем столько-то я не продам!" Пусть покупатели назовут свою цену, потом Вы - свою. Держите руку на пульсе, торги могут длится не одну неделю. И если Вы находитесь на этапе торгов, у Вас, как и у покупателя, есть время и возможность всё обдумать, взвесить все за и против. У каждого товара есть свой купец и правильная продажа длится не более двух месяцев. Если квартира весит по полгода и больше, значит что-то Вы делаете не так и уже нужна работа над ошибками. И поверьте, первый покупатель, делающий предложение - самый хороший и правильный.Вы дочитали до конца, но Вас до сих пор грызут сомнения:"Как бы не продешевить? А вдруг я отдам за бесценок?" Про цену я расскажу Вам в следующий раз.
Если Вам понравилась статья, нажмите на картинку с пальцем вверх и ПОДПИШИТЕСЬ НА КАНАЛ, так Вы будете видеть новые публикации и всегда сможете посмотреть предыдущие.Если есть вопросы или предложения пишите на почту ik100669@yandex.ru буду рада ответить.