Сдвиг сезонов, слишком теплая зима или аномально холодное лето иногда ставят неожиданную подножку бизнесу, особенно в тех сферах, которые так или иначе зависят от погоды. Избавиться от капризов природы невозможно, но снизить влияние фактора сезонности на продажи по силам многим ритейлерам. Вот шесть правил, на которые стоит ориентироваться, чтобы зарабатывать «в любую погоду».
1. Расширяйте географию сбыта.
Когда у вас магазины от Архангельска до Владивостока, то границы сезонов у вас расширяются: весна, лето, осень, зима наступают в разное время, в каких-то регионах весна уже в разгаре, в других — только начинается. Например, эта зима выдалась очень теплой в Москве, поэтому традиционная зимняя обувь с натуральным мехом здесь менее востребована. Однако компания с широкой географией может некоторое падение спроса на сезонные товары в одних регионах России компенсировать за счет продаж в других регионах, где с погодой все в порядке. Так, например, в Сибири зима наступила вовремя и порадовала местных жителей крепкими морозами в январе.
Чтобы расширить географию продаж и рынки сбыта в более короткие сроки, можно использовать франчайзинговую программу. Франчайзинг требует тщательного отбора партнеров, контроля за соблюдением стандартов бренда, но в то же время это способ увеличить масштабы бизнеса с меньшим объемом вложений, чем в случае с открытием собственных магазинов. Так, в 2017 году мы открыли 39 партнерских магазинов, а общее число розничных точек на конец года составило 535. Франчайзинговая программа помогает нам заходить в города, в том числе и отдаленные, труднодоступные, в которых мы пока не представлены собственной розницей.
2. Используйте новые каналы продаж.
Расширение розничной сети требует достаточно больших инвестиций, поэтому подходит преимущественно для крупных компаний. Но есть еще один хороший способ заполучить покупателей к себе в любую погоду — использовать для продаж онлайн-площадки. «Обуви России» принадлежат пять собственных интернет-магазинов. В 2017 году их трафик увеличился на 38%, число заявок — на 52%, а омниканальные продажи компании, с учетом e-commerce, приросли на 56%. Помогает увеличить продажи и сотрудничество с такими онлайн-гипермаркетами, как Wildberries, Lamoda и др. Большой потенциал имеют продажи через мобильные устройства. Так, в 2017 году мы запустили обновленные мобильные версии сайтов наших интернет-магазинов, в результате число заявок, оформленных через мобильные устройства, взлетело более чем в 2,5 раза по итогам 2017 года.
3. Диверсифицируйте ассортимент.
Еще одно средство сгладить сезонность — начать продавать товары, которые востребованы в течение всего года. В магазинах «Обуви России», помимо обуви, сейчас представлено более 5000 наименований разнообразных сопутствующих товаров под собственными брендами. Это и традиционные кожгалантерея (сумки, перчатки), средства по уходу за обувью, чулочно-носочные изделия, верхняя одежда. Есть и оригинальный ассортимент — товары для дома, средства по уходу за ногами, которые пользуются спросом независимо от сезона.
Сопутствующие товары дают весомое конкурентное преимущество ритейлеру. С одной стороны, в периоды погодных колебаний помогают сгладить сезонность. С другой стороны, в пик сезона повышают средний чек, иногда в разы.
С каждым годом спрос на сопутствующие товары в наших магазинах растет. По итогам 2017 года доля сопутствующих товаров в розничной выручке нашей компании достигла 31%, и мы видим еще большой потенциал по данному направлению.
4. Предложите покупателям дополнительные сервисы.
Речь идет не только о рассрочке платежа на покупку и денежных займах, которые сами по себе стимулируют продажи. Ваш магазин может стать для горожан местом, где им удобно оплатить любые услуги: сюда можно забежать, например, чтобы пополнить счет сотового телефона или заплатить за услуги ЖКХ; или же приобрести страховку, авиабилеты и т.д. По такому пути пошли многие сети с более развитых розничных рынков, таких как сотовый ритейл. Это повышает трафик магазинов и стимулирует кросс-продажи: человек зашел оплатить услуги Интернета, заодно присмотрел себе новый телефон или кеды.
Так, в наших магазинах сейчас работает инновационная программа лояльности «Арифметика». Она совмещает в себе как традиционную накопительно-дисконтную систему, так и дополнительные, финансовые сервисы. При совершении покупки в нашем магазине клиент получает карту, с помощью которой он может оплатить услуги связи на кассе, внести очередной взнос по кредиту, совершить покупки в Интернете и т.п. Финсервисы менее привязаны к сезонности, они востребованы в любое время года. Так, в 2017 году мы на 30% увеличили продажи страховых продуктов в наших розничных сетях.
5. Найдите оптовых клиентов.
Конечно, оптом тоже покупают товары, соответствующие сезону, но все же объем продаж здесь не зависит от того, дождик сейчас за окном или ярко светит солнце, так как закупки осуществляются за несколько месяцев до начала сезона. Снизить зависимость от капризов розничного покупателя помогают и контракты с корпоративными клиентами — заводами, фабриками, медицинскими учреждениями и т.д.
Для «Обуви России» значимым контрактом на производство обуви в 2017 году стал договор со Сбербанком, который рассчитан на 3 года и предполагает производство более 80 тыс. пар обуви для служб инкассации и охраны Банка.
6. Развивайте производство.
По крайней мере, в среднем ценовом сегменте отечественным обувным фабрикам вполне по силам конкурировать с китайскими производителями. Конечно, создание производства требует масштабных инвестиций. Но зато в итоге вы снижаете зависимость от сезонных колебаний спроса, так как план заказов для фабрики формируется за 9-12 месяцев, скачков валютного курса, и, как результат, ваш бизнес становится более устойчивым. Наша компания производит часть реализуемой продукции на двух собственных фабриках.
Подписывайтесь на наш канал и следите за новостями.
Сайт ГК «Обувь России»: http://www.obuvrus.ru/
Facebook: https://www.facebook.com/ObuvRossii/
Instagram: https://www.instagram.com/obuv_rossii/
Канал ГК «Обувь России» на YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCzA1UD5t6mM4xOZQ4SE9MlA