Александр Шемякин
«Продать» становится сложнее, чем «сделать»
Вы можете создавать отличные продукты (услуги). Но если ваши замечательные разработки не донести до рынка и потребителей, скорее всего, надолго вас не хватит. Деньги закончатся, окружение посмотрит с упреком. И именно по этой причине вы решаете нанять продавца. Торгового представителя, менеджера по продажам, агента, sales-менеджера и т.п. Название не так важно.
А если масштаб компании серьезный, приходится создавать целую структуру(ы). Отдел маркетинга, отдел продаж, клиентский отдел, колл-центр и т.п. И кажется, что теперь жизнь заиграет новыми красками. Вы устанете подписывать контракты, будете не успевать отслеживать поступления на расчетный счет, а очередь из клиентов выломает входную дверь. Но не тут-то было…
Продавцы почему-то не продают…
И дело не в них. Ну или далеко не в них. Качество плавно перетекает в количество. Опаснее в продажах делать наоборот. Пока не наладили качество работы, количество сотрудников (в любом отделе) увеличивать не стоит. Давайте посмотрим правде в глаза
Из чего состоит рабочий день сотрудника отдела продаж
Мне понравилась разбивка на 6 областей (увидел у одного из коллег Игоря Манна):
1. Коммерческая работа (КР): звонки, встречи-переговоры, продающие семинары (мастер-классы, конференции)
2. Предпродажа (ПП): работа с прайс-листом, формирование заявки, подготовка презентации (продающего семинара, мастер-класса) и т.п.
3. Обслуживание (ОС): выписка счетов на оплату и накладных, работа с дебиторской задолженностью, перемещение и резервирование товаров, заявки техническим специалистам.
4. Отчетность (ОТ): подготовка к собраниям, совместные мероприятия (планерки-оперативки), формирование отчетов (ежедневных, еженедельных, ежемесячных)
5. Личные дела (ЛД): обед, перекур, чаепитие, просто потрепаться и комментарии в соцсетях. И не надо сказок на тему, что у вас этого нет.
6. Форс-мажор (ФМ): работа с рекламациями, решение вопросов по задержке от поставщиков, согласование дополнительных условий и т.п.
Оцените, как в % распределяется время ваших коммерсантов?
Возьмите чистый листок бумаги и распишите все 6 пунктов. Особенно нас будет интересовать пункт №1 «Коммерческая работа». Как вы думаете, сколько времени из 172 (в среднем) часов за месяц уходит у ваших сотрудников отдела продаж на самый важный блок. Лучше присядьте. Мы несколько раз делали анализ занятости в отделах продаж и видели значения от 12% до 27% максимум. При этом более половины участников не дотягивало до 17%. Стоит отметить, что у большинства из нас (как собственников и руководителей) этот целевой показатель должен уходить на 50%. В чем дело?
Продавцам просто некогда продавать
И снова дело далеко не в них. Работа большинства коммерческих подразделений похожа на один из 3-х распространённых вариантов:
- Череда «форс-мажоров». От подвига к подвигу. То счет не так выставили, то договор «переделываем» под специфику клиента, то сроки снова сорвали. Где уж там коммерческая работа
- Налаживаем личную жизнь. Сотрудники предоставлены сами себе. Оттягиваются, попивают чай, тусуются в соцсетях. А на вопросы «где деньги» умно рассказывают, что на дворе кризис и дела у компании из рук вон плохо…
- Пропотел, покажись начальнику. Это когда отчет становится главной боевой задачей вашего продавца. И вас «заваливают» стопками АВС, XYZ и других анализов. Которые вы сами скорее всего и придумали.
Похоже на правду или я напридумывал лишнего?
В любом случае хочу снова напомнить про простой и очень эффективный инструмент, который при использовании даст хорошие плоды, даже если вам кажется что все и так очень хорошо. И чем хуже дела в отделе, тем чаще его стоит применять. Речь идет о «коммерческом хронометраже».
На что стоит обратить внимание:
1. Общие советы по ведению хронометража. Шаблон хронометража можно получить здесь (идет бонусом к бесплатной записи бизнес-завтрака "ТОП-5 пожирателей времени руководителя").
2. Полезно выделить время и понаблюдать самому со стороны, «чем занимаются сотрудники».
3. Рекомендую обратить внимание на программу «Дисциплина» или «Стахановец». Многое будет анализироваться автопилотом.
4. Будьте сами примером, начинайте с себя.
5. Думаю не стоит наказывать по итогам анализа, лучше помочь и разобраться.
6. Столбцы «тип занятости», «примечание» и «итоги за день» заполняются в конце рабочего дня. Оставьте на это 10-15 минут.
Ну а если ваши сотрудники (вдруг) не хотят или просто (сами) не справляетесь… Зовите на помощь. Сделаем картинку «как есть» за 5 рабочих дней. Поможем сдвинуть в «как надо» за 30-90 дней (в зависимости от масштаба решаемых задач). Возможны дистанционные проекты, в любом городе России, где есть Интернет и куда летают самолеты (часть работы надо будет делать в живую).
А пока… Сделайте «коммерческий хронометраж» в вашем отделе продаж. Методология выше.